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饰品店解决压货的问题方法

编辑:小货郎 发布时间:2021-03-13 15:31:58

面对单位时间多很多倍的渠道库存,允许经销商通过砸价窜货来?履行保质期临近退货?不顾一切的推广咨询?我相信很少有人愿意面对这样的情况。

胃动力不够,可以找胃动素。但是渠道能力不好,那我们找什么呢?

整合渠道链,尽早清理

压货的时候把和经销商的感情从八分放大到十二分,描述了大部分还躺在方案里的市场支持方案有多大,有多共赢,把渠道推广包装的好像经销商白捡了一笔大便宜。成功压货后会怎样?悬着的心崩溃了,以为可以唱歌跳舞,高枕无忧。

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这是很多销售同事的写照。但我想说的是,这是各种压货后遗症的重要原因,就是心情过早放松,渠道库存处理过晚。因为,对我们来说,虽然不如经销商,但是压力下的货呛到了,吐不出来,被占的资金也不早回来,坐立不安,但至少胸中有数,如果不早计划早处理,迟早会造成很多麻烦。

怎么早点处理?需要提前做的是清理通道链,把压好的货物拆成零件,抽空,使通道畅通。

首先,调动经销商的分销意识和积极性

在自上而下的攻击下,虽然很多经销商越来越觉得自己的生存空间严峻,不乏迷茫,但他们很难意识到,完善自己的深度网络,把自己发展成为深度配送、大配送能力的强势经销商,才是自己未来的出路。

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在这种情况下,我们显然需要让经销商意识到自己未来的出路:要么提高配送能力,继续吃这碗饭,要么在物流配送上“退守二线”,吃服务饭,要么自上而下渗透,要么直接被淘汰,从而提高经销商提高配送能力的迫切意识,让压货的能从经销商配送能力的提高中受益。

当然,这更多的是“煽风点火”。要想更有效,就要通过为经销商培养分销人才、提供销售支持、设立分销网络完善奖、空白区域发展成效奖等措施来“点火”。

第二,协助经销商清理下级渠道成员

不要认为经销商一定比我们更了解他们的网络。其实我们看到的很多东西,经销商未必会注意到。比如区域经理王欢在a市看到当地网点覆盖严重不足,生动展示不到位,但经销商向他解释“竞争产品在当地太强”。

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“竞争产品在当地太强”?不,这可能只是某种目的和立场的借口。况且还有很多地方竞争产品不强!我们想帮助经销商做的是,找出竞争产品比较弱的市场和环节,a产品不容易卖但b产品容易卖的市场,和经销商一起制定方案,督促经销商及其经销商激活这些“睡眠者”。

第三,提供必要的终端销售支持

与渠道库存相对应的是终端的销售。我们需要为经销商提供必要的终端销售支持。

需要注意的是,这些支持不仅仅是广告、dm、堆码、端架、买礼物或特别促销,还在材料使用指导、推广促销员的销售指导技巧、商品规格补货、终端管理、客户维护等方面为经销商提供支持。

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跳出联合营销,做联合营销

在解决压货问题上,销售合作很重要。但是,需要注意的是,我们需要拓宽联合营销的视野。

张韬和李琳是两家竞争糖果企业的地区经理。为了完成下半年的任务,他们都向经销商压货。但在压货后的联合销售中,两人遭遇了截然不同的体验。

面对经销商沉重的库存压力和资金周转缓慢的压力,张涛带着两个同事跟着经销商的屁股,基本上是扫街、开店、转向批发市场。像这样跑下来,有多少能在限定时间内出货?比较后,经销商还是砸价跳货。

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