服装订货的重要性与合理性分享

详细介绍了服装订购的重要性和合理性，整理了服装订购技巧的特殊信息，供大家参考。

订购是服装零售店业务流程中比较重要的任务之一。有人说订单的好坏决定了本季度一半的销售业绩，多少有些道理。在领域，产品质量都是销售业绩的基础，服装行业也是如此。有一盘好货，店铺的展示形象和导购员的推广会事半功倍；相反，如果订购的货物不理想，后期工作会困难得多。

众所周知，2021年是继2008年北京奥运会之后的又一个体育盛事。在中国广州举办的亚运会将再次掀起体育生活的高潮，也将为经销商带来机遇，同时也为市场带来新一轮的产品款式和颜色的竞争！生意难做是常言。为什么有的交易商总是卖不出期货？他们去公司拼命补单，容易卖的货很难补，导致期货订单太多的大误区。这充分说明要有计划订单，不要凭感觉下单，不要太担心卖不出去，只有合理下单才能达到店铺的比较高利润。在这里我和大家分享一下订购的重要性和合理性。

一、为什么品牌公司要实行订单制

大概不到十年前，中国有一个服装市场，那是一个批发盛行的时代。当时有几个品牌公司开始向垄断转化，实行订单制。到目前为止，绝大多数品牌公司都实施了订购系统，有些甚至实施了买断订购系统。

在服装品牌公司刚从批发走向垄断的时候，很多加盟商对当时的订货制度无法理解，甚至有抵触情绪。时至，很多加盟商已经深深感受到了点餐制带来的好处，但仍有一些加盟商认为配送制更好。订货实际上是品牌公司向加盟商转移风险。其实目前很多加盟商也是这么想的，也是这么做的。顺序都是:1，对风格比较看好。其实这是一种“看货”的订货方式，叫“先订货卖看，如果容易卖，我一定补上”。

那么，中国服装市场为什么要实行订单制呢？这是服装业发展的必然趋势。加盟商害怕订货，因为害怕生产库存。他们认为库存是服装行业的一个大死穴。其实在服装商品的管理中，除了库存，缺货也是一个很可怕的现象。让我们用一个假设的公式来计算。例如，如果某个品牌的供应折扣是50%，那么当我们查看某个项目并生成库存时，我们应该可以以40%的平均价格出售它。如果物品零售价为100元，加盟商每产生一件库存物品就损失10元。另一方面，如果模型是客户需要的，而我们缺货怎么办？那一定花了50元。从某种意义上说，每一只断货相当于五只股票。但是加盟商只能看到可怕的库存，看不到缺货的危害，因为缺货是隐性的损失，而库存的损失是显性的。

一些加盟商认为缺货现象可以通过补货来完成。其实很多品牌公司在下单时都会有一定的储备，以满足加盟商适当补货的需求。但是品牌公司不可能对每一项都有大量的储备，加盟商在经营过程中的严重断货通常是整个品牌所有店铺的顺利消费。仅仅依靠品牌公司生产的第一批订单的储备远远不够。为了满足加盟商的补货，品牌公司肯定会下订单，追订单。这时候不仅会耽误其他商品(比如下一季的商品)的生产，还会影响下一季商品的交货期和产品质量，品牌公司会把管理重心转移到生产部门。目前，中国服装企业比较重要的是营销管理和产品研发。品牌公司如果专注于生产，必然会影响整个品牌公司的实力，从而对加盟商的零售市场造成不可估量的负面影响。

因此，订单系统是服装行业商品管理的必然趋势。作者预测，近年来，品牌公司将逐步完善其订购系统和管理。如买断订单系统、子订单系统、预订单会议时间、订单会议的工作安排、对加盟商的订单指导和培训等。

二、加盟商订货的前期工作

1.原始销售数据的统计和分析

订货的目的是销售，也就是说订货要围绕销售进行。所以在参加订单交易会之前，一定要统计一下上一季度的销售数据，并根据这个销售数据下单。

1)总销售数量

上一季的销售总量决定了这一季的订单总量。但这并不意味着你可以订购上一季售出的数量。因为当你订购1000件商品时，你的销售额一定不能达到1000件，这将产生一定的库存。为了减少比较终的实际库存，我们需要统计有多少商品缺货并打折销售，以便分析去年这个季度的销售数据是否有上升的潜力或实际超过了商店的销售能力。另外，有加盟商认为，店里还有一定数量的库存，这次订货时要减去。这个想法也是有争议的。在一些品牌，比如男装，流行变化不是特别大的地方，可以减少一些库存，但不是全部。但对于知名度变化较快的品牌(如女装)，不能这样降低。因为去年的衣服和今年的衣服一起展出，只能适得其反。去年的库存可以考虑在这个季节新产品发货之前进行促销。

2)每个类别的销量和比例

比如上一季卖了多少衬衫裤子，裤子里面有多少牛仔裤裤子裤子七分裤，这些都要统计分析。另一方面，要看哪些类型的销售比较难，哪些类型的销售有潜力，所以统计后再做适当的调整。

3)各种类别中的尺寸比例

在确定订单的大小时，你不能想当然。有的加盟商认为我们是北方人，要有更大的规模和更多的积分。这还不够准确。我们应该通过销售来分析一个具体的大小比例。此外，同一地区不同类别的销售规模比例可能存在差异。比如传统上讲，女装中的吊带比较挑剔。一般超重的人很少穿吊带，小号的销量可能会多占一点；由于风衣类别普遍宽松，有些品牌的风衣可能更专业，尺寸越大销售可能越好.这些可能不一样，需要以销售数据的分析结果为依据。

4)每类颜色的比例

实际销售数据也应该作为不同类别颜色比例的参考。比如下一季深色和素色的比例会多一点，而面漆是彩色的，亮色的比例相对多一些。这些都不是加盟商自己能决定的，而是通过销售数据的分析。

5)其他数据分析

以上四个方面的统计分析很重要，在加盟商下单之前一定要做。除了这些方面，根据品牌定位的不同，还有其他数据需要统计分析。比如在特定的款式中，在男装中，双拼和单拼的比例，两扣和三扣的比例等。在女式衬衫中，职业衬衫与休闲衬衫的比例等。以及面料、花形、不同领的t恤的销售比例，都要统计分析。

6)绩效增长率

上个季度的销售数字仅供参考，也是为了全年的销售增长率。根据几个季度的销售潜力和实际销售情况，我们可以分析一下我们店的业绩增长率。当然，业绩的增长率并不意味着只会增加或减少，也可能因为竞争、管理、品牌等原因而为负，这也是要考虑的。

7)新开店的数据来自哪里

有些加盟商选择第一年开业的品牌，所以没有去年这个季节的销售数据。这个时候该怎么办？一般来说，刚开店的第一季度是没有订货的，因为订货会早已经开完了，有的品牌公司可能会提前开订货会，所以可能前2-3个季度不需要订货，而是由品牌公司配送货物。这些新加盟商在第一次参加交易会时，要对之前的季度数据进行统计，然后根据当地季度销售时间和销量的对比来估算总额，并在交易会上与老加盟商进行沟通，尤其是地理位置相近的加盟商。具体的销售时间和销售比例要根据当地的实际情况来分析，每个大区域可能会有所不同。比如北方地区夏季较短，冬季销售时间较长。云贵地区四季如春。广东没有冬天，冬天占了将近一半的销售时间.

2.类似本土品牌的产品系列分析

现在服装零售市场竞争非常激烈，只看自己的产品和销售数据是不够的。孙子兵法也提到“知己知彼，百战不殆；不认识对方也不认识自己，一个赢一个输。”意思是如果你不了解对手，只了解自己，那么输赢的几率是一半；如果你既了解自己，也了解对手，那么打了很多仗也不会被打败。这说明了解竞争对手的重要性。

由于品牌定位、品牌的产品系列优势以及品牌公司产品订购策略的差异，作为加盟商，我们必须观察和了解类似本土品牌的商品。比如在你类似的品牌里，或者在店铺旁边的店铺里，牛仔裤的款式和面料和你差不多，但是价格比你低，实际销量和性能确实比你好。比如有些品牌衬衫比较强势，有些品牌夹克.我们应该很好地调查和理解这些。如果本地店铺有一些品牌在某个品类上比我们好，那么我们就应该减少那个品类的订单量。当然，是否有必要减少款式的订单数量，要看实际情况。如果想避开他，可以考虑减少这一类的风格数量；如果你想和他竞争，你不能减少这个类别的风格数量，甚至增加，然后通过一定的营销手段和他竞争。但是数量一定要控制。有句话叫“你走自己的阳光路，我过我的独木桥”。每个品牌都有自己的实力。一般来说，没必要拿自己的鸡蛋去挑战别人的石头。

第三，排序的一些概念

1.订单在上个季度的销售之后完成了。

有些加盟商认为，如果你想看到当季的产品，想在当季的产品订购会上完成，产品开发好就多订购，不开发就少订购。其实这个季节的销售完成的时候，下一季的产品订单应该已经基本完成了。

当然，这并不是说品牌公司产品的发展对终端店的销售没有影响。相反，品牌公司每个季度的产品开发质量直接影响市场反应，也就是终端店的销售业绩。两个加盟商比较大的区别就是心态和理念，就是订单只能在订单会上完成，上一季销售完成后就已经下单了。认为点餐会上就做好点餐的加盟商，是把命运压在产品和品牌公司身上的心态，自己的管理是被动的；认为订单是上季销售完成后下的，是命运掌握在自己手中的想法，是积极乐观的。后者在业务流程中更加活跃，受客观因素影响较小，同时能够控制店铺运营的日常情况，对一些突发现象有较强的应急能力。

2.多点不如少点

有加盟商认为，总结了之前的下单数据，为什么每次下单都不准确，要么多要么少(当然中国加盟商很少会下单太多，基本不够卖)。其实对于同一个店，订购是没有标准答案的。假设本季度某店销售能力为1000件，当你订购800件时，季末会有库存(假设150件)。这时，一些加盟商开始庆幸。“幸好只订了800块。如果听公司的，那就惨了。我知道你可以订购650件。”另一方面，当你订购1500件时，你肯定会有库存(可能是400件)，那么如果算账的话，哪种订购方式更经济呢？

让我们反过来分析一下上面的问题。商店没有固定的销售能力，订单的实际销售额与你的订单有关。无论你订购多少，比较后都会有一定的库存，这是服装零售店商品管理中不可避免的现象。当你订购的商品越多(当然不是无限多，而是比你所谓的销售能力多一定百分比以内)，你的实际销售额就会越高。虽然这个时候库存会增加，但是库存不代表没钱，加盟商也不用看到去年仓库里的库存就难受，这要看整体利润。