网店卖家如何应对砍价的买家

编辑：小货郎发布时间：2021-02-27 17:36:59

本文详细介绍了网店卖家如何与便宜货买家打交道。并整理店铺经营策略的专项资料供您参考。

虽然价格不是谈判的主要内容，但事实告诉我们，谈判过程可能直接影响甚至决定交易的成败。在网上市场，买家可以使用“鼠标”和“搜索引擎”来比较价格。这个时候购物者选择其中一个来讨价还价，说明潜在的购物者购物真的很有诚意。这种客户价值很高，作为运营商应该珍惜。所以店家一定要掌握一些讨价还价的策略和技巧。

处理买家的讨价还价，首先要了解客户，分析客户的心理。至于如何分析客户的心理，我们后面会详细介绍。以下是应对顾客讨价还价的九个常用技巧。

一、较小单位报价法

即尽量减少报价的基本单位，以此来隐藏‘高价’，让买家陷入‘付出不多’的错觉。经验表明，以产品为单位报价比以十几个产品的价格报价更能促进交易。比如一打袜子120元，那么每双10元会让买家听起来特别舒服；200元钱一斤的茶叶，常被说成是‘20元能买一两’。当买家听到这种形式不同但本质相同的报价时，他们的心理感受是截然不同的。相信大家在进货的时候都会有这种体验。

第二，证明价格合理

无论什么原因，一个买家都会不同意这个价格，而且大部分都认为产品的价格比他想象的要高很多。这时候网店店主必须证明产品的定价是合理的。证明的方法就是多讲产品在设计、质量、功能上的优势。通常产品的价格与这些优势密切相关，也就是所谓的‘一分钱一分货’。网店店主运用说服技巧，对产品的各种优势进行透彻的分析和解释，说明买家购买产品后获得的收益远远大于货款的价格。

当然，不要认为买家会在价格低的时候购买。买方很容易因为产品有缺陷或滞销而怀疑产品。有时候，产品的价格需要稍微提高才能打开市场。只要你能说明定价的理由，买家就会相信购买是值得的。

第三，在小事上要大方

在讨价还价的过程中，买卖双方都要做出一些让步。尤其是作为网店店主，如何做出让步，是整个谈判成败的关键。

就常识而言，虽然大家都愿意在讨价还价中获得利益，但并不是每个人都贪得无厌，大部分人只要得到一点利益就会满足。

基于这样的分析，网店店主在洽谈小事情的时候应该非常大方，让买家觉得自己收到了对方的优待或者优惠。比如增加或者更换一些小零件的时候，不要向买家收费；否则，买方会因为小损失而反感，买方会立即对价格敏感，影响下一次谈判。相反，免费向买家提供一些便宜又无足轻重的小零件或小包装，可以增进双方的友谊，网上店主不会吃亏。

第四，比较法

为了消除价格壁垒，网店店主可以在谈判中使用比较法，而且往往可以获得很好的效果。

比较通常是将正在促销的商品与另一种商品进行比较，以显示价格的合理性。在使用这种方法的时候，如果能找到一个好的角度来引导买家，效果会很好，比如把商品的价格和日常开销进行对比。因为买家往往不知道某段时间的日常开销加起来有多少，觉得开销有限，所以很容易买到货。

一个立体声收录机网的店主曾经向他的买家证明，他的收录机的价格只等于一定时间内抽支烟和坐公交的成本之和。