代理商精准订货从终端数据找规律

编辑：小货郎发布时间：2021-04-26 13:42:14

详细介绍了如何从终端数据中寻找规律，对代理商进行精准订购，并整理出买家的特殊信息，供大家参考。

做零售就是做库存。可能有人会说我的货订的好，但是为什么卖不出去？我会说，表面上货物积压，实际上销售出了问题。

传统的品牌管理模式过于强调产品的地方性和流行性，产品组合单调或过于商业化，缺乏品牌的整体性，导致上市产品的复杂性和单一组合。此外，企业商品规划不专业、不合理，如单品拼凑、款式繁多凌乱、缺乏系列主题、搭配和季节性商品不一致、终端产品不完整，比较终无法形成统一的店铺风格。这样代理商只能凭自己的销售经验和个人眼力下单。

时尚买手

那么，如何才能实现精准订购呢？

商店经理是比较好的专业买家

笔者认为，无论是企业还是代理商，都应该有单店订货的观念。但是这种订购形式对专业买家的要求非常高。

专业买家必须对商品的销售和时尚趋势有清晰的了解，并能够判断某个商品明年是否流行和受欢迎。买家通常对终端有很强的控制力。店长是比较好的专业买家，因为他长期接触一线，对一年的发货和消费者的爱好都有很好的了解。但是目前的情况是，虽然很多代理商已经开始邀请管理比较好的经销商向厂家下单，但是我们还是很难在订货会上见到店长。

终端数据的科学鉴别

月报、季报、半年报，以及去年一整年单店的销售情况是今年订货的基准。终端数据累计后汇总给代理，这是今年要订购的基本数量。

此外，除了计算订单的基本数量，经销商还应考虑许多因素：

首先，今年开多少新店，新店有多大，每个店拿多少货。经销商要做一个合理的估算，把估算的数量加到今年订购的数量上，否则新店就会缺货或者断货。

其次，店长报的数据比较保守，基本都是销售数字，但是订单数量不仅仅是销量，还有库存。销售量与库存量的正常比例是1: 1.5、1: 2或1: 3。比较好的比例是1: 2，也就是说，如果你卖一双鞋，你必须在库存中保留两只相同款式的鞋子。

第三，还要考虑陪衬品。伴货是指一些商品基本不卖，但不陈列，旁边的钱就不卖了。这种现象在运动服中比较常见，也是目前终端容易忽视的问题。运营商发现某款车型卖不出去，今年少订或者不订是常事。但是，他们并没有考虑这种模式对于其他模式的促销效果。没有这种“绿叶”的衬托，就没有“红花衣”的销售，也就不可能表现出终端的选择性。所以经销商一定要知道哪些商品是“陪衬品”，并专门补充。

比较后，很难理清库存独立性，所以有必要系统地拿货。比如今年运动裤库存很大，单独卖裤子很难。不过系统可以解决这个问题：把库存的裤子和今年的新夹克一起卖好。所以今年的夹克一定要订满了才能把库存拿出来。相反，如果因为去年有很多裤子库存，今年不敢多订夹克，客户的选择性会很小，可能会造成更严重的后果：去年的裤子和今年的夹克一起变成库存。终端信息的数据汇总也有利于品牌企业系统的发货。

有的企业发现总代理不敢全单，因为担心预付款太多影响资金回笼。在我看来，这种担心是加盟商卖不了货。如果我们能保证货物的销售，那么总代理就不用担心这个问题了。所以这种问题，说到底还是因为无法科学的把握终端信息造成的。

零售的关键是做库存

经销商需要下更多订单。无论从厂家角度还是经销商角度，订单不足都会影响销售。我们经常在交易会上发现一个常见的矛盾：如果货物订购过多，库存怎么办？

作者强调一个概念：零售就是做库存。如果没有库存或者库存很少，说明一个问题：你的商品不够卖，你的潜力没有实现。库存是必然的，但有一个关键问题，就是如何合理把握库存的程度。毕竟合理的库存不是恶性库存，而是一个好终端的前提。

以一个80平米，3门面的店铺为例。店面租金，水电费用，员工工资都是固定的。这样，卖的货越多，店铺越经济，利润越高。为了卖得更多，我们必须建立在商品充足的基础上。