京东商家一份高转化的运营活动策划方案是怎样的

一个不会活动策划的运营不是好运营，无论是店铺的日常销售还是平台大促，都需要有一份完整的活动策划方案，店铺活动才能根据这份方案全面顺利开展。

小云就来给大家说下如何做出一份完整高转化的活动策划方案~希望对即将到来的双12和年货节大促活动都有所帮助哦。

为什么要做活动？（why 活动目的）

对商家：减少库存压力、品牌曝光、低成本高效率拉新；

对消费者：有了购买的理由、买到优惠的商品；

对平台：提升销量、获取新用户、增强老用户粘性、品牌传播；

店铺活动客户有哪些？（who活动对象）

新客户：近三个月内购买的客户

老客户：近一年内在店铺多次购买的忠诚客户

潜在客户：对店铺/商品感兴趣的客户

活动的类型是怎样的？（what 活动性质）

平台类型：

比如京东，京东的活动更多是由一个个的超级品类日组合而成的，在各个时间段，分别将流量导入不同品类。

客户分析：

客户喜欢什么样的产品？怎样去满足客户的不同需求？怎样的活动方式更容易吸引客户参与？电商是怎么做活动的？（how 如何策划）活动策划六大要素：

活动目标、活动节奏、活动主题（噱头和利益点）、活动玩法、活动分析与复盘总结。

一、活动目标

先定好一个总的销售目标，然后用电商公式gmv=浏览uv*转化率*客单价，进行目标分解，确定要提升的指标，并对这个指标进行量化。

1. 提升浏览uv

①渠道投放：

通过平台内外不同渠道进行推广活动，加大活动影响力，投放内容根据活动需求选定，投放渠道具体如下：

自有流量渠道：微博、微信公众号、群聊……

平台流量渠道：社交媒体、直播平台、视频平台、自媒体平台……

付费线上流量：京东快车、京东展位、京东直投、京任务……

付费线下渠道：平面/移动广告、明星代言……

②crm策略：

根据浏览记录、购物习惯，对客户进行分层，通过手机短信、消息盒子、app push推送不同活动玩法及内容。

比如：针对近3个月浏览或购买过美妆商品的用户推送美妆商品折扣、针对近半年都没有浏览的用户通过推送通知直接发送优惠券。

③社交分享：

通过社交分享功能，如：砍价、拼团、邀请有礼、分享有礼等方式促使用户自发传播；

2. 提高转化率

①首页吸引眼球：

如双十二活动期间营造站内氛围，在首页突出平台商品特色、12·12活动玩法，吸引客户查看，另外在视觉上尽量统一，有店铺调性；

②宝贝详情页优化：

通过对宝贝商详页文案优化，提炼出商品特色与卖点，促使客户减少比价行为，快速下单；

③赠送优惠券：

将双12活动优惠券领取信息放大，促使客户快速做出下单决策；

④设置商品优惠或库存告急：

制造出紧迫感和早买早享受的感觉，促使客户尽早购买；

⑤抽奖活动：

以下单次数或金额作为获取抽奖次数的门槛，可分为实物奖及虚拟奖；

3. 提高客单价

①推出组合套装：

双12、年货节主要年底囤货或送礼的场景，客户的需求量一般都是多件为主，所以推出组合优惠更有优势，进一步吸引客户买单；

②满减满赠策略：

通过购物满xx金额立减xx元以及指定商品购物满xx件赠送的方法，促使消费者产生凑单行为；

③赠送优惠券：

设置不同门槛的优惠券，在购物车页面及结账页面提醒用户还需要凑多少就能优惠

（如店铺主推款价格在279-299之间，则第一档门槛为满250减20，第二档门槛为满550减50，以此类推。）

以上三个指标都有了对应的策略，但是对店铺销售帮助并不大，我们是不是漏了什么没有考虑呢？那就是sku数，如果店铺商品数量少、客户喜欢的商品店铺里面没有，做再多的工作都是徒劳。

所以我们还需要考虑如何增加sku数：

①通过对客户群体的分析，自主开发/接入更多适合客户的产品；

②增加品类，除了现有品类，研究竞品有哪些我们没有或他们比较少的商品。

二、活动节奏

五大时期：蓄水期（非必须）、预热期、专场期+高潮期、返场期（非必须）、收尾期。

蓄水期（开始前5-20天）：

为店铺提前吸引更多新粉，炒热氛围，带来巨大曝光度，透露活动亮点，引发关注；店铺产品提前种草，通过自有渠道或付佣广告，全面曝光种草。

预热期（正式期前3-10天）：

活动亮点及利益点公布，曝光活动商品价格、优惠力度、预售、抽奖互动领优惠券和红包等；活跃店铺粉丝，老客唤醒召回，重点放在引导加购收藏上，做好这个才能争取更多的会场曝光资源。

爆发期（1-3天）：

加速聚集流量转化成交，根据当天销售情况随时调整转化环节的各个细节。

返场期（活动后3天）：

利用大促余热，策划一场返场活动，吸引活动期间未购买的客户再次进店，引导成交转化。

收尾期（活动后）：

对活动进行总结复盘，在客户运营方面，注重新老客户人群的维护沉淀，增强会员粘性；及时关注售后问题，降低店铺中差评风险，引导好评，提高店铺动态评分。

三、活动主题

活动主题可根据活动性质、店铺调性、店铺商品特征和季节因素等进行确定，这个主题作用主要是一个噱头，但是店铺活动的所有包装和利益点玩法都要围绕着主题进行，才能更有活动氛围，并形成一种良好的消费者活动心智。