广东服装批发市场里如何淘到好货

广州是中国比较大的服装批发市场。

你可以看到沙河的卡车有各种各样的车牌，还有很多鬼子在那里进货，可见其影响力。比如湖南株洲的服装批发市场，那里有的商品从广州进口，有的从重庆进口，有的从杭州进口，还有一些其他地方的小服装厂，前三项都是从广州进口的，因为重庆和杭州都是从广州进口的。说你不亏，有错请指正，讨论一下，不要滥用深圳东莞主要生产女装。

此外，普宁的衬衫、潮州的婚纱、佛山的童装、汕头的西装、东莞的大朗羊毛面料都有自己的侧重点。

福建的服装加工基地主要集中在石狮、泉州和晋江。

定位女性低配到沙河，首先。

13号线3楼以上中高档货摊去靳东和光大，还有长岗路的尾货市场；进入牛仔的人去沙河；穿男装的不去沙河；进入外贸服装的人去西方；进品牌货的去白马；白马一楼的韩版挺好但是很贵，接受不了就别去了！为什么要这样分析，因为批发市场很严重，比如13号线13楼，还有那些3楼以上拿货去沙河买货的，比如中高档货，还有去13号线4楼以上买货的白马。你可以得到一匹50-60的白马，它会变成80-90，然后在杭州变成100。

第一站是广东第二大服装尾货市场

新河广场距离芳村50米。

地点：长岗中路。

长岗路，新河广场公交站，到芳村50米，看到永乐生活电器一直走到里面的巷子，左转200米，看到永乐生活电器后面两个街区不大，海珠区。

女装很多，这个地方有几条街的跳货。

有很多很便宜的好东西，普通牛仔裤，长裤，15中裤，12短裤，10。当然，有很多东西是可以讨价还价的。别担心，比较好先走几条街，时间也不算太长。

第二站：十三行

比沙河贵，1-3楼档次低。

我不这么认为。4楼及以上是十三行精华，甚至是汉服精华。如果定位为中高档，13号线新中国大厦。

一定要上1 3号线3楼以上，不要去13楼，也不要去沙河，就是这个。

第三站：沙河

中国比较大的牛仔城，评价。

广州比较大的服装批发集散地乃至中国比较大的，也是获取中低档服装的比较佳场所，一定要去看看。

第四站：火车站及周边服装城

一楼的韩国女装很漂亮，白马：比较高档的服装城。

价格也贵，要装100块，去白马一楼是重点，靓女会大饱眼福。

衣服，鞋子，袜子，帽子，包包都包括在内，如果你的目标是做一家综合性的时尚女装店。

要多去几个地方，了解市场特点，有一个鞋类批发市场。

新华南鞋材批发城是广东比较便宜的鞋材批发地，大都市也有高档鞋材批发。

大都市在解放南路，离上下九不远，新华南在洛溪桥附近，不好打。

广州箱包批发市场第五站

包包批发中心遍布华南。

紫苑帮。

第六站，华南比较大的服装和尾货批发市场。

虽然广达和靳东是终端货，但有些货真的又好又便宜，所以服装厂家肯定知道。

位于石井市青峰路。从火车站到清远步行很短。

据说杭州神达服装城是浙江乃至华东地区大的服装终端商品批发市场 这个市场呢？

大的服装尾货批发市场在广州市白云区石井，那里有很多性价比很高的尾货批发市场。我在这里从事服装和尾货的批发。有很多杭州的女装已经清仓到广州了，还有广州13号线的货，也在这里。适合品牌折扣店和服装销售网点。

哪位楼主有经验，想问一下山东服装批发城在哪里，需要一手货源，适合地摊老板(其他货源也可以)？

青岛即墨服装批发市场和临沂批发市场

开服装店要注意什么，开服装店要提前准备什么？

首先，开女装店应该是一个长期的计划，需要一个简单的计划。我把它分成几个环节。

一、准备阶段

1.心理准备阶段

真的要用心开自己的服装店吗？你对服装感兴趣吗？你把开店当一回事还是自己的事？有足够的动力坚持下去吗？你的店铺开业是激情还是深思熟虑的结果？点燃后有精力照顾吗？在开店过程中随时出现问题，是否有可能应付各种精力和时间？当你可以对以上所有问题说是的时候，你就可以为下一步做准备了。

2.资金准备

开店是一个砸钱的过程。有句话叫孩子养不到狼。不愿意投资也是单相思。看看你口袋里有没有足够的钱。其实你不需要很多钱。

基本上有三大支出。第一，根据你选择的店铺的租金和安装费，这个是大的。钱多的店是人流量大的店是有道理的，你可以根据自己的实际情况来选择，不要超出自己的能力。

第二个是装修费用，省不了。其实你的档次和价格和你的装修直接相关，我觉得很少提到。环境可以改变一个人。也可以改变一个人的消费观念。你的装修是五星，一定是荣誉和优雅的象征。如果连墙面的装修都不放弃，一进门就像进了展厅，效果当然会完全不同。装修省钱就是降级你的店。你会说资金是重中之重，但你要做的不是多花钱，而是把有限的资金在装修上大化。获得更多关于装修的知识。做出自己的个性和品味。争取用少的钱装修出漂亮的店。第三个是第一次买衣服的备用金和开店后的营运资金。这笔钱可以根据商店的实际规模和要分配的货物数量来预留。每个店铺因为具体的差异不同，好多留一点，以备不时之需。

3.知识准备

大家都觉得服装行业门槛低。付钱就可以当老板。是的，没错，但是如果你只是用开店作为消磨无聊生活的一种方式或者给自己一种心理安慰去做一件事，那你就已经失败了，注定要失败。据说上唯*不变的就是变化。应对和适应变化的唯*方法就是学习。

一、服装知识的学习

比如款式、面料、做工、配饰等。你至少可以知道，当你看到一件衣服时，你基本上可以感受到它的价值和价格。当然，我说的只是相对的。学习更多经验好直接的方法就是去逛街。熟能生巧。看的多，长的也多。

第二，学习开店经验

如果你身边有朋友开店，好让他们照顾你。别不好意思。虚心学习会让你受益匪浅。但是，不是所有的经验都是可以学到的，很多经验都是货物遭受损失后才必须经历的。

三、服装行业知识的学习

服装行业，尤其是女装，变化快，每天更新，每个月变化，一点都不夸张。如果你真的想掌握前沿的女装市场，好去附近所有的批发市场看看，记住。至少知道今年大势如何。趋势方向是什么。流行什么。还有就是对价格区间的把握。了解你想卖的价格范围内服装的质量和档次。无论开店前还是开店后，你想在自己的店里做好的只有一件事，那就是学习，学习，学习。

上述准备工作做好之后，我们就可以进入下一步了——选址考察

二.选址调查

这是基础的基础。即使装修不好，产品也没有吸引力，但只要有人，交通变化就快，门面差就惨了。所以我简单的把选址分为以下几点。

1.主街位于后街

只要两者成本差小于50%，我赞成选择主街。因为每个城市的主要街道都是繁华的商业街，这个城市的人都知道这条街，所以客源不是问题。未来发展也有区域优势。

2.客流调查

客流是店铺生存的直接原因。同一个店铺放置在不同的客流区域，进、出货比例是相对的。因为进店的比例和路过你家门口的人流量成正比。大家都知道在人多的地方开店，但同时也要注意这些人的流量主体是由什么构成的。比如你在广州火车站人多的地方开女装店，我觉得生意不会很好，因为它的人流主体是回家或者出门的人。他们不会停下来买的。我觉得这个地方不合适，也没心情买。所以在检查的时候一定要搞清楚店周围人群的主要情况，客流的主要情况。

3.对同类竞争对手的调查

如果你身边都是女装，那就对了。你会说女装就在身边，竞争会很激烈，呵呵！这叫物以类聚，人以群分。没见过某条街上有几家卖女装或者男装的店吗？首先，有客户选择和比较的空间。让顾客形成一种所有地方都在卖某种商品的概念。

第二，对于商家来说，竞争一定要有实力，有实力就要提升自己的档次，不断推出新的车型。这无形中提高了自己的积极性。我不同意在某个地点开另类服装店，至少应该是和服装相关的街道。

4.消费者群体调查

你选择的店铺周围的人群结构主要是学生或者公司。社区多还是商业街多？还有就是仔细观察周围店铺的年龄结构和消费能力。因为消费群体的结构直接影响自身档次的定位。

学了这么多，心里应该有所了解。对于你要选择的店铺，如果你掌握的可靠信息是可靠的，就应该去卖。因为经常有人找旺铺，但旺铺不是。所谓大觉。错过了就会后悔。

三.翻新阶段

装修前，根据检查结果和自己的实际能力范围，给自己定位和预算。还是那句话，店面装修就是面子。别存了，不然以后工作不满意，得不偿失。

1.门装饰

去过你店的顾客不会直接看到你的产品，会第一眼看到你的门。当然名字是关键。别奇怪。哗众取宠，就会华而不实，名字要根据你的店铺特点和你的服装档次和品味来选择。好通俗易懂，听着舒服，赏心悦目，难忘。这是一个大学问题。有机会慢慢讨论。门可以根据你周围店面门的装修来确定。不要随波逐流，要突出自己的风格。在设计和创意上多下功夫。但是不要太艺术化。毕竟普通人理解能力有限。

2.内部装饰物

1、吊顶，简单明了，不压抑，可以装修，但不要把它弄得像鬼屋一样阴暗，而且装修的时候吊顶一定要高，不要一进门就觉得无聊，如果能做一些漂亮的吊灯，气氛就简单了。

2.壁纸和墙壁是好的选择。至于颜色，好根据你卖的商品的颜色来搭配。如果你有创意，可以做几个三维窗口。尺寸、规格、材质也根据商品主流颜色搭配。如果有空间，好做个立体的镜子。肯定会有很好的效果。

3.反射墙是吧台后面面对门的主墙，是展示你店铺个性和品味的展示。至于怎么装修，那是你的智慧。记住一件事。简洁，大气，突出主题。

4.更衣室。不要低估更衣室。是私密的地方，也是女性敏感的地方。第一，不言而喻。第二，要有足够的光线，空间不能太小，要有坐的地方。也一定要有挂钩，重要的是要有镜子，不用一次换一个照镜子，不合适就直接换里面。避免了出来让人看到的尴尬。

5.休息的地方。如果你店里空间有限，你至少要准备两张高凳。如果有足够的空间，好放一套简单的茶几组合或者高档座椅。让老客户来了就坐着和你交流，会增加很多感情。

6.灯光的装饰，要不我单独提一下？因为我慢慢意识到了灯光的重要性。同样的衣服，不同的灯光，完全不一样。视觉效果的不同直接影响购买欲望，但灯光的搭配和装饰应该更具体。这也是值得深思的。如果做得好，会有意想不到的效果。

下一个阶段是购买阶段。其实这个阶段应该和装修同时进行，即使第一阶段已经准备好了。因为货源也是大家关心和担心的。

四.购买阶段

在之前的检查中，货物的来源也包括在内。现在店铺装修就要进货了。一般的原则应该是量少，货多种多样。

1.不要听批发商说要拿一手货或者包装货物，尤其是拿过货的新手。这些货肯定会成为积压。因为你没有试图出售。还有那么多货，市场需求才明白。还有，记住好看的不一定好卖。别人能卖的不一定是你能卖的。所以数量一定要少，即使进货价高，因为几十个货不好卖，也不会压太多货。有利于后期周转。

2.各种产品都不杂。当你购买商品时，你必须永远记住你的商店的风格和等级，并找到一个适合你的商店风格。颜色也要控制好。款式好的新的不一定适合。我教你一个方法，就是当你想进一个产品的时候，拿起来想想怎么挂在自己的店里。如果牵强，就去找。毕竟来源很多。只要用心，一定有适合自己风格的。

3.记住你为什么这么说。适合自己的商品不一定都拿，但一定要记住适合自己风格的批发商，这样以后你再重复。当你需要的时候，你可以节省大量的搜索工作。还有就是要记住你看到的款式和潮流。在批发市场的前沿。多读书，多记，多学。肯定是对的。

v.销售阶段

销售，简单来说就是卖东西。商店开张时做的就是卖东西。至于怎么卖，那是很大的学问。

买卖。卖与买不是生意，所以关键不是找与卖，而是找与买。

至于怎么卖的好，不是一两句话就能说完的。我简单说一下需要注意的几点。

1.店主心理

做生意要记住三个字。不要指望进店的人会买你的货，更别说什么都卖了。

所以开店后一定要调整心态。要调整几个方面？

1.自我调节

花了这么多精力，店铺马上就要开张了，期望很高。有句话叫希望越大失望越大。所以一定要保持正确的态度，用心才能做好。告诉自己，你是自己经营店铺的。我会尽全力做到好。给自己一个心中的定位。就是未来的商业理念是什么。供货后是什么风格。给客户的服务是什么。这叫中心思想。即使稍微偏离你的实际操作，你还是可以用指导思想去改变。

2.客人心态

我一直认同朋友式的商业模式，不把客户当付费客户。他们可以成为你的朋友。至于为什么他们不是朋友，原因只有一个。你没有接触和沟通，人的第一印象很重要，所以你要打造自己的店或者自己的服务态度。这是无形资产。人是感性的动物，尤其是女性，只要抓住他们的心理诉求点，就能和他们深入接触。买不买真的不重要。因为你有一个朋友和一个客户或者一个名单，这是天壤之别。既然是朋友生意，就应该做一些人性化的改变，比如价格弹性，优惠活动。小礼物等细节。

3.对待店员的心态

店员不应该只是员工。如果你觉得他们会在你付钱的时候为你卖命，那你就错了，因为店铺毕竟不是大公司，小错误不会被放大。但是在一家小服装店。店员的情绪、心态、态度直接影响销售。沟通是一种心理。你只有给她信任感和信任感，才能让她认真做她该做的事。如果你总是警惕或不信任，那么你的店员就不会为你努力工作。因为你的不尊重直接改变了她的想法。也就是说，如果我工作，你可以付钱。好的坏的，反正老板都不信任我，何必那么辛苦呢？我认为我们应该在生活和精神上鼓励店员。生活中有多少牵挂。在工作中多给予表扬和肯定。给他们希望和目标，许下可以许下的诺言。至于怎么做，就看掌柜自己的心态和为人处事了。

4.应对变化的心态

计划不会很快改变，只会改变。开店每天要做的事情很多，比如进货、摆货、卖货、售后、补货、统计等等。所以一定要保持良好的心态，总结出适合自己的开店方式。这样会减少不必要的工作量。如果店铺只是本身，比较容易调整，如果有几个店员，更需要有一个不断变化的心态去面对。因为你处理不好关系，会直接影响商品的销售，影响店铺的形象和业绩。至于怎么和店员沟通，这是个话题。有时间再单独说。

第二，买家心理

买家有很多种，大致可以分为：有直接消费意识进入店内看货的，也有可能随意逛街的，也有可能不逛的。具有潜在消费意识的购物。有纯购物。简单说一下如何理解不同人群的购买欲望？

1.有直接消费意识的进入店铺，也就是用纸币购买商品的人。一般他们问的比较仔细。从他们提问的细节就能看出来。这时候店家不要坐下，一定要热情对待，详细解释。然后主动要求客户试穿。对了，我夸她眼光好。一般情况下都可以。而且这种客户基本都会成为回头客，因为她想再买衣服的时候，肯定会想到你加店。因为你们店以前有她喜欢买的衣服。

2.可以不花钱意识买，也可以不买。这样的客户基本靠业务员的努力。就像我在另一篇文章里写的，不要太在意。给他们足够的空间和距离。看到他们犹豫的时候在进攻。然后说服客户。增加购买欲望的比例。这样的客户通常会发现很多缺点。因为她有选择。这个时候不要说你的衣服多好。我们要多聊点别的，尽量把话题引到别的地方，让顾客有话跟自己说，这样在感情上就能拉近距离。嘻xi哈哈也可以。一旦熟悉了，就不要告诉她买什么，更不要提钱。就说既然我们是这么说的，你喜欢这个就先穿，我们都是朋友。第一个反映是，他们必须拒绝，但通常是因为感情而付出。第二，什么都不说就买，一定会成为回头客。第三种比较少见，真的接受了。呵呵，这种情况估计不多。如果你真的想遇到它，你就会得奖。

3.外出购物或有潜在消费意识的休闲时间。购买目标不是很明确。这样的客户一般会问价格，但是不要具体问，因为听了价格之后，会在自己的心理上做一个比较。然后一个个看。如果你的眼睛不能在一件衣服上停留几秒钟，不要打扰她。如果你觉得她喜欢，喜欢更好的东西，那就友好的介绍给她。不要给对方压力，更不要给客户一种你急于卖这个产品的感觉。要有一个态度，他不急，你也不急。但是要随和。这样，即使她这次不拿，下次也一定会优先考虑你的店。

4.纯粹在这里购物

一般客户没有意向，但是有形象记忆，不要用不满意的眼神或者不高兴的态度欢迎对方。这是一种不受歧视的欢迎。不如说几句四处看看之类的。多交流肯定是对的。都是潜在客户。

三.销售技巧

1.等客人来到门口

基本的销售可以加一些服务。放点人性化的东西，比如放点轻音乐，提供免费饮用水，设置休息聊天区。装个壁式电视。门口放个防滑垫之类的。让人觉得你很细心。

2.广告

包括新产品，业务标签一定要显眼，门口要放一块小展示板。或者卡通迎宾，让客人知道你家在店外穿着新款式。室内灯光一定不能这么暗。这样，你就可以在户外清楚地观察到商店里的新产品和新款式。

3.活动优惠

好有记分卡。如果条件允许，可以做一些礼品卷。至于如何提供和提供有吸引力的优惠券，要看实际情况。或者做一些活动。好在门口营造气氛。或者搞一些买一送一或者购买促销。让店铺人气活起来。如果你受欢迎，你就会有顾客。有客户，就有生意。

4.打折扣的销售

每隔一段时间，你就应该处理掉感觉过季或者有库存的商品，即使你赚的少。不要让他们压，你压了他们就死了，你动了他们就变成可回收的流动性了。或者专门做一些适合打折销售的产品。简而言之，随着不断的活动，人们会越来越受欢迎。总结：说多了没什么意思，只要大家能简单理解就好。我也没有很有才华的人。我只是写下我的个人观点，与大家分享。希望能帮助到有需要的朋友。草草写出来有很多缺点和肤浅。请大家指教。开店很容易。开店就是做人。你可以随便开店。通过摸索找到自己的路，别人的建议都是可以参考的。吸收自己需要的，结合自己的实际，少走弯路，会有意想不到的收获。

网页链接，可以查看更多与服装店开业、运营和购买相关的知识和技能！

服装店如何定位，如何选择合适的货源？

新手店主对市场不熟悉，如果他们不了解选择

好找那些服装厂家直接供货的促销员。杨哥的服装批发是比较靠谱的，可以参考一下。【 ei信：38928】他会给朋友圈%发新衣服。。。

1.右键单击桌面并选择catalyst控制中心；(双显卡型号的名称是“显卡属性”)。

2.选择右上角的“项”-“视图”。

3.单击“货源”-“货源播放”-“启用货源播放”-“大化性能”。

4.“游戏”-“3d应用设置”。

5.调整“mipmap detail level”和“抗锯齿模式”侧重于“性能”，而“等待垂直更新”可以根据实际情况进行调整。

如果当前游戏帧数不足，请开启垂直更新。如果游戏速度稳定，想进一步增加帧数，请关闭垂直更新。

郑州商家来常熟服装批发市场哪里进货？

你一定要去恒量。看到你这么多点，我就告诉你我的货源。我是女装。在杭州一发买过货。com了很久。一开始我是在服装城拍的。后来直接从法国带过来的。和实体摊位是一对一的关系。直接快递发货就可以了。

武汉汉正街服装零售是品牌服装批发市场吗？

零售但价格也是零售价。想要拿到批发价，就得有熟人或者真正的批发

虎门服装批发城的老板一般从哪里进货现在想去大营国际做小批发，想专业做t和毛衣？

我在虎门开工厂。可以找虎门附近的一些工厂帮你加工。这被认为是商品的一手货源

讨要商务谈判案是关于中外服装品牌代理的案件急？

商务谈判经典案例分析

案例一

欧洲a公司代理b工程公司在中国与中国c公司洽谈工程设备出口事宜。中方根据其报价进行了批评，并建议对方考虑中国市场的竞争力和公司进入市场。认真考虑提高价格。代理商经过一番解释也没有降价，说他客户的价格多合理。中方又分析了一下自己的条件，代理人又解释了一遍。一上午下来没有结果。中方认为太自大太固执，代理人认为中方没有诚意，不理解。双方互相抱怨后，谈判不欢而散。

问题：

1.欧洲代理商进行什么样的谈判？

2.构成其谈判的因素有哪些？

3.谈判有可能不会结束吗？如果可能，欧洲代理商应该如何谈判？

分析：

1.欧洲代理协商代理地位。

2.构成谈判的因素如下：目标工程设备；政党-欧洲

a公司、欧洲b工程公司、中国c公司；背景——中国市场竞争和a公司进入中国市场——微观经济环境。

3.谈判可能不会结束，或者至少可以避免“以不和告终”。

a公司代理人的谈判要求是：“超然态度，积极态度”，应该是“好人”。

钟表业之旅

为了改造生产线，天津的一家半导体厂需要购买设备、备件和技术。适合这家工厂的货源商可以在美国和日本找到两家以上的货源商。这时，香港一家半导体公司的业务员来到天津，找到工厂的采购人员，说可以协助工厂采购所需的设备和技术。由于港商会说中文，也是中国人，很快就熟络起来，工厂同意代他采购。工厂既然没有外贸权，就要委托有外贸权的公司代理。a公司接到委托后，向美国和日本的厂家进行了查询。结果美国和日本的一些厂商没有报价而是回信问：香港的a公司和b公司是什么关系？有些报价很高。a公司获得的查询结果没有达到预期目标，具体人员与工人讨论，终得出一致结论。

问题：

1.a公司的询价成功吗？为什么？

2天津工厂应该做哪些调整？为什么？

3.天津公司询价需要做哪些调整？为什么？

分析：

1.对天津某公司的调查失败了。因为有些外商不报价，询价没有结果。有结果的时候条件太苛刻，要约不真诚。

2.天津工厂委托存在计时误差，必须调整。香港公司不能代工厂签订进口合同，直接到香港询价可能会加快进度，但签约和调整对后续工作的影响存在问题；让香港公司的外国访客和天津公司的外国问询优先考虑天津公司，避免问询混乱。

3.天津公司应与工厂和香港公司就内容和策略达成一致，统一组织项目的询价。同时要重新部署询价区域和对象，以免给外商造成询价中有很多相同项目的错觉。

案例3

1983年，一家日本电机公司出口其高压硅反应堆成套生产线，其中技术转让费报价为2.4亿日元，设备费为12.5亿日元，包括零备件和技术服务(培训和技术指导)费0.9亿日元。谈判开始后，商务部长松本先生解释说，技术费是根据中国工厂获得技术后的利润提成计算的。收购是生产3000万件产品，10年10%的生产提成，每件产品平均售价4日元。设备费用按工艺报价，清洗工艺1.9亿日元；烧结工艺3.5亿日元；切割和分选过程为3.7亿年

(2)清洗工序主要有塑料罐和排气扇，烧结工序主要有烧结炉及辅助设备、切割分拣工序，主要有切割机和检测分拣设备。包装过程中，主要用于模具和包装外壳的密封设备和控制仪器。印刷包装工艺主要包括包装成品的打印机和设备。此外，还有一些辅助夹具。

(3)技术先进、稳定。日本的成品率可以达到85%，而中国只有40%左右。

问题：

1.卖家怎么解释的？是什么样的解释？

2.买家如何评论？

分析：

1.卖方在解释报价计算方法和数据检索方面做得很好，为买方的评论提供了基础，以满足买方。因为有厚有薄，还是留有谈判的余地，符合口译的要求。卖方采用分项报价、逐项说明的方法。

2.面对卖方的逐项报价和逐项说明，买方要以“梳状”的方式进行评论，即按照辅助技术、设备、技术服务三大类进行评论。

有很多评论：

第一，技术价格。评论卖方数据采集的合理性——年产量、产品单价、提成率、年限；

第二，设备价格。根据工艺或单个工艺的总价值，对每个工艺的设备组成进行评价，如清洗工艺的设备价值；

第三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两类，每一类可分为时间、单价、人员水平、辅助条件(吃住交通)等进行点评。

案例4

一家日本公司从一家中国公司购买了电石。这时，是他们之间交易的第五年。2000年谈判价格时，日方向中方施压30万美元/吨，今年又要施压20美元/吨，即从410美元/吨到390美元/吨。据日方称，他收到了很多报价，有430美元/吨，370美元/吨，390美元/吨。中方表示，370美元/吨是个体户报价，430美元/吨是产能小的工厂供货。货源商工厂的厂长和中国公司的代理组成了一个谈判小组，主要谈判者是中国公司的代理。谈判前，厂长和中国公司代理就价格达成共识，工厂可以以390美元成交，因为工厂需要订单才能连续生产。公司代理说不能对外说，价格水平我来掌握。公司代理向主管领导汇报，分析价格情况；主管领导认为价格不是低的，因为我们是大公司，重质量，重服务。谈判可以灵活，但节奏要小。如果你赢了400多美元，你就可以成交。如果拿不到，可以把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再面试。请与工厂合作。中力公司代理向厂长传达了这一意见，并与厂长达成共识，在谈判桌上争取这一条件。主要说中国公司的代理。对峙后价格只降了10美金/吨，成交价格400美金，比厂长成交价格高了10美金/吨。工厂代理非常满意。日方也是。

问题：

1如何评价谈判结果？

2.中国有什么组织和主持这次谈判的经验？

分析：

1.谈判的结果基本应该是肯定的，因为还是中高档价位。

2.中国组织成功的主要原因是：良好的市场调研——数量和质量；分工明确——价格由公司代理讨论；准备计划已经到位——连线、审核和预防。

案例5

江苏的一个厂，贵州的一个厂，东北的一个厂，北京的一个厂都需要引进环形灯生产技术，每个厂的产量都不一样。北京的一家进出口公司是其中一家工厂的代理。知道了其他三家公司的计划，就主动联合这三家公司，在北京开会，提出要联合外界，统一协商。这三家公司觉得有意义，同意联合。公司代理把四家公司召集在一起准备谈判。据市场调查，日本有两家，欧洲有一家，有的去过中国，有的和他们进行过技术交流。进出口公司与外商第一轮谈判后，谈判暂停。外商主动找熟悉的工厂直接谈判，让工厂觉得开心，更直接。而且外商与工厂谈判的条件比公司更灵活，更优惠。一些工厂，看到他们已经联合在一起，没有什么好处，所以他们建议退出伙伴关系。有的外商故意拒绝报统一价格，还直接联系要成交的工厂，请工厂代理吃饭，安排单独见面等。工厂认为这对他们有好处。进出口公司的代理知道后说服了工厂，但工厂不听。所以后这四家公司各奔东西，联合对外谈判也失败了。

问题：

1这种结合算不算结合？为什么？

2.外商主持谈判的成功在哪里？

3.北京进出口公司的托管哪里失败了？

4.有没有可能把不同省市的工厂联合起来？可以做些什么来实现共同目标？

分析；

1.这不是联合对外谈判，因为不符合联合谈判的基本条件。

2.外商主持谈判的成功在于利用松散的组织；利用厂商之间的差异(交易条件)；感情的利用，从而实现了中国联盟的分解。

3.北京进出口公司失败的关键是没有遵循统一联合谈判的标准。

4.有可能。首先要建立一个跨省市的领导小组，然后才能实现其他的技术体系和条件。

案例6

意大利与一家中国公司谈判出售某种技术。谈判已经进行了一周，但进展仍然不快。因此，意大利代理罗尼先生在前一天问了一个问题后告诉中国代理李先生：“他还有两天谈判时间。希望中方合作，第二天拿出新方案。”第二天上午，中方李先生根据分析，采取了比中方原要求提高5%的方案(意方降价40%)(要求意方降价35%)。意大利罗尼先生说：“李先生，我已经两次降价了，要计划降价15%和35%真的很难。”双方互相评论解释了一会后，建议下午2点休会。下午复会后，意大利方面首先要求中方提交新条款。李先生向意方说明了自己定价的依据和理由，并要求意方重新考虑其要求。罗尼先生再次谈到了他的努力，说中国的要求太高了。谈判到了4点，罗尼先生说：“为了表示诚意，我向中方提出了终价格，请中方考虑，迟在明天12点前告诉我是否接受。如果你不接受，我下午两点半坐飞机回家。”他把票从包里拿出来，给李先生看。在中方澄清了意方的条件后，(意方进一步降低5%)表示还有困难，但可以研究。谈判结束了。中方研究了意大利价格，认为还差15%，但能否再降一次价？明天怎么回答？李先生一方面向领导汇报，与助手和项目单位讨论对策，另一方面派人调查明天下午两点半是否有航班。作为一个

3.意大利和中国在谈判侵略性方面有哪些表现？

分析：

1.意大利方面的打法做的不好，效果没有达到。如果机票还是作为道具的话，计时应该改成有航班回意大利的时间。至少还有一趟航班。如果是“后通牒”的意思，可以合上袋子，留下那句：“等你回复”。也就是结束谈判，效果会更好。或者还是用原话，但是不要说“如果你不接受，我下午两点半飞回中国”。

2.中方更擅长破剧。

3.双方在谈判中都很积极。中国在心理上，做法上，条件上更有侵略性。

案例7

美国y公司向中国石家庄工厂出售了一条彩电玻壳生产线。安装后，调试结果一直不尽人意。圣诞节一到，美国专家就回家度假。因此，全线设备应停止运行，尤其是玻璃熔窑应进行绝缘和维护。虽然美国人过节是合法的，但是中国生产线的停工是有代价的，两者不能融为一体。美国离开后，中国专家自己研究了这项技术，并着手解决问题。经过一周的日夜奋战，调试出了问题大的成型机，这也是整条线配合的关键。机器能生产出合格的玻壳后，其他设备也能按它的节奏运转。那是美国员工节后回到中国工厂的三周之后。当他们看到工厂仓库里的玻璃壳时，他们非常惊讶，问：“发生了什么事？”中国工厂告诉美国，调整生产线后，美国人员转而愤怒，认为：“中国人员不应该移动设备，应该为此负责。”并向中国工厂外贸代理机构提出严正交涉：“今后工厂的生产设备不承担责任，影响其回收贷款的，也要索赔。”

问题：

1.你如何看待美国的论点？

2.如何看待中国人私调装备？

3.中国外贸代理将如何回应美国的讨论？

4.后的结果应该是什么？

分析：

1.美国的论证属于诡辩范畴，主要使用：平行论证(中国人行动和美国人行动的原因分别论证)和现象而非本质(中国人表面行动的效果而非其执行合同)。

2.中国调整自己的设备是有风险的，会造成合同规定的问题。如果不确定，千万不要轻举妄动。此时可以行使向美国索赔的权利，这里的重点是判断。当你有把握的时候，通过“等待”和“做”的比较来决定行动是一种正常的推理结果，从本质上说对中美双方都有积极的作用。

3.中国代理从人力的概念开始——根据合同谁有？那么按照谁损失大(谁应该承担责任)的计算，就应该推导出美方的态度。

4.终结果：美方应感谢中方减轻负担，并应继续履行未完成的合同义务。

案例8

澳大利亚的a公司、德国的b公司和中国的c公司正在协商在中国投资滑石矿。中国的c公司想控制出口来源，但不能为这次合作投入现金，只想投入人力和无形资产。a公司和b公司的代理要来国内参观考察矿山，c公司积极派人配合陪同。整个行程安排周到，准备有效，在有限的时间内满足了a公司和b公司此次来访的要求。双方在预备会议和总结会议上讨论了合作投资的方式：

a公司：我公司是一家大型滑石产品的专业公司，在国际市场上占有相当大的份额，尤其是在精细滑石产品方面。

b公司：他们在中国投资过，但是失败了，有争议。但他们认为中国资源丰富，市场潜力大，想找个合作伙伴再做一次。

c公司：你们公司找对人了。感谢您对我们公司的如此重视。你愿意和我们公司合作吗？

公司甲：我们的计划是

审批，根据我们集团近期的发展规划，这个行业不是投资的重点。

b公司：我们了解贵公司的情况，但是a公司有意向在中国投资。因为第一次失败，这个投资很犹豫。

c公司：确实，中国是一个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达。要钱的时候很好，但是钱卖了之后就不是这样了。特别是矿业投资，与地质条件关系很大，矿床穿越不同乡镇时，也出现了权属问题。过去我们遇到过这样的问题，作为外来投资者需要解决：地质勘探、矿业合作伙伴选择、政策、人文、商法、市场等等。这些都影响投资成本和成败。

a公司：你说的正是我们担心的。我们希望像你们这样的公司能够解决这些问题。

c公司：我们公司是国际公司，按照国际标准工作。虽然我们是中国人，但我们认为，中国企业与外国投资者进行国际规模的合作是中国经济发展的重要条件。

b公司：如果贵公司能参与合作，那就有意义了。

c公司：刚才我们谈到了你投资的问题，但是我们非常欣赏你在中国投资的勇气。作为一家中国公司，我们愿意帮助，但我们不会用现金投资，但我们可以用我们的善意和义务来帮助解决上述问题。

公司a:你的投资也是有意义的。

c公司：如果你觉得有价值，建议你列出来，定个价。当你与中国矿山谈判合资企业时，我们可以作为一方与你谈判。我们在合资企业中的股份将从你的股份中提取。

b公司：你的建议可以考虑。

c公司：如果你同意我们的合作模式，请提供一份协议方案，确定双方的关系，以便以后的工作。

c公司：我回国后会给你书面答复。

回到中国三周后，甲公司和乙公司的代理打电话给丙公司，同意丙公司用其商誉和服务购买股份。c公司成功谈判达成保护出口来源，避免出现黄金库存的方案。

问题：

1.c公司在谈判中使用了什么策略？

2.a公司和b公司的谈判怎么样？

3.a、b、c:如何评价公司的谈判结果？

分析：

1.c公司在谈判中使用了以下策略：满意、第一次见面和培训。如果伴之以殷勤，使之令人满意；小范围坦诚交谈——先见面；讲政策和实际难度——做一个培训。

2.a公司和b公司采取了先见面、屏蔽、步步为营等策略。比如小范围会谈；求举报；先坚持c公司的贡献，再谈为人民股服务的问题。

3.甲、乙、丙的谈判结果都达到了预期的低目标。甲公司和乙公司要求丙公司参与投资，丙公司同意。c公司不想用现金，希望用服务投资。

案例9

一家中国公司与美国公司谈判投资项目。同时，双方对原厂财务账目中反映的原厂资产总值存在差异。

美方：中方财务报表存在歧义。

中国：美国可以查。

美方：核实也很难，因为调查的依据更可靠。

中方：美方不要空手而归，要有凭据证明查账依据不可靠。

美方：所有的财务证明都是中国工厂做的，我作为中国人，无法一一核对。

中方：那你可以找一个值得信赖的中国机构协助核实。

美方：目前，我们还没有找到值得信赖的中国机构来帮助核实。

中方：那你的断言只能是主观的，不能令人信服。

美方：虽然我们没有法律证据证明你的账面数字不合理，但我们有经验证明你现有的资产不值得账面价值。

中方：尊敬的先生，我承认经验是宝贵的，但财务数据不是经验，而是事实。如果您真诚合作，我愿意与您合作审计账目，并现场逐一检查项目和账目

美方：不是我们不想讲道理，而是我们不能跟你的说法讲道理。

中方：什么叫，我没听懂，什么叫“不，不想”；但是，不能”？

美方：请坦诚。我们觉得你想用账面价值来扩大你的份额。

中方：谢谢你终于说出了，为我指明了思考的方向。

美方：你应该理解投资者的担忧，尤其是在我们公司和你真诚合作的情况下。如果我们觉得你的账号有冒占股份的嫌疑，那真的会吓住我们，让我们感到高兴。

中国：我理解你的担心。但面对你的恐惧，我们不能只说这不是“老虎账”，而是“不吃肉”。我想听听你关于“镇定神经”的要求。

美方：通过与你的谈判，我深深感受到了你方代理的性格。因为账面价值令人望而生畏，不得不请你考虑修改问题，可能会给你带来麻烦。

中国；为了合作和安心，可以考虑一下总账面价值的问题。至于怎么做账，是我们的事。如果发现没什么问题，我们会就中国现有资产的定价进行协商。

美方：是的。

(以上是关于中国现有资产定价的谈判)

问题：

1.以上谈判双方都使用了哪些语言？

2.双方使用语言有什么问题？

3.如果你是美国或中国的代理，你会怎么说？

分析：

1.商务法律语言，外交语言，军事语言，文学语言。

2.美方所说的：“外国人不能一个一个查”。“目前，我们还没有找到一个可靠的中国机构来帮助验证”和“请自行更正，然后再谈”。很不合适。中方：“你不想讲道理？我陪你！”不太对。如果你自己的账户已经有问题了，再这么说就太客气了。

3.因为是合作谈判，双方可以开始调整气氛，减少文学上的对抗。然后用商法的语言讲实际的东西，有问题就说问题。美方可以指出缺陷或提出相应要求。中方也可以再做一次账户调整，然后再谈。用一点外交辞令，效果会更好。

商务谈判案例

案例1一致的起步战略

1972年2月，美国总统尼克松访华，中美将开始一场具有重大历史意义的国际谈判。为了营造和谐的谈判环境和氛围，中方在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境进行了精心的准备和安排，甚至精心挑选了中美民间音乐在宴会上演奏。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练演奏周总理亲自挑选的美丽的亚美利加时，尼克松总统简直惊呆了。他从来没有想到会在中国北京听到他如此熟悉的音乐，因为这是他一生中喜欢的家乡音乐，被指定在他的就职典礼上演奏。敬酒时，他去乐队表示感谢。这时国宴达到高潮，和谐热烈的气氛也感染了美国客人。一点点精心的安排，就赢得了和谐的谈判氛围，这是一门高超的谈判艺术，美国总统杰斐逊曾说过这样一句针对谈判环境的意味深长的话：“在不舒适的环境中，人们可能违背自己的初衷，言不由衷。”英国政治欧内斯特？比万说，根据他一生中参加各种讲座的经历，他发现大多数讲座都是在舒适明亮、色彩宜人的房间里进行的。

日本首相田中角荣于20世纪70年代抵达北京，以恢复中日邦交正常化。他怀着紧张的心情在宾馆休息，等待中日首脑会晤。宾馆的温度很舒服，田中角荣的心情也很詹妮弗，和随行人员有说有笑。他的秘书三毛仔细查看了早餐室的温度计，结果是“17.8度”。这种田中角荣习以为常的“17.8度”，让他感受到了珍妮弗，为谈判的顺利进行创造了条件。

美丽美国的音乐和“17.8度”的室温，都是针对具体谈判对手，为了更好的达到谈判的目的而使用的一致的谈判策略。

案例分析：一致启动策略的目的是为谈判成功创造条件。

有很多方法可以使用一致的开始策略。比如谈判开始时，用谈判的口吻询问谈判对手的意见，然后认可和认可他们的意见，根据他们的意见进行工作。这样就要注意对手问的问题应该是无关紧要的，对手对这个问题的看法不会影响我们的利益。另外，在赞同对方意见的时候，不要太抬举，让对方觉得是出于尊重，而不是奉承。

一致启动策略的另一个重要方式是，在谈判开始时，通过询问或补充的方式，诱导对手进入你既定的安排，使双方达成共识。所谓探究式，就是把答案设计成一个问题来问对方。比如“你觉得我们应该把价格和支付方式的问题抛在脑后？”所谓补充，就是补充对方的意见，把自己的意见变成对方的意见。

案例2保留启动策略

江西某工艺雕刻厂原本是一个濒临破产的小工厂。经过几年的努力，已经发展成为产值200多万元的规模。其产品已经进入日本市场，击败了在日本经营多年的其他的厂商，被誉为“第一雕刻”。有一年，三家日本公司的老板在同一天陆续来了，向工厂订货。一家资金雄厚的大贸易公司要求工厂的佛坛产品按原价包销。这应该说是好消息。但是工厂想，这些以前经销韩国台湾产品的贸易公司，为什么会抢着来我们工厂下单呢？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是，我厂的木材质量和精湛的工艺是吸引外商订货的主要原因。于是工厂采取了“等价”“欲擒故纵”的谈判策略。先忽略大贸易公司，积极抓住两个小贸易公司求货的急切，把佛坛的横梁、石榴、柱子和其他的产品做对比。在此基础上，工厂会争价，把产品的颜色作为金条来讨论，让价格达到理想的高度。首先是和一个小贸易公司做了交易，导致大商家产生了供不应求的危机感。那个大商家不仅更急于下单，还想垄断货源，于是大量下单，以至于订单数量超过工厂现有产能数倍。

案例分析：保留式开场策略是指在谈判开始时，对手提出的关键问题没有得到彻底、准确的回答，而是保留下来，从而给对手制造神秘感，吸引对手进入谈判。

在这种情况下，这家工厂的战略成功的关键是它的战略不是盲目和消极的。首先，工厂的产品确实不错，有几个商家急着要货，对货的比较印象深刻；其次是审势，排兵布阵巧妙。先和小商户谈，不是疏远大商户，而是约束大商户，促使他们产生断供危机感。只有这样，订单的数量和价格才能大大增加。

在采取保留的开放策略时，注意不要违背商务谈判的道德原则，即在诚实的基础上，传递给对方的信息可以是模糊的信息，但不是虚假的信息。否则，你会处于非常尴尬的境地。

案例3开放启动策略

北京某区某市委书记与外商谈判时，发现对方对自己的身份有很强的防备。这种状态阻碍了谈判。因此，市委书记迅速做出决定，站起来对对方说，“我是市委书记，但我也知道

发自内心的几句话打消了对方的疑虑，使谈判向纵深顺利发展。

案例分析：坦诚开放策略是指以开放坦诚的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚的开放策略更适合双方长期合作的关系。以前双方都很满意，更了解对方，也不需要太多的礼遇，减少了很多外交辞令，节省了时间，直接坦诚的提出自己的观点和要求，可以让对方对自己产生信任。在采取这种策略时，要综合考虑很多因素，比如自己的身份、与对方的关系、当时的谈判情况等。

坦率的开场白策略有时也适用于谈判能力较弱的一方。当我们的谈判能力明显不如对方，而且双方都很清楚的时候，坦诚地展示自己的弱点，让对方考虑到，就体现了我们谈判的诚意，也体现了我们谈判的信心和能力。

案例4进攻开局策略

日本某著名汽车公司刚登陆美国时，急需找美国代理商销售其产品，以弥补他们对美国市场的不了解。当日本汽车公司准备就这个问题与一家美国公司谈判时，日本公司的谈判代理遇到了交通堵塞。美国公司的代理抓住了这个问题，希望获得更多的优惠条件作为手段。日本公司的代理找不到回去的路，就站起来说：“很抱歉耽误了您的时间，但这不是我们的初衷。我们对美国的交通状况了解不够，导致了这个不愉快的结果。我希望我们不要为这个无关紧要的问题耽误宝贵的时间。如果我们因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们就必须结束这次谈判。我相信我们提出的优惠代理条件在美国是找不到合作伙伴的。”

日本代理的话让美国代理哑口无言，美国人不想失去这个赚钱的机会，于是谈判顺利进行。

案例分析：进攻性开局策略是指通过语言或行为表达自己的强硬立场，以获得对方必要的尊重，创造心理优势，从而使谈判顺利进行。我们在采取进攻型开局策略时一定要谨慎，因为在谈判一开始就试图展示自己的实力，使得谈判在紧张的气氛中开始，这对谈判的进一步发展极为不利。

进攻型开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，对自己的讨价还价非常不利。这种风气不扭转，就会损害自己的切身利益。

在这种情况下，日本谈判代理采取了进攻性的开放战略，阻止了美国试图营造低调的氛围。

进攻型开局策略可以扭转不利于自己一方的低调氛围，使之走向自然氛围或高调氛围。但是进攻型的开局策略也可能导致谈判一开始就陷入僵局。