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人性的批发技巧

编辑：小货郎 发布时间：2021-05-10 12:53:56

销售人员做产品演示的时候，即使是尖牙利齿，如果不看对象，不因人而异，比较后必然是演示好，成交差。

所谓因人而异，就是专业销售人员不仅要了解销售目标，还要感受到销售过程中独特的个人特质。

一个好的销售人员可以把自己放在一个位置上，试图弄清楚销售区域内每个客户的心态和价值观。

那么如何评价别人的价值体系呢？第一个原则是，关于客户或公司的细节都不是微不足道的。

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超级推销员兼作家哈维麦基(harvey mackey)为他的每一位客户都保留了一份客户档案，其中包含66项内容，包括每位客户的昵称、爱好和生活方式。

比较有价值的客户档案不仅要包括人口统计数据，还要包括客户的心理信息。

他们可以帮助销售人员了解客户的心态和价值观。

人口统计是指那些易于定义和衡量的有限人口特征，如年龄、性别、收入、教育水平、产品是否售出以及其他数据。

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心理信息是指难以衡量的心态和价值观，是由顾客的心理个性决定的。

利用这些基本的人口统计数据和心理信息，销售人员可以进行适当的调整，为每个客户抽象出一个行为模式，了解客户在一些购买场合的反应。

他们可以使用这些模型来更好地影响或调整客户的购买行为。

经济增长模型

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这种类型的一个重要模型是增长模型。

这里的成长是指在一个人成长的不同阶段出现相应的人格特征和行为模式。

这些阶段对一个人如何学习和形成价值观有很大的影响。

从销售额的角度来看，这个增长过程可以分为四个时期：

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在发育期(从出生到十五六岁)，的分泌极大地改变了人的身心。

这个变化和四季变化一样快，社会环境也在变化，比如新朋友，新学校，新衣服。

在这个存在时期，人们的价值观也发生了同样迅速的变化。

如果你想和这个时期的人交流，你应该认同这个成长的过程。

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产品本身必须不断增长才能盈利。

成熟期(十七到四十岁)成熟期或成长期分为两个阶段。

第一阶段充满活力，重要的人生决策陆续做出。

一个人要在短时间内完成学业，步入社会，开始事业，结婚，养孩子，第一次盖房子。

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在随后的第二阶段，许多早期的决策逐渐开花结果。

销售人员要向这一时期的人销售，必须用现实的梦想来吸引他们。

能打动他们的是让梦想成真，走向成熟的过程。

创作期(40-65岁)处于创作期的人经常会遇到一系列的个人不幸：亲友去世、重病、失业、离婚、与成年子女发生冲突。

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要打动这群人，重要的是强调他们比较想要的是什么，可能是他们经历过的一些经历带来的满足感，以及他们在积极帮助别人适应新生活时感受到的安慰。

处于这种满足期(六十五岁以上)的人，往往会回望过去，往往需要在生活中感受到一些真实的成就，体现出自己存在的价值。

因此，感伤和怀旧的主题对这一时期的人来说具有特殊的意义。

成长模型是一个非常有用的工具，可以帮助销售人员考虑一些情绪提升的方法。

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