屏蔽对手的三种销售技巧！

堵对手是一个重要的销售技巧，对于小额购买极其有效，而且几乎立竿见影。然而，很多人经常忘记这一点。

在介绍产品之前，我们应该问自己四个问题：我了解客户背景吗？找到客户的痛点了吗？对面是客户的决策者吗？你保护过你的对手吗？

如果答案是肯定的，再介绍一遍产品，压缩介绍内容，尽量在几分钟内说清楚。

堵对手是一个重要的销售技巧，对于小额购买极其有效，而且几乎立竿见影。然而，很多人经常忘记这一点。

销售：所以你的要求是……。你认为我理解正确吗？

顾客：没错。有什么产品？

销售：根据您的需求，我们的这款产品正好能满足您的要求？要不要我简单介绍一下？

这是一种错误的方式，经不起客户的调侃，对产品了如指掌，迫不及待的推出产品，忽略了对对手的屏蔽。正确的做法是先“商量”对手，再等机会推荐产品。

销售：所以你的要求是……。你认为我理解正确吗？

顾客：没错。有什么产品？

销售：贵企业的加工水平处于地位，对加工设备的要求也很高。我得再研究一下，不确定哪种产品更适合你。

根据我的经验，选择产品时有两个方面需要注意。首先，仔细挑选从德国进口的产品。它们精度高，但不适合国产原料。生产半年后精度会下降。第二，国内有一些小作坊，要小心。公司只有十几个人，卖了就跑。比较近遇到很多企业，抱怨。

顾客：我们应该如何选择？

销售：这样的话我回去后和工程师研究一下，把产品资料和报价发给你，好吗？

这段话显然更好，先屏蔽竞争对手，少促销，多为客户考虑。在与客户接触的过程中，有三种常用的技术来屏蔽对手。

01三个计划

既然客户货比三家，我们不仅要推荐自己的产品，还要从客户的角度推荐三种不同的方案。客户必然会分析每一个方案的优劣，这就是屏蔽对手的时候了。

沟通技巧来源于中国古代的智慧。皇帝找大臣们对策时，鲁莽的大臣会直接说出方案，聪明的大臣会说：“我有三个策略。”。他们尽量不出卖自己的想法，而是站在皇帝的角度分析现状和可选对策，先否定对手，自然留下自己的建议。

所以，当客户问起我们的产品时，我们应该说：“我们有三个想法来满足您的需求。”

为什么只有三种选择？

因为客户货比三家，别说我有85个解决方案。客户不可能对这么多潜在的制造商进行深入的评估，但万一客户说：

“嗯，你想得很周到，很好。请今晚写出来，明天给我，好吗？”

我们将不得不通宵加班。

02提醒顾客注意

我看过一本杂志，里面讲了一个大学老师和主持人的故事，很好的说明了屏蔽对手的技巧。

老师当时是副教授，遇到一个电视主持人。他的优点是学历高，有时间照顾家人。孩子可以上小学，不用工作，可以在家做饭带孩子；缺点是没钱没车没房，追求主机的开豪车住别墅。

老师无休止地推销自己的优点是没有意义的。好在他学的是经济学，不是从自己的优势，而是从对手的缺陷。追求主人的人有两种，高官和富商。他们有钱有势，但也有缺陷。有一次，他在和主人喝茶聊天的时候，开始包庇对手。

老师：你这么有资格，谁配得上？

主持人：你是教授，也是医生。你怎么想呢？

老师：不知道。(主持人略感失望。)这么乱，要小心，尤其是两种人。

主持人：哦，哪两种？

老师：第一类当然是大钱。有一个著名的主持人娶了一个“dia单身汉”，因为这个富商是做dia生意的。后来怎么样了？嗯，离开后有钱人都很喜欢。

主持人：哈，我知道了，还有谁？

老师：高官，有一次主持人遇到高官，两人开始谈恋爱，但是高官有家室，怎么会牺牲仕途离婚呢？比较后还不是人家的玩物？

主持人觉得挺有道理的。回国后，他仔细想了想，列了个清单，划掉了富商高官，比较后嫁给了老师。老师没有出卖自己的优点。其实他的优势可能没有，所以他干脆先把对手挡住。

但后来主持人成名后，和大学老师离婚了。唉，销售技巧可以拿到订单，但不是“老婆”是产品和售后服务的问题，不能否定屏蔽对手的销售技巧。主持人消息灵通，一个大学老师能控制到哪里？

03恐怖故事

这是一种极其有效的沟通方式。我以前戴尔的同事老阳后来在山东荣成养殖海参，我自然成了他的客户。

我不怎么去购物，直到我偶然发现商场里的海参比老阳的便宜得多，所以当我和老阳打台球的时候，我问了一下。

我：老阳，为什么你的海参比超市贵得多？

老阳：那不是一回事。

我：都是海参。有什么区别？别人的比你的大。

老阳：我是一个在海里自由放养的野生农民，这当然不同于人工养殖。你知道他们喂什么海参长得快吗？避孕！(这里转述老阳的说法)里面有。海参长得快。敢吃他们？女人吃了都有胡子！

我：(吓傻了)

老阳：为了颜色好，先放硫酸铜，再放福尔马林，慢慢涂。为了颜色好，用硫酸铜浸泡海参。你不应该从超市买那些。

我怀疑地看着老阳。我不知道他话里的夸张，但是我不敢在超市买海参。我继续从老阳购买它们。

这是一个恐怖故事，有时间，有地点，有原则，有后果。很正宗，后果很可怕，威慑效果明显。

提醒客户时，三个解决方案和恐怖故事要在不同场合使用。前两种更适合正式拜访，后一种适合私人场合。用哪种方式，看人，看场合，看机会。