电商直播背后有什么秘密

比较近有多位塘友在群里问，我想做直播带货，塘哥有没有好的建议！我的建议是有充足的准备再干，要不然会适得其反！

直播带货现在确实很火热，前有李佳琦一天带货几个亿，后有老罗进军电商直播上热门，这一系列的成功案例让许多人蠢蠢欲动，甚至有人称其为实体行业的救命稻草，但是我想说，不要被表面蒙蔽了双眼，我们要看清直播背后的秘密。

1、三个现实问题引发的退货潮

首先，我们要明白看直播购物的消费人群为中低端消费人群，而且绝大部分人看直播下单的主要原因就是图便宜。

同时，商家搞电商直播过程中吸引观众的主要手段就是优惠活动，在大量优惠券的诱惑下，许多观众就产生了冲动消费。

根据中消协3月31日发布的直播电商购物消费者满意度在线调查报告显示，有44.1%的受访者认为冲动消费比较严重。

用户的冲动消费给商家带来的直接后果就是退货率高，很多用户在看直播的时候，可能当时看到觉得实惠就下单了，但是这股劲冷却之后就后悔了，买回家发现自己不需要这个产品或者是不实用，于是就大量的退货。

除了冲动消费导致的退货，还有货的质量问题和物流问题也是导致用户退货的重要原因。

比如号称口红一哥的李佳琦之前带货一款不粘锅，在直播过程中就翻车，李佳琦的助理将鸡蛋打进锅里，结果鸡蛋粘在锅底，而且嘴里还在不停地介绍锅是不粘锅，赤裸裸地质量问题，同类的问题案例还有很多，像之前有网友下单了新疆某网红售卖的新疆牛肉干，结果买回家发现牛肉干与直播时演示的不一样，而且包装袋上写的产地竟然是山东。

与此同时，直播带货的物流问题是很严重的，以老罗带货的信良记小龙虾，在十几分钟内就售出了46.5万盒，瞬间爆单，导致在48小时内还没有发完货，甚至还有拖了一周都没发货的，许多下单的用户直接在社交媒体上吐槽发货问题，这种物流问题导致的退货率不亚于双十一。

超高的退货率让商家需要面临高昂的售后成本，再加上坑位费、佣金等其他费用，对于小商家来说就是亏钱。

根据一位商家好友的介绍，她花了10万在某平台找一个网红直播带货，退货率比较高达到61%，远超过双十一，而销售的利润还不足高昂的售后成本和宣传投入的资金总和的1/3，可想而知亏得是有多惨。

2、“人货场”核心因素难满足

很多朋友只关注卖货挣钱，却没有了解电商直播的核心因素——人货场。

人：在电商直播中包含的消费者、主播、商家、mcn机构等多方，当然有些身份可能是合并的。

在电商直播的热潮下，各大平台陆续推出扶持计划，导致mcn机构、主播及商家的数量暴涨，接下来就会造成狼多肉少的现象，遵循一个互联网热潮发展的历程。

与此同时，专业的主播是信任的背书，用户下单除了信任产品之外，更多的是信任主播，用情怀去感动用户的老套路可能效果甚微，毕竟情怀这种东西次数有限。

货：小到生活用品，大到飞机火箭，形成了“是货皆可带”的壮观景象。

对于商家来说，不用再去囤货，找经销商，直接从产地直接卖，唯*增加负担的是商品的供应和物流，保障商品供应链畅通，如果供应不及时，对主播及品牌都会带来消极的影响。

而对于消费者来说，直面产地的商品确实好，消除了中间商赚的差价，但是比较看重的还是商品质量问题，谁都不希望出现下单的新疆原产地的商品，包装上却是其他地区的情况。

场：由于技术的革新和消费升级带来的便利，商家、主播可通过直播平台随时卖商品，而用户拿出手机看直播就可以下单，不再像以往电视购物那样打电话下单。

新的购物方式给商家带来了机遇，给平台新增了盈利渠道，同时也带来了挑战，由于主要的消费群体的原因，平台需要不断地扩大下沉市场，还要增加商家和主播的数量，因此平台一边在扶持，一边在设置规则。

平台的规则对商家和主播来说是一个很大的挑战，因为每个平台的规则不尽相同，导致商家和主播不能用一招打天下，需要针对不同的平台规划不同的运营策略，降低跨平台运作的风险。

比较后说一句，电商直播是当前的一个红利浪潮，抓住这个风口固然重要，但是需要一定的条件，如果没有一个可以走得通的方法，劝你还是不要做！

如果你能看懂这篇内容，它也是一篇电商直播教程！