服装加盟商需要注意的的订货法则

编辑：小货郎发布时间：2021-07-28 13:39:21

订购是服装零售店业务流程中比较重要的任务之一。

有人说订单的好坏决定了本季度一半的销售业绩，多少有些道理。

在领域，产品质量都是销售业绩的基础，服装行业也是如此。

有一盘好货，店铺的展示形象和导购员的推广会事半功倍；相反，如果订购的货物不理想，后期工作会困难得多。

众所周知，2016年是继2008年北京奥运会之后的又一个体育盛事。在中国广州举办的亚运会将再次掀起体育生活的高潮，也将为经销商带来机遇，带来新一轮的商品风格和色彩市场竞争！生意难做是常言。为什么有的交易商总是卖不出期货？他们去公司拼命补单，容易卖的货很难补，导致期货订单太多的大误区。这充分说明要有计划订单，不要凭感觉下单，不要太担心卖不出去，只有合理下单才能达到店铺的比较高利润。在这里我和大家分享一下订购的重要性和合理性。

一、为什么品牌公司要实行订单制

大概不到十年前，中国有一个服装市场，那是一个批发盛行的时代。

当时有几个品牌公司开始向垄断转化，实行订单制。

到目前为止，绝大多数品牌公司都实施了订购系统，有些甚至实施了买断订购系统。

在服装品牌公司刚从批发走向垄断的时候，很多加盟商对当时的订货制度无法理解，甚至有抵触情绪。

时至，很多加盟商已经深深感受到了点餐制带来的好处，但仍有一些加盟商认为配送制更好。订货实际上是品牌公司向加盟商转移风险。

其实目前很多加盟商也是这么想的，也是这么做的。

顺序都是:1，对风格比较看好。

这其实是一种看货的方式。用他们自己的话来说，叫做先订货，先销售。如果卖的好，我一定会弥补。

那么，中国服装市场为什么要实行订单制呢？这是服装业发展的必然趋势。

加盟商害怕订货，因为害怕生产库存。他们认为库存是服装行业的一个大死穴。

其实在服装商品的管理中，除了库存，缺货也是一个很可怕的现象。

让我们用一个假设的公式来计算。

例如，如果某个品牌的供应折扣是50%，那么当我们查看某个项目并生成库存时，我们应该可以以40%的平均价格出售它。如果物品零售价为100元，加盟商每产生一件库存物品就损失10元。

另一方面，如果模型是客户需要的，而我们缺货怎么办？那一定花了50元。

从某种意义上说，每一只断货相当于五只股票。

但是加盟商只能看到可怕的库存，看不到缺货的危害，因为缺货是隐性的损失，而库存的损失是显性的。

一些加盟商认为缺货现象可以通过补货来完成。

其实很多品牌公司在下单时都会有一定的储备，以满足加盟商适当补货的需求。

但是品牌公司不可能对每一项都有大量的储备，加盟商在经营过程中的严重断货通常是整个品牌所有店铺的顺利消费。仅仅依靠品牌公司生产的第一批订单的储备远远不够。

为了满足加盟商的补货，品牌公司肯定会下订单，追订单。这时候不仅会耽误其他商品(比如下一季的商品)的生产，还会影响下一季商品的交货期和产品质量，品牌公司会把管理重心转移到生产部门。

目前，中国服装企业比较重要的是营销管理和产品研发。如果品牌公司专注于生产，必然会影响整个品牌公司的实力，从而对ret造成不可估量的负面影响

因此，订单系统是服装行业商品管理的必然趋势。

作者预测，近年来，品牌公司将逐步完善其订购系统和管理。

如买断订单系统、子订单系统、预订单会议时间、订单会议的工作安排、对加盟商的订单指导和培训等。

二、加盟商订货的前期工作

1.原始销售数据的统计和分析

订货的目的是销售，也就是说订货要围绕销售进行。

所以在参加订单交易会之前，一定要统计一下上一季度的销售数据，并根据这个销售数据下单。

1)总销售数量

上一季的销售总量决定了这一季的订单总量。

但这并不意味着你可以订购上一季售出的数量。

因为当你订购1000件商品时，你的销售额一定不能达到1000件，这将产生一定的库存。

为了减少比较终的实际库存，我们需要统计有多少商品缺货并打折销售，以便分析去年这个季度的销售数据是否有上升的潜力或实际超过了商店的销售能力。

另外，有加盟商认为，店里还有一定数量的库存，这次订货时要减去。这个想法也是有争议的。

在一些品牌，比如男装，流行变化不是特别大的地方，可以减少一些库存，但不是全部。

但对于知名度变化较快的品牌(如女装)，不能这样降低。

因为去年的衣服和今年的衣服一起展出，只能适得其反。

去年的库存可以考虑在这个季节新产品发货之前进行促销。

2)每个类别的销量和比例

比如上一季卖了多少衬衫裤子，又统计分析了多少牛仔裤裤子裤子七分裤。

另一方面，要看哪些类型的销售比较难，哪些类型的销售有潜力，所以统计后再做适当的调整。

3)各种类别中的尺寸比例

在确定订单的大小时，你不能想当然。

有的加盟商认为我们是北方人，要有更大的规模和更多的积分。

这还不够准确。我们应该通过销售来分析一个具体的大小比例。

此外，同一地区不同类别的销售规模比例可能存在差异。

比如传统上讲，女装中的吊带比较挑剔。一般超重的人很少穿吊带，小号的销量可能会多占一点；但是由于风衣品类一般比较宽松，有些品牌的风衣可能会比较专业，尺码越大的销量可能越好，可能会导致差异，所以需要以销售数据的分析结果为依据。

4)每类颜色的比例

实际销售数据也应该作为不同类别颜色比例的参考。

比如下一季深色和素色的比例会多一点，而面漆是彩色的，亮色的比例相对多一些。

这些都不是加盟商自己能决定的，而是通过销售数据的分析。

5)其他数据分析

以上四个方面的统计分析非常重要，必须由加盟商在订货前完成。

除了这些方面，根据品牌定位的不同，还有其他数据需要统计分析。

比如在特定的款式中，在男装中，双开与单开的比例，两扣与三扣的比例等。在女装衬衫中，专业衬衫和休闲衬衫的比例，以及面料、花形衬衫的销售比例和t恤中不同衣领的销售比例都要统计分析。

6)绩效增长率

上个季度的销售数字仅供参考，也是为了全年的销售增长率。

根据几个季度的销售潜力和实际销售情况，我们可以分析一下我们店的业绩增长率。

当然，业绩的增长率并不意味着只会增加或减少，也可能因为竞争、管理、品牌等原因而为负，这也是要考虑的。

7)新开店的数据来自哪里

有些加盟商选择第一年开业的品牌，所以没有去年这个季节的销售数据。这个时候该怎么办？一般来说，刚开店的第一季度是没有下单的，因为下单会早已经开完了，有的品牌公司可能会提前开下单会，可能前2-3个季度不需要下单，会由品牌公司配送。

这些新加盟商在第一次参加交易会时，要对之前的季度数据进行统计，然后根据当地季度销售时间和销量的对比来估算总额，并在交易会上与老加盟商进行沟通，尤其是地理位置相近的加盟商。

具体的销售时间和销售比例要根据当地的实际情况来分析，每个大区域可能会有所不同。

比如北方地区夏季较短，冬季销售时间较长。云贵地区四季如春。广东没有冬天，冬天占了将近一半的销售时间

2.类似本土品牌的产品系列分析

现在服装零售市场竞争非常激烈，只看自己的产品和销售数据是不够的。

孙子兵法也提到，知己知彼不是一场战斗；不了解对方，就有赢有输。

意思是如果你不了解对手，只了解自己，那么输赢的几率是一半；如果你既了解自己，也了解对手，那么打了很多仗也不会被打败。

这说明了解竞争对手的重要性。

由于品牌定位、品牌的产品系列优势以及品牌公司产品订购策略的差异，作为加盟商，我们必须观察和了解类似本土品牌的商品。

比如在你类似的品牌里，或者在店铺旁边的店铺里，牛仔裤的款式和面料和你差不多，但是价格比你低，实际销量和性能确实比你好。

比如有些品牌在衬衫方面比较强势，有些品牌在夹克方面比较，这个我们要好好调查了解。

如果本地店铺有一些品牌在某个品类上比我们好，那么我们就应该减少那个品类的订单量。

当然，是否有必要减少款式的订单数量，要看实际情况。

如果想避开他，可以考虑减少这一类的风格数量；如果你想和他竞争，你不能减少这个类别的风格数量，甚至增加，然后通过一定的营销手段和他竞争。

但是数量一定要控制。

有句话叫你走自己的路，我已经跨过了我的独木桥。每个品牌都有自己的实力。一般来说，没必要拿自己的鸡蛋去挑战别人的石头。

第三，排序的一些概念

1.订单在上个季度的销售之后完成了。

有些加盟商认为，如果你想看到当季的产品，想在当季的产品订购会上完成，产品开发好就多订购，不开发就少订购。

其实这个季节的销售完成的时候，下一季的产品订单应该已经基本完成了。

当然，这并不是说品牌公司产品的发展对终端店的销售没有影响。

相反，品牌公司每个季度的产品开发质量直接影响市场反应，也就是终端店的销售业绩。

两个加盟商比较大的区别就是心态和理念，就是订单只能在订单会上完成，上一季销售完成后就已经下单了。

认为点餐会上就做好点餐的加盟商，是把命运压在产品和品牌公司身上的心态，自己的管理是被动的；认为订单是上季销售完成后下的，是命运掌握在自己手中的想法，是积极乐观的。

后者在业务流程中更加活跃，受客观因素影响较小，同时能够控制店铺运营的日常情况，对一些突发现象有较强的应急能力。

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2.多点不如少点

有的加盟商总结了之前的订货数据，认为为什么每次订货都不准确，要么多要么少(当然中国加盟商很少订货过多，基本不够卖)。

其实对于同一个店，订购是没有标准答案的。

假设本季度某店的销售能力为1000件，当你订购800件时，季末会有库存(假设150件)。

这时，一些加盟商开始感到幸运。幸运的是，他们只订购了800件。如果他们听了公司的命令，那就惨了。

另一方面，当你订购1500件时，你肯定会有库存(可能是400件)，那么如果算账的话，哪种订购方式更经济呢？

让我们反过来分析一下上面的问题。商店没有固定的销售能力，订单的实际销售额与你的订单有关。

无论你订购多少，比较后都会有一定的库存，这是服装零售店商品管理中不可避免的现象。

当你订购的商品越多(当然不是无限多，而是比你所谓的销售能力多某个百分比以内)，你的实际销售额就会越高。虽然这个时候库存会增加，但是库存不代表没钱，加盟商也不用看到去年仓库里的库存就难受，这要看整体利润。

作者分析了缺货和库存危害的比较。既然两者都不能避免，那就多点少点好了。

3.面积决定款式数量，销量决定总量

那么，是否意味着店铺越大，订购的数量就越多？不一定要这样。

店面面积大小与订单量无关，总订单量是通过分析上一季度的销售数据确定的。

在商店的商品管理中，款式的多少也会影响销售业绩。

自从zara去年进入中国以来，许多中国品牌都发誓要在中国做zara，所以品牌公司鼓励他们的加盟商在订购时多付钱，少付钱。

事实上，中国的很多服装店款式太多，使得他们的展示非常凌乱，看起来就像散装的货物。

在这里，作者不是否定学习，而是学习要有方法，只学其精神，不学其形式。

但我们的品牌公司和加盟商往往恰恰相反，只学其形式，不学其精神。

订购时，款式的数量应由商店的大小决定，因为款式是用于在商店中展示的。

当然，如果你认为你的装车管理和店与店之间的货物配送管理可以很专业，你也不能否认你钱多量少。

那么，面积小的店铺，如果由于位置、管理等因素，销售情况相当可观，应该是款式少，平均件数多，导致总件数大；反之，面积大，销量一般，就要多交少卖。

至于型号太少的问题，有人会担心型号太少会让当地消费者对品牌和店铺经常失去信心，这是没有必要的。

因为第一是装车的管理，第二是经过市场验证的可行方法。

4.点菜不能只靠眼睛

点菜不能只靠眼睛。

特别是女性加盟商做女装和男装，总是喜欢用自己的眼光选择款式。

加盟商自己的眼光只代表自己的爱好，不代表品牌的

主流客户的爱好。

此外，不同地区的人对服装的审美观也不同。

在款式的选择上，也要结合当地同类品牌的竞争。

比如男装，有些品牌的夹克是强项，有些品牌的西装是强项，要避免。

另外，自己品牌的款式之间也有竞争。

比如也是t恤，款式面料都差不多，在销售上有一定的竞争力。

即使两种相似的款式很容易消费，客户也很难同时购买两种。

订货时注意这种情况，分清装货时间。

5.让商店经理参与订购决策

人们经常谈论经理负责制，但真正能做到的人并不多。

特别是在订货这个关键问题上，一般加盟商都不敢让店长参与决策。

有些加盟商也会带店长去参加展销会，但一般都是作为试衣模特，即使店长提出的建议仅供参考。

加盟商应该让店长参与订货决策，一些管理良好的店甚至可以让店长直接订货。

店长每天直接面对客户，对之前的款式非常熟悉，很懂流畅消费和呆滞消费，能理解流畅消费和呆滞消费为什么呆滞。他是顾客对产品风格、颜色、面料和价格的直接反应。

让店长参与订货决策，可以有效提高订货质量。

当然，也有一些加盟商认为自己的店长不具备这些能力，这是加盟商管理店长的问题，而不是否认店长参与订货决策的理由。

如果出现这种情况，加盟商应该提高经理的管理能力。

四.销售中的商品管理

1.装载管理

esprit，只是，杰克琼斯，这些品牌大多是商场。一般商场面积只有40平米左右，这些品牌以挂为主，占据了比较大的展示面积。

换句话说，这些商店一次展示的款式很少。

这些品牌是不是每个季节都在发展很少的款式？肯定不是。相反，这些品牌每个季度开发的款式数量都比国产品牌多。

店家展示的效果让人看的很清楚风格，就是店家的加载管理。

中国品牌公司和加盟商应加强装载管理的研究。

绝大多数品牌公司从生产部门一进仓库就把货物送到商店，自称zara的物流速度管理。

加盟商一收到货物就会展示。

这样，到了季末，一个60平方的店铺可能会陈列100多种款式，会非常凌乱，从而影响店铺的销售。

订单完成后应该有一个初步的计划。

首先结合自己的面积和当季的总销售时间，除了第一批货之外，计划平均多少次买货，平均多少次买货，每隔几天买多少次新货。

这不仅使我们的员工能够掌握更好的产品知识，而且使客户能够更频繁地看到新型号。

其次，装载要考虑数量大的单项。

要特别注意每一类订单数量的款式，因为这些型号是利润的主要产生点，比较有可能产生库存积压。

服装是一种时间敏感的销售产品，所以这些款式的商品要结合天气情况。一旦货物实际交付晚于预期，一些生命周期非常短的款式很容易造成积压。

此外，加载后必须显示和推荐这些样式。

第三，要考虑避免风格之间的竞争。

比如有两个类似的样式，比较好不要同时加载。

2、补货管理

订货没有标准答案，不可能与实际销售完全匹配，所以销售过程中通常会有补货工作。

为了提高商店的商品管理效率，补货的比例应该尽可能小，主要比例应该放在订购上。

为了鼓励加盟商下更多的订单，一些品牌公司将订货和补货的折扣与退换货制度区分开来。这样，补货不仅影响物流速度，还增加了产品的采购成本。

一旦某些款式的实际销售能力远强于订单数量，加盟商在需要补货时，就不能只根据面前的销售件数来卖一个补一个。

这时候就需要分析本段的销售生命周期和每日的销售预测。

生命周期包括天气和温度，当地客户接受同一款式的时间和比较大数量等。

比如某款车型的可销售生命周期还剩20天，其中前13天平均日销售潜力为5，后7天为3。估计总共能卖出86款，然后减去现在的库存，就是我们需要补的总量。

然后按照颜色和大小分布。

补货也要考虑订单总量。

假设总订单数量超过实际销售能力，就需要减少补货数量，因为销售不能只靠一次付款完成。

如果在总额过大的情况下对个人消费资金进行大量补货，虽然这种风格的销量有所增加，但增加了比较终商品总库存的风险。

这时候陈列和销售的重点可以转移到其他款式上，补货是慎重的。

3.库存管理

库存是加盟商比较头疼的问题之一。

加盟商对库存的理解主要集中在两个方面。

一种是一个季度销售结束后，剩余的商品称为存货；另一种理解是，以非常规价格出售并比较终在一个季度内剩余的商品总是被称为库存。

不同的理解表现为加盟商对库存的不同理解和认识，加盟商对处理库存的不同看法。

其实库存是指仓库里的存货，是当季所有的货物。

也就是说，库存不是在销售结束后产生的，而是在订货时产生的。

你订购的商品越多，你的库存就越多。

那么，我们可以做两个理解。

第一，销售过程是处理库存的过程；第二，库存平均折扣越高，商品利润贡献率越高。

那么从理论上讲，只有订单量多了，才能产生更多的利润。

而且当你的订单数量相对于你店铺的运营成本来说太少的时候，即使是以固定价格出售，也不会产生太大的利润。

这也印证了多点总比少点好的想法。

另外，我们在计算利润率的时候，是根据销售件总数和销售的平均折扣来计算的。

所以我们在考虑店铺的商品利润时，既要考虑订单总数，也要考虑平均销售折扣。我们不能简单地说平均销售折扣越高，商店的利润就越高。

昆山市有一家服装商场，衣服比a便宜，在哪里？

正阳桥东侧第二个丁字路口向北走。里面有许多衣服和小商品

如何写一份服装商业计划书？

1.项目介绍

在这一节，你要尽可能详细的解释你初的创业想法，应该开什么样的服装店？群体定位是哪个年龄段？商品的定位是什么？逐个写下来，依次整理思路。

2.商店的理念

这个分包涉及选址和装修。选择什么样的位置，使用什么样的装修风格，取决于你的商品定位。后一步做好了，就容易多了。注意也要计算这部分的计划成本，这样才能心中有数。

3.货源和购买渠道

我们常说，好的货源是成功的一半。这说明了货源的重要性。至于进货渠道，怎么可能有厂家，批发市场，网上进货渠道？我们应该根据自己的实际情况来选择。

4.劳动力规划

你的服装店导购员的合适数量是多少？我们可以按照第二步来规划。其次，导购员的培训也要有计划。

5.营销推广

注册一个服装商标有什么好名字？

作为商标字母，是指拼音文字或音标的小书写单位，包括拼音文字和英文字母、拉丁字母等外文字母。原商标法 [1]所列商标仅由文字标记中的字母组成，而2001年新修订的商标法将字母作为商标的构成要素之一，更便于商标主管机关依法审批商标注册申请。

数字作为商标的构成要素，也是2001年商标法 [1]的新规定。构成商标的数字可以是阿拉伯数字或中文大写数字。

作为构成商标的立体符号，也可以称为立体符号，是长、宽、高三种度量的立体符号。由立体标记组成的商标标记称为立体商标，它不同于我们通常在平面上看到的商标平面图，而是以立体的物质形式出现，可能以商品的形状出现，也可能出现在商品的容器或其他地方。增加立体商标注册保护规定是2001年修订的商标法 [1]增加的新内容，将使我国的商标保护制度更加完善。

颜色组合作为商标元素也是商标法 [1]在2001年新增的。独特新颖的色彩组合不仅能给人美感，而且引人注目，既能展示产品或来源，又能区分生产者、经营者或服务提供者。

以上六类商标要素可以单独注册为商标，也可以任意组合其中两个或两个以上的要素，相同或不同，但必须符合商标法 [1]第八条、第九条的相关规定。