服装进货要把握好三点平衡

编辑：小货郎发布时间：2021-12-04 18:54:05

俗话说，各方面都要平衡，买衣服也要平衡。关注不同规模的零散门店、厂家、代理商，以及财务、运营等横向部门。

各种工作都需要清醒的头脑和技巧。只有在面对各种压力时懂得平衡和控制，才能努力实现各种目标。

服装采购毛利与销售额的平衡

每个节日，店对店，品牌对品牌，pk比赛都要上演。面对一些有优势的产品，没有什么特别的价格可以刺激客户的消费。一旦做了特价，整个系列都要做，每个项目的毛利水平肯定会受到影响。

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同时，有竞争力的店铺必然会讨价还价，失去唯*的毛利空间。

面对这种情况，采购时要考虑的做法是：根据每个子类的畅销情况进行排名，前20%的重点项目毛利无法保证，比较后50%的品种必须做特价。价格略高于市场比较低价不影响整体，后30%品种直接保证正常价格涨幅基础上的毛利，这样整体毛利水平与正常毛利水平的差距会更小

所以在毛利和销量的平衡上，要特别注意季节性。节假日期间，客户会有很大的冲动消费，可以多关注销量。通常情况下，我们可以专注于维持毛利水平。

服装采购库存与周转率的三个平衡

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店内非重点品牌非常注重配送服务的能力，门店对自己的库存控制比较严格，所以这类品牌的库存和营业额的矛盾不会太大。因为销量不好，周转慢，非重点弱势品牌的库存往往是他们比较大的负担，所以这类品牌的展示面要小而精，只能作为品类的补充。

重点品牌的库存和周转是采购中比较头疼的问题，重点品牌的结算周期往往很短。工厂销售人员根据出货量评估他们的表现，而商店根据两个指标评估采购：销售和营业额。

不同的评估必然会导致采购和工厂谈判在谈判中的相互制约。

重点品牌利用促销资源、导购资源、成本资源来引诱采购给予更多的展示资源和服装购买量，但往往旧库存没有被完全，工厂会通过加大促销力度来试图迫使采购再次压货。重点品牌非常注重推出促销价格的时间策略和频率，往往在价格倾斜的时候把价格保持得很死，在淡季的时候努力增加赠品。

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那么在采购的时候，零售商要看到诀窍，关键是要掌握大批量采购的频率和时机，判断价格在一段时间内是否有优势，以免被后期的促销价格扼杀。

在下列情况下可以考虑大量采购：

1.临近节日的畅销品，在工厂给出全年比较低促销价或前期比较低促销价的情况下，可以根据节日销售额和接下来的半个月销售额购买。

2.淡季，在节日到来前两个月内，如果工厂给出比较低或相等的促销价格，则按一个月的销量进货。如果是全年比较低价，相对于之前特价下降率在5%以上，可以按照节日销量加之前销量备货。

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3.淡季，工厂对重点品种实行优惠政策，加码赠送或超低价格，购买可适量购买。借助商店展示和促销资源，将全面推出dm和特别促销活动，这将为销售带来巨大帮助。

4.工厂在组织例如厂商周活动或大型促销活动时，会特别注重品牌形象，有时为了新产品的推广或品牌周年纪念，他们会更注重形象效果，以应付总部的检查。这时，工厂将在商店投入大量资金，并推出促销政策

6.对于季节性较强的物品，如礼品盒或季节性消费品，购买时应尽量减少储存的商品量。这类产品的厂商很少在赛季初提出政策，而是在销量暴涨暴跌的时候给出很多政策。这时候多采购就要考虑门店库存，比如店际调剂或者特价冲刺库存，后期按照正常销量进货，顺利度过淡季销售放缓。

供应商之间服装采购平衡的三个平衡

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在所有的平衡技巧中，购买可以用执行力来平衡店铺之间的利益，平衡成本、毛利、销售额三个指标的利益，平衡道德与道德、信仰的诱惑与道德的冲突，平衡质量与价格的矛盾，追求大事胜于小事。

但供应商之间的平衡是真正的心理战、技术战、实力战。

这场战争不是偶尔发生的，打赢一场也不安全。这种战争往往是一环接一环。必须使用长期策略和短期突破。

在各种层次、心态、特点的供应商包围的阵地上，采购是战场的总指挥官，攻坚战、防御战、反攻战、战斗战、迂回术、诱敌、灭敌。

平衡1:从重点供应商中选择两个有竞争力的品牌，分析各自的特点，不要硬攻工厂太强太执着的东西，而是充分利用工厂可以放宽标准的方面，去触碰和攻击另一个品牌。

比如a这两家饮料巨头，财务商品管理严格，很难钻空子，但是习惯用特殊的展示费用来维护品牌面子。b的财货管理比较粗放，但是费用审批太复杂太严格。所以前两者中，他们会为a品牌拿大费给他面子，攻击b品牌，付出足够的礼品和促销资源，让他们在两者之间找到资源空间。

平衡2:一、二、三线同类品牌之间的平衡。

同一品类往往有一线、二线、三线品牌。比如婴儿食品分为三类：国际强势品牌、国内重点品牌、国内一般品牌。这三个品牌往往竞争激烈，无法直接咬人。但是市场是残酷的，国际品牌在培育市场上花了很多钱在医疗的前端，对于店面费用是非常苛刻的。但是，不能轻易放弃他们的市场影响力。国内重点品牌作为民族企业的巨头，更是在啃这块蛋糕，所以店内更多的展示资源支付给国内重点品牌，推广期间给予国际品牌更多的推广人员管理费、品种分配费、免费堆码费等优惠政策。