经销商如何规划自己的产品组合

目前行业内对经销商自身业务问题的反应越来越强烈。比较重要的一点是企业渠道改革对传统经销商的影响，经销商在自身生存和发展欲望的压力下积极寻求一些改变。

其实不管行业怎么探索，社会还是会注意合理分工的。经销商作为一个独特的市场群体，总是有存在的必要性。即使在欧美等经济发达国家，经销商仍然是企业市场运作中不可替代的中间力量。

但目前国内经销商管理质量普遍较低，缺乏科学的产品规划是典型问题。

因为大多数经销商的原则是：做自己赚钱的事情，卖自己能卖的东西，没有基于个人能力、消费者需求和市场环境的合理规划组合。

案例1:困惑的经销商

比较近有个做化妆品的朋友s来找我，说生意难做。他问我有什么好的项目，想退出化妆品行业，尝试进入一个新的行业。

朋友专门经营深圳海关外的一些商场，偶尔做一些批发的工作。专柜网点设在深圳海关以外的百货商场，如宝安、横岗、龙华、布吉等。

但从去年开始，他的业务持续下滑，同时运营成本越来越高。

他共有12名员工，学历比较高的是初中，员工平均工资在每月60万到700元之间。应该说人工成本不高。

为了找出他的真正原因，我有意识地问他几个问题，于是我们进行了简短的交谈：

问：你现在做什么品牌的产品？

答：有十几个；

问：目前有多少产品

答：化妆护肤有2000多种。

问：哪些产品比较畅销

甲：比便宜的好卖。

问：哪种产品利润比较高

答：xx洗面奶

问：哪种产品是专门为橱窗装饰设计的

小护士和玉兰油

哪些产品一个月不上架

回答：

问：运行的是哪种产品

回答：

问：你现在的主要困难是什么

答：销售差，产品利润低，仓库差错率高

问：有没有滞销的产品

答：是的！去年，进口了一批货物。由于误判，市场销量不好，厂家没有退货。到现在，仓库里还有几十万

从上面的对话中不难看出，我的一个叫s的朋友是一个非常粗心的经销商，说他粗心大意，主要是因为作为一个老板，他甚至不能详细解释他的主要核心是经营哪些产品，其次，作为一个只有五个专柜网点的小经销商，他甚至涉及到十几个品牌的2000多个产品，所以也就难怪会出现仓库出错率高的问题。

此外，在选择购买产品时，缺乏对自身业务能力和产品市场销售情况的系统评估和准确预测，导致库存积压超过10万份。对于一个没有太大实力的经销商来说，10万以上的付款是一个不小的数字。

难怪他有退出这个行业的想法。

案例2:聪明的经销商

2001年10月，我去福建某市做啤酒消费调查。在一次对经销商的采访中，一位经销商张老板引起了我的注意，不仅仅是因为他在当地很有名气，在啤酒行业有着特殊的地位，更是因为他对选择合作的厂家和选择什么样的产品组合有着非常系统和睿智的见解。

在一次茶聊中，他告诉我，他选择合作厂商的重要因素是看公司有没有做品牌的实力，推广活动的投入，方案的可操作性，然后看产品的市场潜力或者市场竞争情况。

我问他为什么说很简单。一个企业如果有赢得市场的野心，肯定会投资打造品牌，其传播推广计划也会科学系统。反之，一定是短期行为，对经销商是一种危险。

我不得不佩服他敏锐的思维角度。

当我问他选择产品的标准时，他说在选择厂家标准的前提下，选择产品并不难，但我在选择产品时必然会遵循以下原则：第一，在我经销的产品系列中，必须有一两个产品，即使他的利润较低，我问他为什么说他主要是给自己树立形象，因为普通消费者和客户会通过你经销的产品的口碑来判断你的商业实力；比如我经销的青岛啤酒和汇泉啤酒，都是全国第一品牌，省内第一品牌。两人在市场上都有很高的知名度，对我的地位提升有很大帮助；其次，要有两三个快手产品，不考虑知名度，快手，资金周转快。即使利润薄，赚的利润少但周转快也舒服。

看我外面堆的捆绑式啤酒，是xx厂生产的低价啤酒。非常适合郊区县的农村消费者，而且因为价格低廉，所以销售周转非常快！另外，我可能会选择一款新产品加入，因为当新产品进入市场时，厂商对经销商的支持和利润率都比较大，消费者中也有很多好奇的人喜欢尝试新产品。

有时候销售一个新产品的利润会超过一个品牌产品的利润三倍甚至更多。

和张老板谈过之后，不由得佩服他的精明。难怪他会成为区域市场的领导者，这对于他把握市场的能力和如何成为一名的经销商有着独特的理解。

案例研究：

经销商和企业一样，需要对自己的产品做出合理的规划。据我所知，大多数经销商在选择购买产品时会考虑以下几点：该产品是否具有市场潜力，利润率有多大，单个产品的价格有多少，是否为消费者所接受，是否与我现有的产品互补，或者是否存在冲突，影响其品牌知名度，市场竞争有多大，厂商支持多少，市场管理多少等。

这说明大部分经销商是理性的，但仍然有很多经销商缺乏对市场的理性思考，在选择购买产品时是盲目的。他们甚至认为做的越多，赚的越多。众所周知，在实际的产品分销中，有时会适得其反。所谓贪心必输。

像案例2中的张老板一样，他是一个有着良好营销头脑的经销商。他的思维很独特。比如他选择厂商的重要因素不是很多经销商非常看重的产品利润和广告支持，而是企业是否有树立品牌的野心和营销计划的科学性和可操作性；其次，在具体产品的选择上，更有条不紊，专门设置了自己的购买原则，比如形象塑造产品、快速移动产品、高利润产品等等。

无论是合作厂商还是实际配送的产品，张老板都有一定的标准，说明张老板知道如何合理规划自己配送的产品，也非常熟悉自己配送的产品的利润和市场销售情况。相比之下，案例一s显然产生了缺口，这也非常简单地解释了为什么张灿老板会成为区域分销商的领导者，而s却因为经营状况不佳而想退出市场。

经销商如何规划自己的产品

在规划产品组合之前，经销商比较重要的是了解自己的核心产品，也就是把80%的精力用来管理20%的品牌产品！这一点很重要，因为只有确立了定位，核心产品厂商才能为你提供有效的销售支持。

例如，作者在成都发现，p&g产品的经销商实际上在经营其他产品，但他仍然作为p&g经销商经营市场。毫无疑问，经销商的核心产品是p&g产品，因此他将从p&g获得各种销售和促销支持.

顿矩阵是企业规划产品线的科学工具，也适合经销商选择合理的产品组合进行合理的市场分配。

首先，作为经销商，我要明确自己有哪些产品支撑自己的日常现金流，可以称之为金牛座产品。金牛座产品越多，你的盈利能力越好！其次，在我经销的产品中，有哪些产品是暂时一般销售，但有望增长的。所以这些需要推广支持的产品都是明星产品。的明星产品很有可能是明天的金牛座产品，值得投资。

另外，还要分析哪些产品存在销售慢的问题，这是需要解决的。这就是所谓的问题产品。部分问题产品可以通过降价、捆绑促销等方式解决。

有些产品是暂时解决不了的，所以在分析这类产品时，需要静下心来分析预测市场情况。如果处理好了，问题产品就会顺利走出去，成为明星产品或者金牛座产品。如果问题解决不了，干脆列为死狗产品，退出分销。

死狗产品是指行业成长性低、市场份额有限的产品。这些产品没有别的出路，唯*的出路就是清理干净去冷宫。

因为他们的销量经常下滑甚至停滞，还占着货架和仓库的成本，没必要留着！

除了以上细致的分析，经销商还应随时观察市场上其他竞争对手的经营状况及其终端网点的每日销售报告，同时经常检查自己的库存，以应对市场变化。

如何选择产品组合不同于如何选择制造商。选择厂商可以是感性的(很多经销商往往会根据企业老板的个人魅力和忠诚度来选择合作厂商，这样的例子很多)。但是，选择产品组合必须是理性的，不能主观判断。一切都要从市场入手(比如本地区的经济发展水平、消费习惯、文化因素等。)和他们的实际操作能力。例如，经销商的失败是由于盲目选择产品组合。

我是淘宝经销商 如果一个客户同时在我店里从不同货源商进货，运费应该怎么算？

系统会根据不同的运费模板计算运费，并根据不同的运费模板将购物车中的商品分成几个订单。

有没有人知道代理人和经销商在微分销上的区别？

包括厂家在内的很多人对这个问题都很困惑。应该是这样的：

经销商：是直接管理某个产品的客户，不代理工厂。你操作的产品需要现金购买；

经销商：从总经销商处提货并在各自区域分销产品的客户；

代理商：由厂家授*代理某一地区，代理厂家的某些职能，并经销某些产品的客户。他管理的产品可以现金购买，也可以售后结算。

淘宝经销商需要做什么？

1.类似线下店加盟连锁模式，卖家供货质量有保障。

2.借助品牌所有者的品牌优势，可以直接打消消费者的顾虑。

微商分销系统对经销商有什么好处？

微商分发系统，多级分发红利代理，提供系统源代码

2021年新版微商分销系统

淘宝经销商会发现隐藏优惠券吗？

好吧，你只是设置它

我想他不会藏优惠券的

我想做淘宝经销商，好是服装 没有货源怎么办？

可以去阿里或者1688配送找货源

我是淘宝经销商，软件里的货源质量不好 我想从阿里巴巴购买？

看你买什么了。如果是虚拟的，直接给你。你自己加的。如果是实物的话，那就要看你们怎么互相交谈了

我是淘宝的经销商，但是如果客户拿了我的衣服，我就把衣服的价格改成低于货源商给的批发价买家购买后，供销？

你应该换高点，那边会有人找你的