一个进货老手的进货经验

详细介绍了一位资深买家的购买经验，整理了开店的特别信息，供大家参考。

其实大部分做过批发生意的人一眼就能看出买家是新手还是老手。原因很简单。新手和老手买家对批发市场，询价方式等等都有不同的理解。

怎样才能快速成为一个采购商品的老手？关键是我们要澄清几个问题；

一、一级批发商和二级批发商的特点

大部分买家倾向于认为一级批发商处的批发商品便宜很多，货源丰富很多；二级批发商要剥一层，肯定不如一级批发商；这个概念已经深入到很多刚进店的人的脑海里；但是，既然二级批发商可以存在，那么它的存在是有原因的。我们来看看一级批发商和二级批发商的区别。

一级批发商大多位于一些产地城市，是一些企业或地区代理商在批发市场直接开设的店铺。第一个特点是在原产地，原产地市场具有较强的综合优势，主要表现在整个市场的供给充足；二是其店铺的供应特点往往比较具体，但往往比较单调。一个店铺的商品很难满足开店配送的需要。比如你做珠宝，你就做珠宝，你做内衣，你可能只做内衣；这是由企业的生产条件决定的。你让内衣企业换鞋，生产条件不允许；第三，批发价低。有一次在义乌小商品市场，遇到一个做小饰品的批发商，和他聊了聊。他说：“有时候，夏天生意淡季的时候，哪怕一件商品只赚一分钱，我也做。”从他说的话里，其实我们可以看到，批发部门的利润率其实很小，所以如果你已经知道对方给你批发价了，那还那怎么能拿到优惠批发价呢？关键是你要让对方相信你是一个有长期商业潜力的客户；特点四：由于一级批发商利润率小，所以数量往往比较大。作者的一个朋友去义乌拿货。一枚戒指是100枚装在一个盒子里。如果你想批准一个，拿一个盒子。她拿了10款，卖了一年多，还剩一大半。由于量大，往往很容易压货，导致店内现金流非常不利。

与一级批发商不同的是，二级批发商分散在全国各地的批发市场，其中相当一部分会从一级批发商那里拿到货，但他们的特点恰恰补充了一级批发商的优缺点；第一，批发市场的综合优势较弱，主要表现在市场整体商品供给往往不如产地市场丰富；特点2。但由于单个店铺获得商品的对象较多，不受企业生产能力的限制，完全可以在一个相对专业的领域丰富货源；第三，批发价比较高。比如你从一级批发商那里拿到30%的货，你可能从二级批发商那里拿到40%的货。但是因为距离近，货方便，路费低，其价格还是有相当竞争力的。第四，往往是混批的形式，数量少，商品种类多。如果你装满一定数量的货物，你可以享受更优惠的价格。所以第五，一些二级批发商也会提供退换货服务，从而进一步降低压货风险。

“有存在的理由！”其实一级批发商和二级批发商各有各的特点和特点，适合不同情况下的店主，适合不同购买场合的需要；通过以上对比，我相信聪明的买家一定会选择对自己比较有利的批发商。

二、目前国内有哪些类型的批发市场？

在大多数消费者眼里，批发市场往往是假冒伪劣商品的集中地，大多数新手也是带着这种印象加入开店人群的；但是，作为一个对批发市场比较了解的老手，他并不这么看。目前，全国有数万个批发市场，包括原产地批发市场、综合批发市场和专业批发市场。在一些专业批发市场，1、2、3线品牌聚集在一起，硬件和购物环境条件不亚于一个商场，但他们在某一领域的产品比百货商店更丰富。所以要成为批发采购的老手，首先要再客观一点。

那么中国目前有哪些类型的批发市场呢？他们的批发特点是什么？

1.做货币批发市场；经常在一些综合性批发市场常见，其批发模式多为混批模式；

2.专业批发市场；这些批发市场倾向于批发兼零售，而在批发模式下，品牌代理商往往是主体。比如：建材和家居批发市场，其他专业批发市场；

3.面向集团采购批发市场；它往往以批量销售为企业基础，其批发模式多以品牌代理为主；例如信息技术和电子批发市场，4.原材料批发市场；同样主要以企业化采购为主，其批发模式往往兼有品牌代理和一般批发；比如：服装辅料，化工，机械，刚才等市场，5.当地特产批发市场；往往以产地为特征，辐射全国。这类批发市场的批发模式往往既有品牌代理，又有普通批发形式；

6.其他批发市场；比如“尾货批发市场”、“奥特莱斯奥特莱斯”等批发市场；

了解批发市场的特点，想做代理，可以去一些专业的批发市场，也可以去综合批发市场，目的是从更多的店铺购买更多的商品，这样可以有针对性，不会跑错路。

第三，第一次进货比较需要注意的是什么？

很多第一次开店的朋友也经常有类似的经历，就是第一次去批发市场，看到到处都是好看的商品，看到这个也不错，那个也不错，一路走，一路带，比较后带了一堆货，才发现原来比较想要的货都没有拿到，我带了一堆货。回来后没怎么卖，就压了一个。

其实，当一个开店的老手准备拿下一家店的时候，接下来拿什么样的商品，如何装饰以体现商品的特点，已经大致知道了；店主首先要知道顾客会喜欢什么样的商品。制定一个合适的计划，根据这个计划，有针对性的去批发市场配送商品。在拿到货之前，比较好先拟定一份配送清单，每种类型的货物预计有多少数量，以及拿到货的大概预算；到了批发市场后，给自己找一个合适的货源；这样带回来的货容易卖，周转快，不容易造成大量的货，二是不容易漏掉一些重要的货；第三，不容易在一些不必要的商品上浪费很多钱。

第四，不要站在消费者的角度看批发购买。

作为一个消费者，边购物边购物，看到自己喜欢的商品，打个半折，似乎很自然；所以很多第一次进货的朋友，进货的第一句话，就是“老板，这个产品多少钱？”“能便宜点吗？”；其实就这句话，老板就知道你是新手。为什么？批发市场往往同时面对两类客户，一类是普通消费者，另一类是大量进货的购买者；一件商品本身报价100元，批发价打八折。如果是零售，给你打三折就好，因为商品价格乱了。来这里进货的没有利润，比较后影响的是批发商自己的生意；

消费者往往反复比较商品，比较后选择一个自己比较喜欢的；而你购买商品的时候就不是这样了，因为你要想得到更优惠的价格，就必须带一定数量或者一定数量的商品；所以，我们比较两家店铺的货源时，要整体比较；不然只有一种商品卖的好，其他商品卖不出去，还能赚钱吗？

相信并理解以上四点，即使你还是新手买家，也能很快进入资深买家的行列。

来源：四海通

想在淘宝开店卖袜子，有什么好的经验分享吗？

你很幸运有这么多人回答你，但是注意，不要什么都信。好的办法就是找一个正在做淘宝的人，讨论经验。这是捷径。有人建议你做虚拟工作。说实话，虚拟工作快，但你做不到，因为你打算做的是女装。你虚拟交易太多，实体交易很少。即使你把商店做成皇冠，来你家的客人还是会收电话费。有些人不建议你进货，我个人认为是不对的。做淘宝和做生意没什么区别。同时做淘宝是不可能的。因为淘宝需要运营的多，卖的越好，你的进货价越低，快递越便宜，你的价格越低，你的排名越高，你的客流量越大，你的收入越丰厚，但是你压的钱越多。卖的不好，进货价就降不下来。谈快递就像三个孙子。你的排名总是在后几页。你的大多数乘客每天都去购物。所以，你必须下定决心做不做淘宝。至于购买渠道，太多了，这是大多数人的做法。如果你家在沈阳、刘溪、广州，你可以去当地的批发市场，更别说你找不到办法，你找不到办法问搜索，搜索抓取了很多信息。后再说一点，淘宝一定要卖新的，奇奇怪怪的，特别的东西，千万不要修什么在哪里都能买，卖不出去的东西。

想在石家庄天元名品商城开店，四楼卖男装，装修，进货 一共多少钱？

这取决于你的使用面积和你打算装饰什么。找装修公司肯定贵一些，但是施工快，省心。如果自己找人做，成本肯定会比较低

在拼多多开店后，自己找的 怎么才能一个一个发？

使用切割订单助理来采购货物和下订单。

想在手机上开店，请推荐一个比较好的平台？

货源要根据自己的实际情况找，不要盲目跟风，做别人卖的好的，不一定自己做的好，要找自己的优势！有两种货源：一个是虚拟的，就是你说的费用充值软件，一个是实体的！虚拟外观就是：不用物流就可以在线获取并完成交易，通常指的是各种在线充值和卡密！适合人群：无货源，时间不固定(兼职或全职)，不想投入太多，省事，想快速提升信誉，可以自主经营！实物意味着：需要包装，物流配送，找到稳定有利的货源。因为互联网上对实物的竞争很大，如果利润太低就没必要做了，需要大量的营运资金。因为实物有物流时间，营运资金肯定大很多！需要长时间在线的人！适合人群：好有实体店面，全职，货源稳定，资金充裕，人力充足，送货方便！

在哪里可以找到物美价廉又不收加盟费的时尚女装在山东临沂开店，对货源一窍不通 帮帮我？

如果没有经验，好找个地方学习。其实临沂的批发市场还可以，但是如果时尚的话好去北京杭州，因为临沂的衣服虽然便宜，但是款式选择的余地还是很小的

还有，一定要注意拿货。关键是不要买更贵的

淘宝开店在哪里买足球制服？

一般是广东进光板。回来后可以打印自己的号码。但那些衣服有很多泰式版本，大规模生产，集体批发。后，去中国再卖

我在上海，想在淘宝上开店，但是不知道去哪里找货源 好人可以帮我？

推荐你去网站‘商业网搜索’，我经常在那里找到货源。如果我找不到，我可以在b2b平台上找到。我心情不好，不想找。我还可以利用站内不注册发布交易信息的功能发布供求信息，让货源找到你！

想在宜春开一家小服装店，所以想了解一下货源和一些开店必备的常识 首先，感谢好人？

这样子卖衣服

销售场景1导购员建议顾客试穿衣服，但是顾客拒绝采纳导购员的建议

错误处理

1.如果你喜欢，试试看。

2.这是我们的新型号。请试穿一下。

3.这个也不错。试试吧。

问题诊断

“喜欢可以试穿”“这是我们的新款式，欢迎试穿”几乎成了中国服装店销售中的经典用语。有些导购员一看到顾客进店或开始摸衣服就大声打招呼，这让他们耳朵起茧，但他们说的都是废话，因为顾客买衣服时必须试穿。“这个也不错，试试看”，是因为导购员缺乏专业知识，没有给顾客推荐合适的款式。只要看到顾客看的是哪些衣服，就可以说是好的，导致顾客对导购员的推荐不信任。可以说是我们导购员自身的表现让客户不把我们的建议当回事。

导购策略

服装店销售要创新，不能总是用一成不变的语言和思维来应对顾客不断变化的需求和日益关键的要求。如果你想在竞争激烈的服装市场上竞争更大的市场份额，你必须在许多细节上使其不同于你的竞争对手，包括在沟通中应对客户的语言。

就本案而言，导购员要求顾客试穿时，首先一定要抓住机会，不要过早提出试穿的建议；其次，建议你一定要有试穿的信心，可以通过语言和体力来表达；再次，建议试穿时不要轻易放弃。如果对方拒绝，你要提前想好理由要求对方重新试穿，让客户觉得合理，但建议不要试穿超过三次，否则会让客户产生反感；后，在客户面前树立专业的顾问形象，获得客户的信任，对导购推荐会起到积极的推动作用。

语言模板

导游：小姐，你很有眼光。这件衣服是我们这周卖的热的一件，每天卖五六件。以你的身材，我肯定你戴上之后会很好用的！来，这里有个试衣间。请和我一起试试，看看效果如何.(拿着衣服主动引导顾客到试衣间，不用等回答，尤其是犹豫不决的顾客)

(如果对方不动)小姐，其实每个人穿的衣服效果都不一样。就算我说的好，你不戴也看不出效果。买不买真的无所谓。让我先解开你的衣服。(重新拿起衣服，主动引导试衣)

导游：小姐，你眼光真好。这件衣服是我们的新款式，卖得很好！来，我给你介绍一下。这件衣服采用了工艺和面料，引入了风格和款式，很受你这样的白领女性的欢迎。以你的气质和身材，我觉得你穿这件衣服一定有很好的效果。来，小姐，我不能只说好看。这里有一个试衣间。可以自己戴上看看效果。请，(拿好衣服，带顾客去试衣间)

(如果对方还是不动)小姐，我发现你好像不太愿意尝试。其实买不买这件衣服真的不重要，但是我真的很想好好伺候你。是我刚才的介绍有问题，还是你根本不喜欢这种风格？为了我能给你提供更好的服务，你能告诉我吗？谢谢！(如果客户说不喜欢这种风格，就进入查询推荐阶段)

抛弃了根深蒂固的散货概念，服装店销售需要不断创新的意识。

销售场景2导购的热情接近来店里的顾客，但是顾客冷冷的回答：我就是看看

错误处理

1.没关系，看看就好。

2.哦，好吧，看看。

3.先看看。如果喜欢可以试试。

问题诊断

“没关系，随便看看”和“哦，好吧，随便看看”都是否定性语言，暗示客户随便看看就走。而且，一旦我们以这种方式与客户打交道，就很难主动接近客户并再次深入沟通。买衣服不试穿的顾客少之又少，所以“先看看，喜欢就试试”这句话相当于废话。以上提到的应对方式都是被动处理问题，而不是主动解决问题。作为导购员，他们不自觉地引导客户，推进销售流程，从而降低了客户购买的可能性。

导购策略

顾客刚进店时，难免会有一些警惕，表现在一般不愿意多说话。他们担心说多了容易被导购抓住，陷入导购设计的陷阱。所以在待机阶段，作为导购员，一方面要站好位置，保持好嘴，保持好脚；另一方面，重要的是选择合适的时间接近客户，从而提高成功率。后，如果顾客还有“随便看看”的敷衍之词，导购员也可以尝试给出肯定的回答，即要引导顾客朝着有利于活跃气氛和交易的方向努力。

就本案而言，如果顾客说“随便看看”，导购员要尽量缓解顾客的心理压力，把顾客的借口变成接近对方的理由，积极把销售过程推向成交方向。我们把这种销售异议的处理方法称为太极法。如果转换合理，这种方法可以起到柔和轻松的作用，效果极佳。

语言模板

导购：是的，小姐，买衣服的时候多了解多比较是很正常的。没关系，你现在可以多看看，不到哪天想买的时候，你也不会知道怎么帮自己选合适的衣服。你一般更喜欢穿什么样的衣服？

导购员：没问题，小姐。现在买不买都无所谓。你可以先看看我们的衣服，了解更多我们的品牌。来，我给你介绍一下……你平时喜欢穿什么颜色的衣服？

导购：确实现在赚钱不容易。买一件衣服对我们来说也是一笔很大的开支。有必要多了解一下！没关系。不管顾客买不买，我们的服务都是的。你想看看你的外套还是…

主动推动销售，把客户的借口变成说服客户的理由。

销售场景3客户很喜欢，但同伴说：我觉得一般还是去其他地方看看

错误处理

1.不，我觉得挺好的。

2.这是我们这个赛季的关键比赛。

3.这个很有特色，为什么不好看？

不管别人怎么说，你怎么看？

问题诊断

“不，我觉得挺好的”“这个很有特色，怎么会不好看呢？”纯粹是导购员为了“寻找和玩耍”而犯的错误。这两种说法缺乏足够的说服力，容易导致导购员和同伴之间的对立情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们本赛季的关键比赛”是一件愚蠢的事情。“不在乎别人怎么说，你怎么想”很容易引起同伴反感，客户一定是站在同伴这边的，哪怕是为了给朋友面子，销售流程也会终止。

导购策略

服装销售中，陪购的店员越多，卖衣服越难。在服装店，经常会发生顾客对衣服很满意的情况，但是用一句话陪着购物者停止销售过程，真的很头疼。事实上，员工可以是我们成功销售的敌人，也可以是我们成功销售的帮手。关键是如何利用同伙的力量。只要从以下几个方面入手，就可以发挥关联方的积极作用，大限度地减少其对销售过程的负面影响。

第一，不要忽略相关的人。店面销售人员要明白，加盟店可能没有购买决策权，但是有很强的否决权，对客户的影响很大。所以客户一进店，你首先要判断谁是第一关系人，同等热情的对待关系人和客户，避免眼里只有客户，把关系人撇在一边的情况。以下是一些可以很好利用的技巧：

通过销售过程中眼神的转移，让相关人员感受到尊重和关注；

适当征询相关方的意见和建议；

赞美客户的同事；

通过人脉来赞美客户。

这些方法可以让相关的人感受到你的关心、尊重和关注。导购一旦在销售前期处理好与相关人的关系，就会给销售后期避免相关人的负面影响打一针强心剂。

第二，相关人和客户互相施压。有时候同事可能会给朋友推荐衣服。当顾客对穿的衣服很满意，你觉得真的很好的时候，你可以说：“小姐，你的朋友真的很了解你。她给你推荐的衣服很时尚，很有个性。”这句话会给客户压力，因为她不能直接说衣服丑，多多少少需要给朋友一个面子，再说她很喜欢衣服。如果是客户自己选的衣服，客户很喜欢，你也可以对相关人士说：“这位先生，你女朋友应该很喜欢这件衣服。”因为客户是真的喜欢这件衣服，而你前期处理好了和相关人的关系，相关人直接说衣服丑的概率会降低。因为这相当于说客户没有眼光和欣赏水平，会让客户丢面子，所以也会给他造成一定的心理压力。

第三，咨询相关方的建议。傻的导购就是把自己和相关人的关系搞得很对立，无助于解决问题，促进销售。导购为了增加销售成功率，可以采用拉联营公司作为合作伙伴的方式，为客户推荐服装。

语言模板

导购：(对相关人士)小姐，你对朋友真的很用心。有你这样的朋友真好！请问你觉得什么款式比较适合你朋友？我们可以一起交换意见，然后帮你的朋友找一件适合她的衣服，好吗？

导购员：(对顾客)你的朋友对你真的很用心。有这样的朋友真好！请问小姐，你觉得是什么让你难受？你可以告诉我，这样我们就可以给你的朋友提建议，帮助你的朋友找到更适合她的衣服。

导购员：(对顾客)你朋友真细心。难怪他会和你一起去购物。你能问我你认为什么风格更适合你的朋友吗？这样也可以多做参考。

不要把自己和同事对立起来，他们可以是朋友，也可以是敌人。

销售场景4顾客担心特价商品的质量问题，不管怎么解释，他都认为导购员在骗他

错误处理

1.你放心，质量一样。

2.都是一批的，不会有问题。

3.都是一样的衣服，怎么会？

4.都是同一个牌子，没问题。

问题诊断

表面上，顾客怀疑衣服的质量，但本质上他们不信任导购员。所以，处理这个问题的关键是获得客户的信任，让他们相信你说的话。显然，用以上简单空洞的语言向客户介绍很难获得客户真正的信任！

导购策略

导购员可以诚实地告诉顾客衣服特价的真正原因，用事实说服顾客，同时以特价商品为催化剂，引导顾客立即购买。服装店销售人员应该记住：当我们诚实地行动、真诚地说话、负责任地行事时，很容易赢得客户的信任！

语言模板

导购：这个想法你可以理解。毕竟你说的情况确实存在。不过我可以负责任的告诉你，我们的衣服虽然是特产，但是都是同一个牌子，质量一模一样，价格也比以前优惠很多，所以现在买真的划算！

导购：你有这种想法可以理解，但是我可以负责任的告诉你，这些促销服之前都是正价货，也只是因为这种款式被打破了，变成了特价促销品，但是质量一模一样，你可以放心选择。这点请放心。

导购：你的问题很好。我们的许多老客户以前都有这种担心。不过我可以很负责任的告诉你这一点，无论是普通价格还是促销服，都是同一个牌子，质量完全一样。比如我们提供给你的这件质量保证是一样的，但是价格低很多，所以现在买这些衣服真的很划算。可以放心购买！

没有引导不了的客户，只有引导不了的客户。

销售场景5我回家和老公商量。我们以后再谈

错误处理

1.这款真的很适合你。还有什么好讨论的？

2.真的很适合你，不用考虑。

3.(无语，开始收衣服).

4.好吧，那么，在你讨论过之后，欢迎你再来。

问题诊断

“这个型号真的很适合你。还要讨论什么？”这句话给人的感觉就是太强烈了，容易导致客户的心理排斥。毕竟，顾客花很多钱买衣服，和家人商量是正常的。“真的很适合你，不用考虑。”这句话牵强附会，空洞的表白难以令人信服。默默接受衣服太消极，不努力改变客户的心意。“好吧，那么，欢迎大家讨论再来”也属于不做努力，有给客户下逐客令的感觉。因为“导购”这几个字一出口，顾客为了避免原地不动的尴尬，只能顺着台阶离开店铺。

导购策略

客户说“想一想”“再和老公(老婆)商量”“对比对比”等。这是我们在店铺销售过程中经常遇到的问题。客户这么说可能是想找借口拒绝，但也可能是客户真实的心理状态。所以作为一个导购，首先要了解客户属于哪种说法，也就是说要知道真实原因。但很多导购员遇到顾客提出的类似问题，要么随意重复介绍，要么机械地强调优点，要么无言以对，非常被动和消极。其实这个问题可以从以下三个方面来处理：

第一，找理由，给压力，刚柔并济。面对客户的反对(无论是借口还是真正的拒绝)，客户感受不到压力，所以很容易逃避，从而降低销售成功的概率。服装店的大量销售案例告诉我们，适当地给顾客施加压力，可以使导购从被动变为主动，从而找出顾客离开的真正原因，有利于促进销售，提高销售业绩。但是导购一定要把握好压力点，压力不能太大也不能太小，因为太大会让顾客讨厌你，太小就没效果。

第二，处理客户异议，建议立即购买。发现客户的所有异议后，要立即处理问题，解决问题后推荐客户购买。因为当顾客还在店里的时候，我们可以影响和激发他们的购买欲望和热情，而一旦顾客离开店，我们就鞭长莫及了。所以不要让客户轻易离开，而是抓住机会去销售。具体方法是：

给压力：比如告诉客户这是后一项，优惠活动快结束了，礼物有限，给对方制造紧迫感。

勾引：告诉客户现在购买能得到什么好处。其实人都是利益动物，导购员可以向顾客明确买与不买的利弊，可以增加销售成功率。

第三，提高客户退货率。如果顾客真的想和其他店铺比较或者和家人商量，这种心情应该是可以理解的。这个时候不能强行推荐，否则会让客户觉得不舒服，但一定要增加客户回来的概率。是

研究表明，顾客一旦回头，购买的概率是70%。那么如何提高收益率呢？导购可以从两个方面入手：

给面子：不给客户面子，即使客户喜欢，也不会回头，因为回头意味着客户软弱，没有面子。

印象：顾客离开后，会去很多别的店，看很多衣服，可能后对我们的衣服没有印象，非常不利于顾客回头。所以在顾客离开之前可以再强调一下衣服的卖点，一定要给顾客留下深刻美好的印象。

语言模板

导购：小姐，其实我能感觉到你很喜欢这件衣服，我也觉得这件衣服很适合你的身材和气质。但是你说想和你老公商量考虑。当然，我能理解你的想法，但我担心我有一些不清楚的解释，所以我想问你，你主要是考虑我们的风格还是……(对客户微笑，停下来引导他们表达他们的担忧)。小姐，除了……还有其他原因吗？(引导对方表达所有顾虑并分别处理)

小姐，你的顾虑我说清楚了吗？(只要客户表示理解，点头或沉默，建议立即购买)……嗯，你觉得是打包还是穿回去？(如果客户还表示想和老公商量等。然后导入下一步)

小姐，如果你真的想回去和你老公商量，我完全可以理解。但是我想提醒你，这件衣服很适合你的身材和气质。看它的风格.它的颜色.和它的织物.而这件衣服只是后一件。不戴在身上很可惜。这个怎么样？我现在就给你留着。我真的希望你不要错过这件衣服，因为它真的很适合你！

导购员：是的，我能理解你的想法。现在赚钱不容易，买一件衣服也不便宜。一定要和老公商量，多想想，才不会后悔买了。这样好吗？请坐一会儿，我再给你介绍几款。你可以多看看，多对比，这样会更全面.(延长停留时间，了解情况，建立信任)

顾客的回购率为70%，对顾客施加适度压力可以提高店铺业绩。

销售场景6卖衣服的时候，你们都讲的很好。哪个卖瓜的不说自己的瓜甜

错误处理

1.你这么说，我也没办法。

2.算了，反正我说的你也不信。

3.(保持沉默，继续做自己的事)

问题诊断

“你这么说，我也没办法。”这种语言表面上看起来很无奈，其实很强势，会让客户觉得没面子。潜在的意思是你真的不讲理，我对你无话可说，我根本不想理你。“算了，我说你反正不相信”就是说你反正不会相信我说的话，所以我懒得理你。一边继续默默地做自己的事，一边向顾客传达导购员觉得不对的信息，于是默认了他的说法。

导购策略

现在的市场缺乏足够的商业诚信。有些导购为了多卖衣服，可以不择手段的把不适合顾客的衣服卖给顾客。事后他们采取无视顾客投诉的态度，导致很多顾客对导购员的推荐不信任。在这种情况下，导购首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。如果顾客没有信任，导购员就会被顾客怀疑。

就本案而言，导购首先要认同顾客的感受，然后告诉顾客能接受的简单道理，用事实说服顾客。

语言模板

导购：小姐，你说的情况现在确实存在，我完全可以理解你的担心。但是请放心，我们的店在这个地方经营了三年多，我们的业务主要是由像你这样的老客户支持的，所以我们绝不会拿我们的商业诚信冒险。我相信我们将以真正的质量赢得您的信任，我对此充满信心，因为…

导游：我能理解你的想法，但请放心。第一，我们的“瓜”真甜。你试试就知道了。对此我很有信心；第二，我是卖瓜的，在这家店卖瓜很多年了。如果“瓜”不甜，你一定会回到我身边。我为什么要给自己找麻烦？当然，对于卖瓜的我来说，说瓜甜是不够的。你应该先自己试试，看看你的衣服效果如何。来，小姐，这边！(引导顾客试穿)

当客户不信任我们时，我们首先要做的是恢复客户的信任。

销售场景7在高峰营业时间，顾客抱怨，甚至因为糟糕的导购员问候而迷路

错误处理

1.请你过会儿再来好吗？

2.请稍等，我先把这里的顾客说完。

3.(让客户问，没时间管)

问题诊断

“请你过会儿再来好吗？”“等一下，我会先和这里的顾客一起完成我的工作”让顾客感到被冷落和被忽视。让客户问，没有时间去关心，甚至视而不见，都是非常不礼貌的。可惜很多客户经常被气成这样跑掉！

导购策略

受欢迎的商店特别容易吸引顾客。但由于服装店人流分布不均，有时知名度可能会特别好，导致顾客得不到周到全面的服务，从而延长了顾客的等待时间，降低了顾客满意度，部分不耐烦的顾客可能会离开。因此，在顾客较多的情况下，引导顾客购买商品，延长停留时间是非常重要的。其实这时候顾客可以理解导购服务时间的适当延长，关键是不要刺激和伤害顾客的语言和行为。

语言模板

导购：(之前来店里的顾客)真的很抱歉。我这个时候比较忙，接待不好。请看看我们今年的新型号，如果你喜欢就告诉我，好吗？(请假照顾其他客户，客户要求马上来)小姐，抱歉让您久等了。对不起.

导购：(来店里聊天的老顾客)真的很抱歉。店里顾客很多，没时间好好招呼你。真的很抱歉。你为什么不在这里坐一会儿，喝杯水呢？我一忙就过来，一会儿和你好好聊聊，好吗？

导购：(来店里聊天的老顾客)哦，对不起。这个时候顾客那么多，接待不好。真的很抱歉。你想先坐下来喝杯水，还是想先看看我们的新型号？

导游：好的，请先等我。我马上过来。不好意思。

店内没有什么重大活动，但所有细节都搞定了。店里没有小事，细节做不好就是大事。

销售场景8:对于亲自拆卸的新包装，客户试用后，仍然需要拿到新的，但是只剩下一个。

错误处理

1.只剩一个了。不想要我也没办法。

2.这是这部分唯*的一个。你为什么不看看其他部分？

3.如果有新的，我一定给你，但是没有。

4.这个是新的，刚刚在你面前打开的。

问题诊断

“只剩一个了，你不要我也没办法”，也就是说你买不买，导购就开始泄气扔地摊，给顾客造成很大的心理压力。“就这一个，要不你看看别的型号？”拒绝一件顾客后挑中喜欢的衣服，再推荐一遍，不划算。“这个是新的，就在你面前拆了”和“有新的我一定给你，但是本身没有问题。问题是这个解释没有说服力。

导购策略

即使你打开一件新衣服，当着顾客的面试穿，顾客也会觉得测试后不是“新”的。其实买衣服的都有这个想法。导购员要了解顾客的心理，用真诚略带惊讶的语气与对方沟通。也可以以“后一个”为卖点，适当向客户施加压力，促使客户立即购买！

语言模板

导购员：嗯，我们不怎么买同样款式的衣服。正因为如此，很多老客户都喜欢从我们这里买衣服，所以你就只穿了这件。再晚来一步，你可能连这件衣服都看不到，之前也没人试过。它是全新的，所以你可以放心地把它拿回来。来，让我给你包起来。

导购员：哦，真的很抱歉。我刚给你开的那家不仅是全新的，也是后一家。甚至没有人试穿。你很幸运。如果你来晚了，即使你喜欢，我也真的帮不了你再找一个新的。

危机是危险中的机会，拒绝意味着“不要”，去掉“不要”意味着“要”。

销售场景9顾客非常喜欢试穿的衣服会被徘徊的顾客拒绝

错误处理

1.什么不好看？

2.不买东西就别瞎说！

3.别听他的，他胡说八道。

4.请不要这样说，好吗？

问题诊断

“什么不好看？”只会导致流浪顾客进一步阐述什么不好看，这是一种消极的引导方式。“什么都不买就别瞎说”“别听他瞎说”可能会导致流浪顾客和导购员吵架，影响导购员的职业形象，顾客会觉得衣服有问题，否则导购员为什么这么生气，会大大降低顾客的购买热情。“请不要这么说，好吗？”意思是导购怕闲逛，顾客会把衣服的问题说出来，给顾客的印象是衣服一定有问题。

导购策略

商店是顾客高度流动的地方。顾客互相评判对方的衣着是很常见的。很多时候，一句在客户身边徘徊的话，可能会成为客户购买的动力，成为客户离开的导火索。如何应对这种情况，确实考验了导购员的智慧和适应能力。