怎么都是做跨境的

哪些东南亚国家适合电商本土化

自从开始做本土电商市场，每天比较常被问到的一句是：“有没有台湾本土店？”抱歉，我只有泰国本土店。

本土市场的规则因受到不同国家支付方式、物流方式、法律法规等影响而各不相同，所以对应的资源与解决方案也大相庭径。如果有人对你说他可以搞定所有国家的本土电商时，你就该留个心眼了。

做对的事情，远胜于把事情做对。我们在做本土店之前，首先面临着市场的选择问题，到底哪些国家适合进行本土化？这个问题的解法应该回归到生意的本质：低买高卖。

以下，让我们简单分析几个至关重要的点：

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「高卖」：

我们先来说说高卖，高卖表面是说明某个产品有利可图，但是要往深解读的话，代表的市场空间、市场竞争、市场利润率，而这些是由整个市场形态、人口、国民经济共同决定的。

市场需求：

我们知道，人口×人均gdp 代表的是国民生产总值，也代表的是整个市场的消费需求；互联网用户的比例代表的是电商市场的潜在份额；移动用户则决定了消费频次。接下来我们将数据重新整理一下，很多问题就变得显而易见了（见下图）。

根据国民生产总值、电商潜在份额、消费频次这三个因素，我们定义一个名词叫“电商系数”：

电商系数＝国民生产总值*电商潜在份额*消费频次

“电商系数”基本可以说明一个市场电商的发展情况，“电商系数”越大，说明市场越大，潜力越看好。由此我们可以发现印度尼西亚，泰国发展电商市场具备明显优势，菲律宾，新加坡两国的情况尚可，但马来西亚与越南就呵呵了。

市场竞争：

我们再从市场竞争方面来看，台湾和马来西亚是绝大多数跨境卖家出海东南亚的首站。因为shopee平台要求内贸卖家优先入驻台湾站，而跨境卖家则优先入驻马来站，这也是导致了台湾和马来站点的竞争异常激烈。

虽然台湾与马来两站竞争激烈，但是台湾和马来本土有一个非常明显的优势是：语言方面不存在障碍。正是这个优势吸引了大量跨境卖家不顾竞争激烈，依旧纷纷涌入。然而在一个市场的竞争中，优势是相对竞争对手而言的，当所有人都觉得自己有优势的时，实则是所有人均没有优势。

我们知道电商想要做的好，运营与供应链才是重中之重，而【语言】这种明确可以用小钱解决的问题根本不值得我们为它抛舍更多更重要的东西。

反观之，越南、印尼、菲律宾、泰国四大站点属于小语种国家，语言的因素让众多卖家望而却步。但正因如此，这四个站点的市场竞争远没有其他热门站点那么激烈，这恰恰也形成了我们说的“市场优势”。由此可见，印尼、泰国、菲律宾是我们可重点开发电商本土市场的三大国家。

2低买：

低买代表的是卖家的成本。卖家的成本主要来源于两部分：产品成本和物流成本。不管做中国市场、欧美市场还是东南亚市场，卖家的拿货成本是一定的，唯*的出入在于物流成本。物流的选择相当微妙，太贵亏本，太便宜的影响时效，而时效又影响转化率和产出，环环相扣，半点不容出错。

这里，我们来谈谈物流（见下图）。

我们从地图中不难看出泰国、印尼、菲律宾三国的运输方式。从我们本土出发，泰国可以选择海陆空三种运输货物的方式，而菲律宾和印尼只能选择海运或空运。

跨境电商的物流方式有“海外直发”与“海外仓”这两种模式。海外直发模式中，跨境物流讲究的是时效，所以海运方式基本都不会考虑，那么显然只剩下陆运和空运两种方式。

菲律宾和印尼的空运成本约为泰国的二倍，gdp却比泰国还低，如果用海外直发方式做菲律宾和印尼的本土市场，会把绝大多数产品挡在门槛之外。

而泰国的直发模式可以通过陆运和空运进行，我们以从广州到曼谷的头程为例，陆运时效4-5天，空运1-2天。这两者对于商家而言，明显都是非常可行的方案。

讲完了“海外直发”，我们讲“海外仓”模式。众所周知，海外仓模式需要提前备货，而备货主要考虑因素是物流成本，所以“海运”为。但菲律宾和印尼因为地理条件、人均gdp、运输成本等限制，导致本土电商市场只能以海外仓发货的形式进行，这就非常尴尬了。而对于泰国来说，海外仓却可以提升国内直发的时效体验，也可以降低爆款产品的供货成本，是一种锦上添花的一种选择。

我们知道当卖家在国内直发和海外仓备货之间可以自由选择切换的时候，市场运营的风险也大大降低了。所以“哪些东南亚国家适合电商本土化”，我们现在已经非常的明确了。