新产品进货如何挑选才能获得成功

如何选择新产品才能成功

选择新产品是经销商日常采购和库存中非常重要的组成部分。当许多经销商在推出新产品后失败时，他们经常把责任归咎于劣质产品或抱怨市场环境恶劣。

其实产品没有好坏之分，只有是否适合经销商的操作系统和当地市场。

况且厂家也没有拿枪顶着经销商的额头强行推出新产品。要不要接，就看经销商自己的选择了。如果经销商在选择新产品时错过了他的眼睛，他肯定会承担后果。

与正规企业的决策层不同，经销商老板在决定是否承接这一新产品时，很少进行理性的市场系统研究和专项分析，更多的是以个人的市场运营经验和体会作为分析依据，然后结合一些经销商老板对新产品的个人直观感受，从而做出判断。

事实上，经销商承接新产品的平均成活率一直保持在50%以下，而企业推出新产品的平均成功率基本上可以保持在70%以上。有什么区别？不是规模和资本的区别，而是判断方法的不同。

理性的、系统的分析判断方式，自然比感性的、个人的分析判断方式更科学、更有用。毕竟很少有人能引导或创造潮流。

作为商业中间流通的经销商，大多只是跟风，但很多经销商过于相信自己的眼光和判断，认为自己的经历已经能够洞察市场，做出准确的预测，结果往往是吞下自己种下的苦果。

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我做经销商的时候就遇到过这样的问题。

在1996年的冷饮业务中，山东某厂的销售经理向笔者推荐了一款据说在皖北地区极为畅销的产品。名字叫七个小矮人，是一个很大的包装袋，里面有七个带字符的冰棍。

我尝了尝，味道很一般，包装也不是很出彩。这就是把一根大冰棍劈成七根小冰棍。发生了什么事？口味一般，包装一般，价格一般，不能进！嗯，销售经理然后去了这个城市的另一家冷饮经销商。没想到，这款产品上市后就火得不得了！市区零售冰柜普及率高达80%！几乎每天作者都能收到下面两批商家的订单要求，就是我当时看起来很普通的七个小矮人！没办法，只好硬着头皮找另一个冷饮经销商把货转过去，照顾好同行的价格，每个箱子加一块给我转过去，这家伙狠狠的打死了我，我也没办法。谁叫我把目光移开，把机会交给别人？

后来作者仔细分析了这个产品为什么这么受欢迎。作者所在城市的冷饮市场有三分之二是由十五岁以下的儿童支撑的。这个年龄段的消费者更注重在冷饮产品上发挥作用。

七个冰棍，可以几个孩子分享，有一定的娱乐性。与均价的中档冷饮相比，差别不大，也就是说用同样的钱买七个冰棍，当然对孩子有吸引力。

作者从一个成年人的角度看这个产品的市场前景，以为我不会买七个小矮人，别人也不会买。其实完全不对。成年人的眼光和孩子完全不同，价值观也完全不同。

无独有偶，1997年，作者在北京经销某知名品牌的果汁饮料。

去厂家中转仓库看样品提货的时候，特别喜欢苹果的味道。因为我认为其他消费者会喜欢是理所当然的，所以我不适应芒果的味道，所以我也认为芒果的味道不好卖。

所以下单的时候苹果味的产品比较多，芒果味的只有一百盒。

没想到，卖完之后，芒果味的产品在当地极其火爆，不到一个星期就卖完了。后来紧急调了一辆芒果味的车，不够卖。

但是，这么多比较早进来的苹果味产品，一直到秋风开始才卖出去，几乎没有亏本处理。

后来，当批发商和一些零售终端了解到味道时，他们意识到许多消费者已经能够适应芒果汁的味道，因为李强品牌芒果汁的味道培养工作已经进行了几年。但作者本人一直不习惯喝芒果汁，认为大家都不习惯喝芒果汁。当他喜欢苹果汁的味道时，他想当然地认为每个人都可以喜欢苹果汁，结果他手里扔了一车苹果汁。

那么，是什么原因导致经销商在承接新产品时目光移开呢？根据那些因素，你决定是否承接这个新产品吗？主要是经销商太相信自己的眼光了。

大多数人习惯于用自己的眼睛观察，用自己的理解能力去理解事务。

当然，从个人生活的角度来说，这不算什么，也很正常，但是在商业场合，从自己的角度去分析判断商机就不那么合适了。

招聘营销经理的时候，一个企业是很忌讳的，就是应聘者经常会想，我想，怎么才能只从自己的角度透彻全面的分析问题呢？商业上也是如此，推出的新产品比较终是为了满足大部分本地消费者的需求，而不是满足经销商和老板的个人需求。

经销商自己对产品的判断和消费者对产品的多样化需求是混杂的，当然具有一定的盲目性和片面性。

还有一个因素就是经销商老板对自己的过度认可，认为自己能做那么多生意，完全靠自己超群的智慧和眼光。现在生意能做到的局面，应该归功于自己的聪明和对市场的高度了解，认为自己很懂做生意的方式。

其实商业没办法，一直在变。谁能说自己的个人判断能达到那个水平

如果经销商个人视角和专业性有限，那么利用对下属员工群体的多角度观察分析，进而做出综合判断，结果不是安全多了吗？但是很多经销商坚持认为老板是经销商公司里比较聪明的，员工的智商按照级别不断下降。自然不能听下属的意见，老板想怎么做就怎么做。

我有一个经销商朋友，做了很好的新产品介绍分析。每次遇到老厂家或者新厂家的新产品推荐，他都会召集内部人员开一个新产品介绍会。老板对产品不表态，而是和所有员工说话，根据事先设定的不同层次提出意见和问题，往往会引起内部纠纷。

这个论证的好处是，大部分问题都可以在分支中逐一论证分析出来。基本上有了内部意见后，员工可以将新产品的样本数据发送给一些有代表性的批发商或比较终客户，征求客户的意见。

说到底，大部分员工也可以拿一些新产品的样品回家，通过员工家属从完全消费者的角度进行评价。比较后总结各方意见，再权衡评估是否应该推出这款新产品。

笔者这位经销商朋友使用这种新产品介绍评价方法后，2003年只介绍了7款新产品，但其中6款有效存活。

很多厂商在推荐新产品的时候，都会出具大量的材料案例，证明新产品的市场空间有多广阔，市场前景有多光明，利润有多丰厚。

但是经销商不能完全听厂家的宣传话，还是要把头靠在肩膀上。

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如何做好新产品微商营销？

目前，微商的模式受到大家的欢迎。相比商家如何做新产品微商营销？这是很多商家都想好好讨论的一个关键问题。让小编和你详细分享这个练习，希望你能理解。

1.用微信平台拓展信息

我们都很看好微信，微信是一个非常好的平台，拥有十几亿的客户。这么庞大的网络，自然是每个商家都关注的销售渠道。微信平台的特点是可以吸引更多的客户，但商家也需要选择和维护平台应用。比如建立微信群，商家一定要注意维护平台会员，及时清除群内一些不良信息。没有人愿意活在一群垃圾广告里，这是维护社区的关键。

2.利用现有资源扩展

现有资源有哪些？简单来说就是一个成熟的平台资源。对于新产品，大家都不熟悉，但是大家都相信一些成熟的渠道。借助这些值得信赖的渠道销售新产品，您可以节省大量前期投资。有的商家通过一些手段吸收了很多成熟的微商朋友。这些朋友一直在做微商，有自己的客户。利用这些现有的微商来销售新产品，效果会更好。

此外，现有线下资源也是微商新产品营销的有利宣传平台。微商只需要把新产品放到线下店铺，然后设计一个二维码让大家扫描码购买，就可以把线下的客户资源成功引入线上交易。

3.借助微分销系统实现新产品营销