服装加盟商怎样运用买手模式订货

编辑：小货郎发布时间：2021-04-13 11:24:57

详细介绍了服装加盟商如何利用买方模式订货，并整理了代理加盟商的特殊信息，供大家参考。

国内服装加盟商是支持国内服装品牌和国际服装品牌有效开发国内服装市场的主要群体。可以说，在中国，除了少数服装品牌，都是采取自主经营的模式。99%的服装品牌都采用了加盟代理制度。

这样一个庞大的群体，是中国服装品牌竞争和品牌文化的重要传播者。在服装市场的实际运作中，他们拥有全比较成功的服装市场运作经验。目前已经在国内市场上创造了许多更好的服装品牌。我在企业的实际运营中，经常和代理加盟商的朋友交流服装品牌市场运营的经验。在这方面，我也深刻认识到代理商和加盟商的经营存在一些问题。这些问题直接关系到服装代理加盟商自身商业品牌的发展。一方服装代理领导成就的重要障碍。多年从事欧美服装代理加盟商、独立核算店经营者的买方培训和买方模式操作教学。我总结了一套适合国内服装代理加盟商的有效订购模式。那是我买家的订购模式。

首先，我们需要代理加盟商认清这些现实问题。

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1、订单数量的大小不等于利润。同一家公司的许多代理加盟商下订单。按照过去的订购方式，我们会为我们重视的单一款式下大量订单。结果在后期的营销中，很多同样的款式被竞争对手和其他低档品牌模仿，造成了自己的库存。这几年代理加盟商的运营中经常发生这种事情。从这个问题可以看出，国内服装市场已经不是2000年以前的市场了，单一的订单风格只会造成滞销销售。

2.订购成本高不代表利润低。按照买家订货的想法，这是一个相对的对比。高订购成本意味着高品牌知名度和高价值的服装产品。这样的商品也代表高端销售。在后期的销售中也会给代理加盟商带来一定的利润空间。高价服装产品在面料、工艺制作、图案、颜色、辅料等方面普遍比较独特，难以模仿，会造成模仿困难。并给后期市场销售带来良好的竞争距离。

3.经验只代表过去，不代表现在。有向买家和人员购买订单的经验。但是对于体验，我在欧美培训一些国际品牌买家的时候，对他们采取的是一种被遗忘的思维模式。也就是说，让他们在一个类似于没有颜色的里走出来，然后让他们用比较原始比较少的思维方式去判断一般的商品。这很快就会让他们看中很多商品中的主要款式，以及可以引*后期时尚的款式。代理加盟商在服装市场的经验影响他们自己的判断标准。如果可用的体验没有用好，就变成库存。在买家下单时，不同年龄段的买家往往会点同样的一般商品，让他们根据自己的喜好和体验来下单。然后进行分析比较。在很短的时间内，就会发现这些经过长期培训的买家所订购的商品几乎是一样的。原因是他们找到了他们站在秩序中的角度。其实我们代理的都是个体户买家，不能只从个人角度，眼光，经验来下单。而是结合自己的市场消费者来订购。

4.品牌定位的买方细分。许多国产服装产品喜欢将自己的品牌定位为年龄消费者。比如一个女装品牌的消费年龄是23-35岁。这种定位本身就是错误的，从无年龄的消费方式传播品牌发展。看过这些文章的朋友们，我相信他们中的一些人已经接触到了来自三宅一生或伊夫圣**的买家。这些买家都是我的欧洲学生。当他们来中国参加一些订单时，可以看出他们会把这些品牌的年龄定位划分成自己独特的细节。

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如果我们现在有100件夏装，这个订单的款式部门是比较好的部门。定位23-35岁。他们会不分年龄细分这100款。只订购23岁和35岁可以穿的款式。因为他们知道品牌消费，如果有年龄限制，首先意味着这个产品已经不成熟。对于一些自营的代购品牌，有年龄消费限制的品牌，比如依格，有明显的年龄定位，所以会把适应比较大年龄上下限的款式作为重点订购对象。这种买家下单风格的细分，看似没有明确的年龄定位选择，实际上是对每个品牌的风格做了比较细致的细分。因为作为买家，你知道。品牌，尤其是有年龄限制的品牌，应该在这众多的款式中找到比较能适应品牌消费年龄的款式。只有这样，市场卖的时候，才会没有消费者对某一款的理解：这款看起来不错，但是不适合我！这个想法。

5.门店销售和买家数据分析规则。买家直接与市场打交道。对于初级买家的代理加盟商，要学会直接分析自己店铺的销售数据。第一种主要分析方法是竞争对手商店分析方法。把身边的店铺分为三个档次。一个是同品牌水平；一是更换品牌级别；一个是跟着品牌水平走。这三个层面的分析需要加盟商在日常销售中进行观察和了解，分析竞争对手的关键风格。所谓关键款式，就是那些卖的好的，卖的不好但能引*下一季主流的。这两种风格都会是需要认真学习和研究的一手买家。

备选品牌风格定位相近，但价格政策比自己低，抄钱能力更快更高。这些品牌按量盈利，是品牌比较有力的杀手。跟随品牌可能会从自身风格定位、价格和年龄细分等方面有所不同，以适应市场。但是他们可以在市场上拿走自己的消费群体。商品上经常会有一些意想不到的销售项目。对自己的销售是一个很大的打击。整理这些销售数据。这是为了在下一个订单中更好地使用。以清晰的时尚眼光判断现有商品的时尚性和流行可能性。

在这里，我将告诉你买方流行的制造技术的特点。在欧美买家的培训中，从2000年开始，我使用了一种人为的时尚方法来打造买家的时尚能力。主要是在当季的产品开发和时尚信息收集中，买家人为地开发和生产服装产品的一些流行主题要素，如色彩、面料、工艺制作表现技术、款式结构、款式定位等。可能不会表现出这一季的畅销势头。但却让市场提前接受了这个概念。然后在下一季市场到来之前，大量的商品会被用来扩散终端，造成一种流行现象。这就导致了时尚和流行的趋势。

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刚开始有一些国际品牌买家和培训生不同意，我们有过很多争论和讨论，比如范思哲的首席买家和产品开发设计师-维斯不同意。然而，在2002年，他的买家使用这种方法开发了牛仔服装中的开线技术。2003年，在掀起了时尚的风格亮线之后。他只是认同我的做法，目前对于国际各大品牌的买家来说，预设是一种比较流行的方法。当然，要说这种方法，国内代理加盟商并不能有效运用，而是要发现这种预设的流行趋势。这对于分析竞争对手和自己品牌风格的具体数据后，下一季的订购有帮助。

数据分析方法虽然枯燥，但却是发现规律比较有力的方法。数学的加减乘除都可以。不要用太多复杂的概念公式去分析。在自己店铺的销售数据中，做好统计就行了，然后在销售统计中仔细发现现象。够了。

6.订购在市场上并不流行。在这个说法的开头，有很多代表加盟商的朋友和我争论。包括我，温州和杭州两大品牌，国际代理加盟商，都持相同观点。我说，你点我的货，希望你能尽量多点。但是，当我的商品成为普遍时尚时，你会有很大的竞争压力和库存压力。对我的品牌不好。大家都觉得这是一种时尚，所以我们做不到。这种比较流行的风格只能作为品牌展示的整体模式，而不是销售风格。也希望服装企业的老板们意识到这一点。我相信这对我们开发自己的产品会有很大的帮助。

在服装行业，人气来源于几个国际品牌，无论是男装、女装还是休闲。但在比较流行的时候，这些品牌的店铺里展示的主题风格，并不是这些流行风格，而是下一季的流行风格。这是为什么？这是因为风格的生命周期在那里。只有永恒的颜色，没有永恒的风格！这一点也希望代理加盟商的朋友在订购时注意。我的欧美国际品牌买家中，都是参加过上千次的订货会，对各地oem企业的设计加工能力了如指掌。他们不依靠经验来订购货物。而是通过制造时尚来订购。

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