在实战中怎样解决窜货

详细介绍了如何在实战中解决逃货问题，并整理了销售计划的专题信息，供大家参考。

赚钱是商业行为。经销商在自己覆盖的销售区域内有意识的销售就是商品的流通。有国际和区域转移。在中国大陆市场，有来自东南亚的力士香皂，也有刚进入大陆的柯达和富士胶片水货。在印度，柯达和富士通过低价出售平行胶片打败了当地的私营企业，国际商品抢购可能是跨国公司扩大市场的一种手段。水货或非水货，卖的产品都是厂家自己的，那么公司真的要解决国际货窜的问题吗？但是，如果不解决大规模的货窜问题，怎么解决地区之间的货窜问题呢？鱼的头开始发臭了！

厂商真的想解决地区间商品逃窜的问题吗？卖货也是一种销售行为。即使经销商的售价低于出厂价格，吃亏的也是经销商。而且，厂商解决卖货问题的投入也不是小数目。虽然考虑了很久，比老虎还凶，但是目前还没有哪个洗化公司真正解决了问题或者说非常重视。

货物逃逸的根源是什么？

第一，经济不景气，市场不景气。

第二，厂商给经销商分配的计划任务超过了他们的销售实力，不同地区的不同经销商进行商品交换，互相销售，完成各自的销售计划。

第三，商品通灵是有历史根源的。区域销售代理体系的建立，意味着厂商帮助经销商建立销售网络。随着市场细分的进一步深入和经销商数量的增加，各自的销售网络必然会发生重叠，销售网络的重叠区域就是商品窜货严重的区域。也许有些商家从成为厂家经销商的那一刻起就通过通货的方式来销售产品，但是当时厂家的管理并不严格。

四、同行是敌人，经销商的销售区域会有商家不买账，经销商代理的商品一定是从区域外转来的，不会帮你完成销售计划。

如何解决商品流窜的问题？逃货是商品流通方向的改变。要解决这个问题，就要约束商品流通的方向，就像大禹治水一样，要分流，而不是截留。

第一，建立市场检查员制度。将商品窜货的管理权和处罚权从销售代表/销售总监/销售经理转移到市场检查员身上，使他们免于同时成为运动员和裁判员。

2.将分销商纳入公司体系，在其销售范围内广泛建立分销，做好实销。销售代表不再主要负责经销商的销售，他们的工作是与经销商/批次沟通，做好经销商/批次的销售工作。

目前商品流通渠道是厂家(商品)-经销商-一批-两批-消费者。在这样的销售渠道中，商品流通的方向是由价格决定的，不会按照厂家规定的方向流动。厂商要想管理好商品流通的方向，就必须实现真正的销售：以经销商为出发点，帮助经销商建立销售渠道，这不是理所当然的事，而是理所当然的事。这个渠道，重点是批发商，所有有实力的批次都要由厂家来管理。当然，厂家对待经销商和批次是不一样的。为了建立一个自然的销售渠道，需要让经销商成为半销售代表，让一批成为半经销商，让销售代表和销售人员组成的销售团队成为一个简单的办公室。

订单：比较好是双方提前下单，统一向公司提交订单。

发货：经销商获得一批原单。

付款：所有付款都由制造商支付。比较好是现金发货，这样厂家可以减少很多风险。如果你赚不到钱，经销商会得到比一批更多的利润回扣。

计划：经销商有销售计划(它

价格：这是比较重要的。无论是经销商还是一批产品，都必须以制造商规定的比较低价格销售他们的产品，无论是受欢迎的还是新的。其实这个比较低价是目前市场不允许的。比如现在高露洁牙膏每盒的价格是204元，然后厂家可以指定比较低价格为207元。如有违反，当月取消一批经销商经销资格，经销商因缴纳一批未付保证金被厂家罚款。

晋升：所有的晋升和奖励都应该公开透明，利益不应该掌握在个人手中。

业务员：为经销商招聘业务员的作用是为厂家做终端工作或者网络工作，但是很多经销商要求业务员销售的不是他们所代表的厂家的商品。这不是帮助别人吗？而销售代表不敢说出来，因为他的收入是由经销商的计划完成情况决定的，所以他不敢得罪经销商。销售人员应该由销售代表单独领导和管理，以保持他的纯洁，完全为制造商的利益服务。在新的渠道中，仍然需要为经销商和一批销售人员招聘销售人员。每个业务员分配的范围不一样(业务员不分大小，因为没有大客户)，必须卖工厂货。这时候经销商或者一批业务员都是仓库。

人员工资：厂家还需要为经销商经理、仓库保管员等提供资金。但一批没有。

什么样的商家可以做经销商？在当地市场，实力不亚于经销商，或者对当地市场价格有影响，在其他县城市场很有分量。假设在一个月计划销量100万的城市，其他县有三个月销量8万的大批发商，两个月销量9万的大批发商，那么厂家就应该把他们做成你的批次，一半给你的经销商，只要有利润就行。这样就不会有客户，也不会有市场。如果你的销售范围内有一个客户不买账号，那么他就不能销售你代理的产品。如果有商品销售，就会出现产品逃费或者假货销售。那么你的产品利润很大，因为厂家有同样的售价，而且是利润的追随者，他们会拒绝卖你的产品吗？

犯规的处罚是督察执行的，要用钱赚钱。销售代表的主要工作是帮助经销商实现销售，而经销商减少了很多工作，所以他们完成自己的销售是没有问题的。在遵循过程的系统中，获得的信息是比较真实和比较有价值的。

以经销商为销售起点，为经销商建立渠道，没有客户和市场，就不会有低价倾销和稳定健康的市场。

来源：很多