代理服装品牌以行动取胜投资策略

编辑：小货郎发布时间：2021-04-02 16:22:43

详细介绍了代理服装品牌以行动取胜的投资策略，整理了服装经销商的专题信息，供大家参考。

如今，品牌代理商在服装行业一直扮演着重要的角色。但是，谁也说不清现在有多少品牌，谁也说不清街上开了多少服装店，关了多少；有的人靠代理品牌服装发家致富，有的人则血本无归。那么，对于服装经销商来说，成功代表品牌服装的关键是什么？

近日，上海郝伟(国际)品牌管理机构总经理马春林先生应邀在中国服装协会中国服装经销商联席会议主办的adr研讨会上，就如何做好服装经销商品牌代理工作进行了深入讲解。讲座受到了许多经销商的一致欢迎。因此，本报将本次讲座汇编成一份文件，供读者阅读。

寻找意向品牌

选择一个好的服装品牌是成功的一半。但是市场上服装品牌很多，经销商选择一个有潜力，适合自己的并不容易。所以代理商在选择服装品牌时，要从多方面综合分析。

首先是市场趋势分析。服装本身有很多板块，不同时期有不同的发展趋势。比如在目前的国内市场，由于北京奥运会的到来，时尚运动服装是一大趋势；再比如童装，目前也是一个有潜力的板块。经销商在选择品牌时必须了解这些大趋势。虽然他们不一定是根据流行趋势选择品牌，但他们对大趋势的理解可以帮助他们在选择品牌时有一个整体的把握。

其次，分析自身的市场定位。中国南北差异很大，各地的消费水平和消费习惯也很不一样，导致了不同市场的差异。不同的品牌有不同的市场，高端品牌并不适合所有的市场。比如在一些经济不发达的二三线市场，不适合引进高端品牌，尤其是高端国际品牌，更适合引进一些大众品牌。经销商在选择品牌时应充分考虑当地市场的特点，提前做好调查分析，了解当地消费群体的收入水平、消费习惯和市场品牌分布率，从而决定选择品牌的总体方向。

然后就是自我分析。自我分析包括对可用资金的分析，确定品牌选择的定位和市场范围(如省市代)；品牌运营能力分析，如果你没有运营过一个品牌，那么经销商在选择品牌时要谨慎，比较好选择品牌运营能力强的企业，这样才能在品牌运营上提供更大的支持；团队分析，对于大型区域代理商(如省级代理商)的经销商，一定要有自己的团队。一个人经营品牌是不可能的。“这也决定了你的网络建设。网络不是说有很多人向你进货，而是有多少经销商和你有长期稳定的合作。”经销商在选择品牌时要考虑是否有这样的网络，成熟的品牌在选择代理商时也很重视这一点。

经过以上分析，经销商在选择品牌时可以确定一个大的定位，然后联系品牌。目前接触品牌的渠道很多，比如参加各种时装展览，参考专业媒体，比如报纸、杂志、互联网、电视等。同时，经销商也可以通过行业组织和专业信息公司与品牌建立联系。

评价意向品牌

通过各种渠道，找到合适的意向品牌，就要对意向品牌进行评价，这是决定是否选择品牌的关键环节。这个环节主要包括以下几个方面的评价。

品牌来源和知名度的调查，包括考察品牌是否刚注册，是否在国内或国外注册，国内品牌在国外注册后是否进入国内市场等诸多问题；同时要了解品牌在全国的知名度，尤其是在自己的市场。如果是国外品牌，就要了解它在自己市场的知名度，比如几个品牌。

对公司规模的调查。现阶段很多人认为对公司规模的考察就是对公司注册资本、从业人数、办公条件等硬条件的考察。其实这些都是次要的。比较关键的一点是看公司对你选择的品牌投入多少，也就是对公司规模的关注要延伸到资金投入的层面。如果公司本身不投入一定的资金，只靠代理商的投入，那就不是公司的品牌，而是经销商的品牌。同时，代理商在考察企业时，往往会在订单展销会、展会上被自己的产品所吸引，但其实这并不完全代表企业的实力，企业都能找到相对好的产品。因此，经销商在选择品牌时，应该通过r&d实力、生产模式、网络渠道、营销策略等因素来挖掘品牌的深层实力。

除了以上环节，经销商在评价意大利品牌时还需要注意很多小环节，比如注意品牌是否有比较完整的长期规划，不同时期是否有相应的配套销售政策；如果是新品牌，从初创到上市需要多长时间？一般来说，一个成熟品牌的过程应该不少于9个月；在仔细了解品牌的销售政策和加盟条件后，很多经销商只关注品牌的销售政策，而忽略了品牌的加盟条件。

品牌管理规划

对于一个第一次做品牌代理的特许经销商来说，第一次成为品牌代理一定是充满荣誉和兴奋的。但是，如果他不认真思考如何做一个品牌代理商，往往会在未来的业务流程中，忽略一件事，不知所措。即使是因为低估了一些困难，他也会很快感到沮丧，对自己的能力和运气产生极大的怀疑。

所以，想要达到厂商满意，自己的经销商满意的双赢结果，就需要在拿到品牌之后，对自己的市场运营做一个全面的规划。

俗话说，“预见是对的，不预见是错的”。品牌代理商只有通过全面细致的策划，才能一步一步完成使命。代理商要想成功经营一个品牌，就要有自己的商业计划书。我们应该为自己的职业生涯制定一个完整的计划，并设定一个做好品牌代理商的长期目标。

从一个代理人的成长过程来看，可以分为一个品牌的产品代理人、品牌代理人和品牌托管人，比较终成为该品牌在当地区域市场的品牌经理。每一个总代理都是从销售产品开始，逐渐成为品牌的本地经理，比较后完成在本地的品牌传播和口碑维护任务。对于一个品牌代理商来说，职业规划可以避免遇到问题时的挫折和损失，也可以避免有所成就时的自满。一般来说，要比较终成为一个品牌的“品牌经理”，就要把品牌化和自己的职业规划联系起来，把品牌化当成职业，而不是简单的商业合作。

做品牌代理，要做两个规划，一个是销售目标规划，一个是网络发展规划。一般情况下，企业与区域市场签订总代理合同时，会根据当地市场向总代理下达年度销售目标，所以代理人要学会分解这个目标计划，明确自己销售的完成计划；销售的推广离不开销售网络的拓展，所以要仔细调查分析你所代表的地区的整个市场，哪些市场你需要先进入，哪些市场你需要在第二步进入，哪些市场你以后可以考虑。通常一个新的品牌并不适合在一个市场上全面传播，而是要根据整个市场区域的发展特点，先进入“易发展、见效快的市场”。

机构、品牌、渠道建设

做好品牌代理，需要实施三个行动：制度建设、品牌建设、渠道建设。

组织建设行动是指代理商需要建立一个适应企业现状的管理团队，并根据自己的销售计划和网络拓展计划，建立一些满足品牌运营需求的运营部门。该团队将在未来的运营中与上游品牌授*商(即产品供应商)保持联系，同时管理并向下游加盟商提供服务。

大型区域代理的基础部门设置应该包括业务部、市场部、行政部(部分公司快速升级为人力资源部)、财务部；市场部负责市场开发、客户服务和市场监管，销售部负责配送货物、收取货款和与客户谈判，行政部负责物流管理。各部门要明确自己的职责和工作流程，形成管理严格、分工明确、目标明确的运营团队，这是做好代理、实现销售目标的重要保证。机构建设行动还包括建立一个自己的样品室，通常在自己的写作室建立一个样品展示室，供客户参观和订购。制度建设行动还包括在当地市场开设一家品牌直营店或“旗舰店”，作为展示品牌当地形象的窗口、投资谈判的模式、人员培训的基地和收集市场信息的渠道。

品牌建设活动主要通过当地宣传媒体适度传播品牌，当地媒体资源包括平面媒体、影视媒体、户外广告媒体等。品牌传播分为广告传播、公关传播和促销传播。不同阶段广告投入的目的不同，选择的广告媒体也不同。这时候就需要分析不同媒体的特点，比如投什么媒体的投资广告，这个媒体的覆盖面，广告受众是否符合其目标群体的特点。投资广告要避免几个常见的误区：一是成本考虑太多，受众很少或者受众与需要的群体差异很大，造成资源浪费；二是投资方式太单一，不了解多媒体手段综合运用达到目标效果；三是投入过大，超过目标需求，不经济。

渠道建设的作用是进行品牌渠道建设，单纯是招商引资。招商可分为媒体广告招商、会展活动招商、直营店销售招商、依托自身个人网络资源招商、商务人员个人走访垄断密集地区招商。在渠道建设的行动中，要注重对客户的筛选和评价，学会与客户一起规划当地市场的发展，学会“先帮客户发展再盈利”。

一些全新的代理商在与客户谈判时急于保护自己的切身利益，缺乏对客户的指导和支持。因此，客户网络永远无法建立，销售业绩永远无法迅速改善

做好品牌代理，需要引入四大管理：市场终端管理、品牌形象管理、市场标准管理、企业“三流”(物流、资金流、信息流)管理。

市场终端管理是指在自己的客户网络中管理终端店铺，满足企业的需求，满足本地客户在店铺展示、导购服务、店铺管理、客户管理等方面的需求，提升本地店铺的形象和绩效。

品牌形象管理是指店铺装修、道具安排、店铺员工着装、挂牌服务等。根据公司统一的vi标准，这是显示在顾客面前的一个品牌商店。

规范的市场管理是指对当地市场的管理，执行总部制定的价格政策，禁止打假卖假，打击串货等。以及维护地区经销商的利益。

比较后要重视资金流、物流、信息流的管理，我们称之为“三流”管理；资本是企业发展的血液，物流是资本流动的载体，信息流是企业决策的工具。