在微商营销中

在微商火爆的，有些人对微商只有简单的了解，可能还只是停留在微信朋友圈发“广告”。但是有些人想做微商却不知道怎么做，或者单纯的认为发个朋友圈就够了。做了一段时间，发现效果不好。我自己心里定义过：微商是这样的，但其实微商也是学来的。，根据多年的行业经验，我给了美国国际小编。

说到和微信好友交流，可以分为两个方面，每个部分都是相互独立的，但同时又是相互联系的，就像一根绳子，一根一根的，这样才完整。每个环的侧重点不一样，但也为下一环取得好成绩打下了坚实的基础。

第一个方面包括：如何引起客户的兴趣，如何增强客户的信任，如何推荐产品。第二个方面包括如何使用提醒技巧以及如何保持后续联系。有人可能会问，为什么要这样排序。具体说说吧。

和客户沟通有两种方式，一种是我们主动和别人沟通，一种是别人来找我们。别人来找我们，往往是通过其他途径了解我们，然后来咨询我们。对于这种交流，直接跳过这一步。比如做过淘宝的都知道普通客户来咨询的时候已经对产品感兴趣了。

这里主要说一下我们主动和别人交流的情况。有些客户加入我们后，经常看我们的朋友圈，就是不说话。这个时候，如果被动咨询的人少，可以主动联系。

如果你主动联系，你需要你说的话引起别人的注意，以及如何让别人感兴趣，让别人对你做出积极的回应。那么我们该怎么办呢？

有兴趣就和他聊聊！你怎么知道他的兴趣？看看他的朋友圈都发生了什么！比如他朋友发他旅行的照片，你可以问他是不是也喜欢旅行！你去哪儿了？让他给你推荐一个好玩的地方。根据这些要点引出题目。让他和你好好互动。

给美国一个关于如何增进信任的国际演讲

在我们面前互相交谈后，下面是获得对方对我们的信任。我们都知道发朋友，给别人评论可以获得信任，但其实我们在交流的时候也可以获得信任。获得信任有两点，一是情感信任，二是职业信任。

情感信任，就像很多销售书上说的，需要说对方感兴趣的东西，用心帮助对方，多沟通等等。说白了，情感信任就是谈论一些与产品无关的事情，比如对方的孩子、工作、遇到的问题、身边发生的趣事等等。这将使客户在情感上认可你，并产生信任感。

专业精神的信任是很好理解的。就是你要让客户觉得你在你销售的产品行业是专业的，给他专业的指导而不是一无所知，这样客户就能找到你解决问题。比如内裤的健康清洁问题，内裤上的*是如何产生的，平时清洁时需要注意哪些因素，哪些洗衣液产品不能用，哪些是专业清洁内裤的产品，等等。通过这些让客户从内心佩服你。

以上两点都达到了。客户买东西会优先考虑你。当然要看产品。

新手怎么做

王阿姨的营销模式是什么？

wdm模式是首字母沃尔玛、戴尔和麦当劳的组合，俗称“王阿姨”。是近几年才出现的一种it专业连锁经营模式。它借鉴和融合了沃尔玛的规模采购和平价销售模式、戴尔电脑专业定制生产和直销模式以及麦当劳的标准化服务，初步形成了自己的特色和优势。

电话营销技巧：如何考虑客户定位？

电话谈判时间很长。如果你盲目地遵循自己的谈判思路，很可能会破坏与客户的关系。交易失败或者一锤子买卖的可能性更大。启动谈判设计是非常必要的。但是这种设计一般都是站在你自己的立场考虑问题，有时会损害客户的利益，所以需要以双赢的出发点进行谈判：

案例：在与客户沟通了一些必要的事项后，我输入了关键环节“价格”，并记录了这个沟通过程：

销售：‘陆先生，其他的事情我都可以执行。现在我们的关键是价格问题。我在后一封邮件里提到，半天的培训是按照一天的成本来计算的。“你认为怎么样，”。

客户：‘这一点我知道，如果按照我的想法计算价格，我们会在原来培训的基础上打八折。’在这次谈判之前，我们公司已经和她合作过一次，但是价格比较低，主要是因为原来的销售人员为了完成任务而低价交易，害怕失去客户。

销售：‘这个价格很难过。其他公司的培训我不觉得是这样的价格。一天1.8万。我不相信你能调查

顾客：‘这个价格不能改吗？我们以前合作1.5万天，现在培训时间半天，有的公司只收半天的费用。如果我在领导面前汇报工作，一天就只有这么多钱。现在是半天的训练。不但没有降价，反而高于一天的成本。你觉得领导会怎么想？‘领导觉得我做事怎么样？’

销售：犹豫‘对，你说的也有道理’

顾客：‘可以！我说的真的是事。你应该让我把事情做好，否则我会在领导面前失去信任。另外，这个课程不是让你的公司大声说话，而是为了保护自己的利益。

销售：“陆先生，我们开始吧！”！我们会再讨论，十分钟后联系你。

对峙过后，我仔细想了想：第一，15000和80%的价格我不能同意；第二，不能损害客户自身利益。损害客户利益的，是锤子买卖或者交易失败；第三，我必须以双赢为切入点进行谈判。所以我们十分钟后再次交流：

销售：‘您好！陆先生，经过讨论，我们不仅要考虑你的实际情况，还要考虑我们的情况，所以我们的报价是18000元打八折，不包括零钱。“你觉得怎么样，”。

顾客：‘哦！刚从其他公司调查，了解到你推荐的讲师在安徽讲课，理论多，实际东西少，和学员互动少……'她讲的东西其实都是她讨价还价的筹码，给高层讲课的时候互动很难落实。没有理论基础，也就没有实际指导，但是她没有谈价格，因为我给安徽的价格比较高。

销售：‘你说的是真的。我没有意见。我会敦促讲师们在这次培训中更多地关注这些情况。既然是这样，我就必须考虑你的立场，不要损害你的利益，给你的工作带来麻烦。“请给我指路，”

顾客：“小杨，事情是这样的！”！“你再丢一千块怎么样，”

销售人员：“好，我们开始吧。”

可以想象，我的这个客户谈判技巧很高，手里有很多筹码：

1、以前的交易价格作为谈判的依据；

2.在领导面前自信是谈判的底牌；

3.对同一系统的调查作为谈判的确认；

4.半天应该少于一天的费用作为谈判的理由；

5.他们在谈判中有更多的选择作为恐吓。

五个筹码依次炸。而我会守住底线，永不屈服，照顾好客户的立场，与客户赢得长久的流量。这可能是货源商致命的弱点，我从中学到了很多。

使用网络营销宝贝的排名原则有哪些？

只要你把它打开，它就会有用

网络营销和市场营销有什么区别？

网络营销与传统营销方式的区别是显而易见的，在营销手段、方法、工具、渠道和营销策略上都有本质的区别。但是，营销的目的是销售和宣传商品和服务，加强与消费者的沟通。虽然网络营销不是简单的营销网络，但它仍然没有脱离传统营销理论，4p和4c原则在很大程度上仍然适用于网络营销理论

所以网络营销的优势是：

1有利于降低成本；2能帮助企业增加销售机会，促进销售；3具有较强的互动性，有助于实现整体营销目标；4能有效地服务顾客并满足其需求；5具有高效率。

然而，网络营销和传统营销是相辅相成的。企业应该根据自己的经营目标和细分市场，将网络营销与传统营销策略相结合，以低的成本实现佳的营销目标。网络营销与传统营销的融合，就是运用整合营销策略，实现以消费者为中心的统一沟通和双向沟通，实现企业的营销目标

网络营销是一种基于电子商务模式的销售方式，体现了“直接”和“一步到位”

传统营销是通过人员的实际操作，营销组合明显，每个环节都比较细致

两者各有利弊

网络营销的优势是降低营销组合中每个环节的成本。首先，它的生存符合市场的宏观环境，产品的推广空间大，有利于占领市场，不需要太多人参与宣传工作；其次，在渠道的选择上，可以利用网络强大的资源，获取大量关于家和家的信息，具有选择快捷的优势；这种电商模式再一次节省了人们的时间，无论是企业还是个人。

传统的营销模式是4p的完美体现，每一个环节都细致入微，获取信息的方式真实性更强，竞争强度相对激烈，各种效果的可视性更强

电子商务的基础和核心是网络营销，网络营销包括在线营销、在线支付、线下物流等环节。在整个电子商务中，重要的环节是网络营销。

网络营销是企业营销的一个组成部分，是通过互联网开展的营销活动，是电子商务的基础和核心。未来企业的营销将包括市场营销和网络营销，营销人员不仅会传统营销，还会网络营销。网络营销如何与传统营销融合？

网上营销(cybermarketing)是网上直销的全称，是整个营销体系的一部分，是企业营销实践与现代信息通信技术和计算机网络技术相结合的产物。

买方市场下，市场竞争日趋激烈。企业依靠传统的营销手段，越来越难以获得市场竞争优势。网络营销的出现彻底改变了原有营销理论和实践的现有基础，营销和管理模式也发生了根本性的变化。网络营销是企业向消费者提供产品和服务的另一个渠道，为企业提供了增强竞争优势、增加利润的机会。在网络和电子商务环境下，与传统营销相比，网络营销从理论到方法都发生了巨大的变化。因此，如何应对网络营销与传统营销的融合，能否比竞争对手更有效地引起客户对产品的关注和需求，成为企业网络营销成功的关键。

1网络营销中顾客概念的整合

在传统营销中，客户是指与产品购买和消费直接相关的个人或组织(如产业买家、中间商、政*机构等)。).这类客户仍然是网络营销中重要的客户。

网络营销面对的客户和传统营销面对的客户没有太大区别。虽然现在的网民还是有地域和年龄特征的。与此同时，中国的互联网用户只有1000多万。但这将随着网络建设的进一步完善和网络费用的进一步降低而增加。因此，企业在进行网络营销时，应进行全方位、战略性的市场细分和目标定位。

然而，网络社会大的特点是信息爆款。在互联网上，面对数百万个网站，每个在线消费者只能根据自己的兴趣浏览其中的几个。搜索引擎的应用可以大大节省消费者的时间和精力。因此，自从第一批搜索引擎投入商业运营以来，互联网用户数量急剧上升。面对这种趋势，从事网络营销的企业必须改变原有的客户概念，应该将搜索引擎作为企业的特殊客户对待，因为搜索引擎不是互联网上的直接消费者，而是在线信息直接的受众，其选择结果直接决定了在线客户的接受范围。只有被搜索引擎选中，以网络为媒介的商品信息才能传递给在线客户。自从搜索引擎成为从事网络营销的企业的特殊客户后。企业在设计广告或发布在线信息时，不仅要研究在线客户及其行为规律，还要研究计算机行为，掌握各种引擎的探索规律。

2网络营销中产品概念的整合

在营销中，产品被解释为能够满足一定需求的东西，完整的产品由核心产品、正式产品和附加产品组成，即整个产品概念。网络营销一方面继承了上述整体产品的概念；另一方面，它比以往更加关注和依赖信息对消费者行为的引导，从而扩大了产品的定义：即向市场提供产品以吸引注意力、需求和消费。

网络营销倡导以更细腻、更全面的方式为客户提供更完善的服务和满意度。因此，网络营销在拓展产品定义的同时，进一步细化了整个产品的构成。它从核心产品、一般产品、预期产品、扩展产品和潜在产品五个层次描述了整个产品的组成。在这里，核心产品与原始产品具有相同的含义。扩展后的产品与初的附加产品相同，但也包括不同于其他竞争产品的附加优势和服务。一般产品和预期产品都是从原来的正式产品中提炼出来的。一般产品是指同类产品的具体形式和特点。预期产品是指满足目标客户特定期望和偏好的特定特征和属性。潜在产品是指客户在购买超过其现有预期并具有全新价值的产品后可能享受的利益或服务。但是，在购买后的使用过程中，客户会发现这些好处和服务中的一些总是对客户有吸引力的，因此他们可以选择性地享受这些好处或服务。可见，潜在产品是一种完全意义上的服务创新。

3网络营销中营销组合概念的整合

在网络营销过程中，营销组合的概念因产品的性质而异。对于知识型产品，企业直接在线完成销售流程。在这种情况下，营销组合发生了巨大的变化(与传统媒体营销相比)。首先，传统营销组合4p中的三个——产品、渠道和促销已经完全电子化和非物质化，因为它们摆脱了对传统物质载体的依赖。所以就知识产品而言，网络营销中的产品、渠道、促销都是纯粹的电子信息，它们之间的分界线变得相当模糊，以至于三者密不可分。(如果不把电子信息作为渠道和推广进行互动，就无法访问或获取产品。其次，价格不再以生产成本为基础，而是以客户实现的产品价值来计算。第三，顾客对产品的选择和价值的估计很大程度上受网络推广的影响，因此网络推广的作用受到高度重视。第四，网络客户普遍具有高知识、高质量、高收入的特点。因此，在线推广的知识和信息含量比传统推广有了很大的提高。

对于有形的产品和一些服务，虽然不能电子化交付，但企业可以在营销中利用互联网完成信息流和商流。在这种情况下，传统的营销组合没有改变，价格由生产成本和客户的感知价值(包括竞争对手的比较)决定。促销和渠道中的信息流和业务流被可控的在线信息所取代，而渠道中的物流可以优化速度、流程和成本。由于互联网上简单快速的信息流和商流，中间商的数量被小化甚至成为多余。

总结以上两种典型情况，在网络营销中，营销组合本质上是无形的，是知识和信息的具体结合，是人力资源和信息技术整合的结果。在网络市场上，企业通过网络营销的结合，为消费者提供良好的产品和企业形象，获得满意的回报，产生良好的企业影响力。

4企业组织的网络营销整合

网络营销促进了企业理念和内部网的发展，形成了企业内外沟通和管理离不开网络作为主要渠道和信息源的局面。销售部门人员的减少，销售组织层级的减少和扁平化，分销代理和网点数量的减少，渠道的缩短，虚拟分销商、虚拟网点、虚拟部门等内外部组织的盛行，都成为企业进行组织再造的迫切需求。

在企业组织再造过程中，销售部门和管理部门会衍生出一个网络营销管理部门，负责网络营销与公司其他部门的协调。与传统营销管理不同，主要负责解决线上问题，解答新产品开发，线上客服。同时，内部网的兴起将改变企业的内部运营模式和员工素质。随着网络营销时代的到来，形成合适的企业组织形式非常重要。

网络营销的出现和发展给营销本身及其环境带来了根本性的变化。基于互联网的在线营销正在发展成为现代营销的主流。长期从事传统营销的各类企业都必须处理好网络营销与传统营销的融合问题。只有这样，企业才能真正把握网络营销的真谛，利用网络营销为企业赢得竞争优势，拓展市场，获取利润。

营销创新的脉络？

伟大的经济学家熊彼特在1908年出版的经济发展理论一书中告诉我们，市场经济的成功主要取决于创新，而不是资本的积累。经过一百年的发展，从福特到微软，从华为到阿里巴巴，无数的商业奇迹d为熊彼特的思想提供了有力的注脚。当我们追随这些奇迹工作者的脚步时，我们发现“幸运企业”非常相似：这些成功的企业都受益于创新，而在创新的背后，他们有着同样的创业精神，同样的营销理念和思路。cicc投资公司提供了另一个生动而有价值的案例，再次告诉我们，成功是有脉络可循的。洞察潜在的消费者需求，了解潜在的和未满足的消费者需求，无疑是重要的营销创新，但许多管理从业者对此保持沉默。其中一个原因源于错误而顽固的习惯：每天都说“营销是需求导向而不是产品导向”，但首先要从产品入手。早期，cicc投资也未能幸免。有了“五个九的新产品”，就在思考以什么样的营销策略进入礼品市场，忘记了先研究消费者的需求——实际需求和潜在需求。即使要进入真正的礼品市场，也要了解礼品市场的需求特点：很多产品都可以作为礼品消费，因为消费者总是愿意找不一样的东西送给同样的人，但如果没有消费作为前提，礼品市场必然是短期的。靠着能捡的例子，脑白金，好明星，这些砸砸的礼品定位产品，一旦消费停滞，只能淡出礼品市场；五粮液和中华烟草会在节后立即减少市场量，控制幅度甚至超过常规量的50%，让市场在1-2个月后就可以消费礼品，从而避免了连续礼品消费的中断。黄金作为礼物消费的前提在哪里？收藏？使用？没有消费的前提，cicc在2006年春节不可避免的会经历短暂的繁荣，这与金月饼的产品特点和招商难关系不大；然而，当cicc回到正确的道路上，研究消费者需求，找出消费者投资需求的关键点时，成功是必然的。而且，我们可以断言，随着“投资”消费前提的发现，只要cicc的策略得当，“投资黄金”的礼品市场将会有更大的发展。第二个原因是理解潜在需求存在客观困难，不是方法论上的，更多的是概念上的和精神上的。归根结底，他们是“思维惯性”。其实没有专门的方法去研究消费者的潜在需求。只有一个办法——去找消费者，观察消费者在做什么，他们怎么用你或者竞争对手的产品，问他们为什么用，对什么不满意，等等。p&g很久以前就告诉我们，我们不仅应该走进顾客的家，看看他们是如何洗衣服的，还应该走进顾客的内心。我们缺少的就是这种精神！早年，王老吉认为消费者喝自己的饮料而不是黄振龙饮料是理所当然的，因为红色的罐子代理庆祝活动。结果他们在营销策略上呼应，折腾了几年才卖了一个亿；经过仔细调查，发现消费者认为黄振龙等凉茶是上火后的治*物，而王老吉感觉像是饮料，可以在上火前起到预防作用。所以通过一系列的营销手段，防止上火的潜在需求就诞生了，销量飙升，据说今年超过40亿。姜钟健胃消食片也是如此。当初跟着摩丁等很多品牌，喊“治胃病”，花了不少营销费用。销售额在1亿元左右徘徊了4年，直到研究了解到消费者有轻度和重度两种胃病，但轻度胃病不愿意吃，因为传统上接受“分三毒”的概念，姜钟不再买，而是买了健胃消食片。

类似的例子太多了，作者之前在相关文章中也讲过很多。重要的是深入消费者的内心和头脑，了解他们的需求，尤其是潜在的需求。围绕关键职能构建商业模式和战略组合，会让人深感惋惜：苦心研究消费者的需求，确实找到了一个非常好的定位，却无法转化为经营业绩和市场定位；我们说自己有很好的战略思路或想法，却不知道如何去实施和实现。cicc为这类企业树立了一个很好的榜样。就像这样，cicc不是第一个推出投资金条的企业，但它是第一位的。至少有两条成功经验值得学习和借鉴。首先，围绕战略的关键功能建立商业模式。cicc投资把自己定位为投资黄金货源商，然后深入研究了实施这一点的障碍和重要因素，我们称之为“关键功能”:如何解决消费者“买黄金容易卖黄金难”的问题？如何规避价格波动风险？沿着这个思路思考，cicc自然建立了一个有效的商业模式，读者可以在案例中获得深刻的体验。相反，那些犯错误的企业往往在战略和战略组合之间脱节，因为他们没有深入思考：如何实施战略？关键的困难或障碍在哪里？自然不可能确定实现战略的关键功能，也不可能建立商业模式；这种思维要从消费者需求分析入手。就像cicc投资一样，站在消费者的角度，用帮助消费者解决障碍的理念去思考，自然会把企业变成市场导向。二是用营销策略的结合来支撑商业模式。商业模式的力量不会自然释放，要靠一套组合策略来实现，否则只能是理论模式，而不是实践中的盈利模式。企业必须思考实现商业模式的关键障碍是什么，然后针对关键障碍建立营销策略组合。前面提到的王老吉，意识到实施商业模式的关键是快速产生消费者的潜在需求，防止发火，于是围绕其构建了营销策略组合，包括终端推广策略(选择火锅店、湘菜馆、川菜馆、烤肉店等消费者害怕发火的餐厅作为立体推广和促销的重点场所)、广告策略(高端广告简洁明了， “怕上火喝王老吉”，并以央视结合各大销售区本土强势媒体为投放平台)，以及推广策略cicc投资在此案中也是如此。 他们意识到商业模式实施的关键障碍是消费者和经销商能否接受黄金投资的概念并产生正确的认知。他们围绕这一关键点思考，形成了一个营销策略组合：目标第一使用人群策略(中产)、传播策略(借用黄金协会和黄金集团的影响力)、产品外观策略(国际t型标准金元宝)、市场启动策略(专卖店运营)、渠道策略无论创新多么不可思议，都不可能一劳永逸地造就一个企业，除非垄断稀缺资源。企业要取得长久的基础，只有不断创新，才能保护甚至提升自己的原地优势，否则就有可能被创新的竞争对手模甚至取代。cicc投资也要注意这种可能性，认识到这只是暂时的成功，不一定带来长期的成功；商业模式好模，营销策略好模。如果停止改进或者改进，即使不被竞争对手取代，也必然面临商业模式效率递减的局面。持续创新的方式有很多种，但都有一个共同点，都是着眼于“提高真正或潜在竞争对手的进入壁垒”。

品牌是加强消费者体验营销，塑造品牌进入壁垒；汇源是一次性把40%果汁的价格从12元降到4.9元，增加达到盈亏平衡点的潜在进入者规模，高得令人望而却步；娃哈哈不断加强与联合销售机构的战略合作，增加渠道壁垒；诺基亚不断提高研发、生产和销售的协调速度，将其r&d周期缩短至一个月，并提高效率壁垒。三星和摩托罗拉拼命追赶，要达到3-4个月的水平；丰田否定自己，不断改进商业模式，不等到被竞争对手打败.企业要时刻保持警惕，时刻思考如何提高竞争对手的进入壁垒，然后围绕这个关键点堆砌资源，保护、巩固或扩大自己的原地优势。值得注意的是，我们说的是“竞争对手的进入壁垒”，而不是企业目前的优势，因为一旦市场环境发生变化，目前的优势可能并不是未来的关键竞争点，所以我们必须从市场定位来思考，就像牛根生说的“想知道就去反转”。

你认为网络营销需要运气，对吗？

马云说他现在拥有的很幸运。其实这是一个不大不小的说法。很多时候肯定有运气，但是你努力了，就算运气来了，会不会落在你身上？

我个人认为，一个人努力，成功是必然的。只是时间问题。现在不成功但是在走向成功的路上！

如何利用精准营销开发客户？

如果客户还在店里，可以直接推送，客户就会收到信息！或者可以机箱管理，通常会出现客户的公司名称！

营销人：你真的爱上客户了吗？

爱情在中国是个陌生的词。表情奇怪。为什么？尽管中国现在对外开放，但中国人对含蓄美的推崇超过了西方人对爱情的谈论。虽然近有很强烈的宣传，‘你爱我就说出来’，但是‘爱你难开在心里’这首歌还是广为传唱。

你，一个销售员，一个卖家，你会爱上你的客户吗？我这样拿着话筒采访你，估计这个中国人心里要么会羞愧地笑，要么会嘲笑我，因为我很疑惑：你问什么样的问题？

是的，他们一般没有表达爱的习惯，他们没有这种意识，他们甚至不认识对方。中国人穿鞋子玩，空间不大，但是感觉很棒。而且，我们已经习惯了。我们习惯于认为‘我们只是卖东西’和‘我拿东西换你的钱’，类似于原始社会的贝壳交换。

很奇怪，你让中国人向顾客表达爱意。重点是，即使是客户也会觉得奇怪，因为客户也是中国人！这是中国的人情，中国的世故。

但你不能说中国人不情。其实所有人都渴望得到别人的爱，不管你是哪里人。而且，中国人是一个非常善良、有耐心、的民族。仁义为国人所推崇。

但是，再问一次：你会爱上你的顾客吗？爱你的客户，一个又一个，在你眼里是‘一次性’消费品的陌生客户，你会吗？

想法。是思想在起作用。如果营销行业在中国发展得更成熟，就会上升到‘职业道德’的层面。

爱你的客户'-荣伟灵汉销售内功。他不是第一个想到这个销售秘密的人。在他之前就有很多人和他一起学习、实践、传播这种思想，大部分都成为了有钱人，实现了自己的财富目标。

帮助别人，让他们得到回报。荣伟林厄姆对一名女学生不满，这名女学生抱怨说，在他职业生涯的早期，他为学生培训时收取“每小时25美元”。他已经付出了上十倍的讲课费用，但还是要把这个得了便宜却没跟她说好的女学生拿出来。荣伟林翰没有直接说这个人不识抬举，而是强调了‘我值得’。他对所有鄙视他的人说：我对自己的工作很有信心。

西方人处理问题比较理性。从苏格拉底、柏拉图、亚里士多德开始，他们就习惯于理性地做事。所以，在我们眼里，这似乎是一件很招摇的事情，他们会疑惑：为什么讲道理的东西叫我招摇？想法。

然后，我们必须解释为什么说在中国销售人员眼中，顾客是“一次性”消费品是卑鄙的。因为假货的爬行能力强，刺激和伤害中国客户。也就是说，中国的一些产品厂家本身就存在一定的致命问题。比如屡禁不止，随处可见的，就像脚气反复复发交叉感染，真的让国内相关部门的人晚上睡不着觉。甚至在国际舞台上对中国的形象都有不良影响。当然，本身不能作为合理的商品来讨论。那么如何解释这两年的食品安全问题呢？包括文学界的抄袭和造假。虽然这些是不同的类型，但既然是卖的，都是商品。

如果你坚持不改，那么杨先生的销售内功就没有影响了。因为你没有练好基本功。

荣伟林厄姆首先强调，销售人员必须对自己的产品有很大的信心，对自己的产品有的认同感，否则，“如果产品和服务与你的价值观相冲突，你会因为你的心理因素影响销售”。当然，能感到“矛盾和不安”的销售人员，一定要有一定的社会公德和良心。

根据美国营销大师的说法，成功销售的真正原因涉及关键的情感和精神因素。只有通过展示它们，销售人员才能进入更高的境界。‘情感’就是你要爱你的客户，爱他就像爱自己，了解他，关心他，问他需要你的什么帮助。’“精神”无疑意味着，首先，你必须能够从你的产品中获得信心，并在精神上建立这种强大的信心主打。你对自己卖的东西有信心的前提是你的产品对别人有好处，一定有人需要这些产品。

事情应该是好的，真实的。卖东西的时候要学会关心客户，贴心服务客户。对于中国目前的营销情况，推销内功可以翻译成这25个汉字，外加三个标点符号。

中国人表达爱的欲望和接受爱的能力都不是很强。幽默少，是的，大部分是模性的，水平比较低。或者和别人没有幽默感，比较干。有的人就是不懂，甚至干脆投出敌意。

然而，尽管如此，关于生命的开始是“固有的好”还是“固有的坏”的观点在中国已经争论了几千年。孟子是“上”善，荀子是“下”恶。汉代有一个叫杨雄的人跳出来说，‘人性也是鱼龙混杂’，被后人无情地批评为说等于不说。善恶之争成为中国哲学史上一场莫名其妙的纠结，也为现代大学生举办辩论赛提供了素材。

三字经收录了“性本善”，致力于让妇孺皆知。证明大多数人都认为善是好的，愿意做好人，并努力去做。所以中国人心里对人都是善良的。我们现在要做的就是展现你的好根，无私的爱。当然，必须承认，这些都是为了获得同样的报酬而展示的，商业领域没有忠诚可言。

为了学习西方营销，尤其是经典书籍，必须解剖中国人性，才能谈思想的转变。

西方营销理论传播了一种简单的辩证关系‘我为人人，人人为我’。其实这句话来源于法国浪漫主义作家大仲马的小说三剑客，所以也是西方社会的一句口号和默认的行为准则。非糟粕非真品，值得借鉴。

类别；营销界新规则？

品牌是否影响消费者购买？随着可口可乐、麦当劳、英特尔、奔驰、宝马等知名品牌进入市场，品牌热席卷，品牌理念进入发展黄金时代。大多数营销专家和企业认为，品牌影响和决定着消费者的购买行为，品牌是营销的关键。咨询公司也围绕品牌这个话题采取行动，建立相应的操作系统。继奥美著名的“品牌管家”之后，另一家知名的4a广告公司盛世长城推出了其新概念“打造喜爱的品牌”。我们的问题是：消费者真的爱品牌吗？品牌是否影响和决定着人们的购买行为？表面上看，这是真的。年轻人疯狂迷恋品牌、百事可乐、麦当劳、斯沃琪，也让人相信品牌的魅力。但是这些表面现象并不能真正回答我们的问题。如果品牌决定了人们的购买行为，消费者真的对品牌忠诚，那么可口可乐品牌的忠诚消费者也应该愿意购买可口可乐品牌的白酒或者五粮液品牌的皮鞋。当然，可口可乐或者五粮液没有生产白酒和皮鞋，但茅台的例子可以说明这个问题。茅台出了茅台啤酒和茅台干红，结果当然是大家都知道的长期亏损。我们相信，即使是狂热的年轻人，在面对品牌车和甲壳虫车的选择时，大多数人都会选择后者。再者，如果品牌决定消费者购买行为的假设成立，那么早期成立的品牌如ge和可口可乐应该会胜出，拿走他们所有的产品，消费者应该会乐于购买他们所有的产品。那么就不会有百事可乐、宝马、宜家、沃尔玛等新品牌了。就没有机会打造新的品牌，以后的企业就没有未来了。显然，实际情况恰恰相反。消费者的行为模式：以用品来思考，以品牌来表达，进一步探讨这个问题简单的方法就是对消费者的购买决策过程进行分解分析。当消费者因口渴而想买一瓶饮料时，通常会考虑先买可乐、纯净水或绿茶或果汁。一旦他们决定买可乐，他就会在心里说出可乐类的名字；可口可乐或者百事可乐，说“一瓶百事可乐”或者直接去可口可乐拿走。所以从表面上看，消费者往往是通过名称购买某个品牌，但真正引起消费者购买欲望，促进其购买决策的不是品牌，而是品类。消费者确定类别后，才能说出该类别的代理品牌。消费者的这种行为特征被称为“以产品思维，以品牌表达”。消费者的这种行为给大多数企业和营销人员造成了误解：决定消费者购买的是品牌因素。所以人们非常努力地宣传品牌，改善品牌形象，提高声誉和忠诚度，希望品牌能赢得消费者的青睐。品类，一个古老的词，对企业来说并不陌生，因为传统意义上的品类并不是一个新词，品类这个词初是在销售管理领域广泛使用的。acnielsen将品类定义为“决定什么产品形成群体和品类”，这是基于市场或销售管理的定义。从心智角度来说是什么范畴？【georgearmitagemiller】美国认知心理学先驱的“七条规则”在营销领域广受欢迎。他在消费者头脑中做了大量实验得到的另一个重要发现是，消费者头脑处理信息的常见方式是对信息进行分类，然后命名，后存储名称，而不是输入信息本身。也就是说，面对成千上万的产品信息，消费者习惯于对同类产品进行分类，通常只记住此类产品的代理性品牌。消费者心目中对信息的分类称为“类别”。也就是说，品类是由头脑定义的，而不是由企业或销售管理专家定义的。

新产品生在工厂，品类生在头脑。新产品必须通过营销力量来完成“分类”的过程。所以我们用“分类”这个词来表达这个动态的概念。市场角度的范畴和心理角度的范畴有什么区别？有时候，他们是一致的。比如在市场上，轿车和卡车不属于同一个品类，心里是一样的，但很多情况下是不一样的。比如，从市场的角度来看，浓缩果汁和非浓缩果汁属于同一个范畴，但从心智的角度来看，属于不同的范畴。从市场的角度来说，没有一个品类叫安全车，但是从心智的角度来说，安全车这个品类是很明确的。必须注意的是，目前企业热衷的品类营销、品类管理等热点话题中提到的品类，仍然是基于市场而非头脑。市场意义的范畴一般过于宽泛，对于企业品类创新和品牌创造的实际意义不大，因为企业必须依靠重大发明甚至革命性技术来创造新的市场意义范畴。在当今竞争空前激烈的市场环境下，这个机会非常小。如果不清楚市场意义的范畴和心理意义的范畴，就有可能导致营销的严重失败。打造品牌的本质：锁定品牌与品类关于品牌，业界充斥着品牌资产、品牌核心价值、品牌联想、子品牌等各种概念。不幸的是，这些概念都没有真正触及品牌的本质。什么是品牌？真正的品牌是代理头脑中的品类的名字。品牌离不开品类。当一个品类消失，代理这个品类的品牌也将面临灭绝。比如类别打字机消失后，王安这个品牌也消失了，现有的客户和渠道也消失的无影无踪。冰茶这一品类消亡后，旭日这个品牌就没多大意义了。一个品牌的实力来源于与某一品类的强大关系，这样当消费者想要购买某一品类时，自然会想到这个品牌。所以品牌和品类一定要锁在一起。营销和品牌建设的本质是锁定品牌和品类的关系。打造奔驰品牌的本质是锁定奔驰和广骑机品类；两者一旦锁定，品牌在头脑中就成了坚实的代理，品牌从此建立。回顾三个阶段的营销历史，人们对商业和营销的理解是一个持续深入的过程，就像他们对自然领域的理解一样。在产品时代之初，人们认为市场竞争的关键是产品。美国二战后，中国改革开放到90年代末，都有了这个时代的特点，市场发展，技术进步，需求旺盛的产品，优良的品质，能满足需求的产品，立于不败之地。产品成了这个时代的英雄，人。在美国，典型的例子是福特汽车，它因为生产t型车而获得了巨大的成功。这家企业声称只生产一种型号和一种颜色(黑色)的产品。长期单车、凤凰单车、汇力运动鞋都是中国市场产品竞争时代的典型代理。长期自行车只生产基本的黑色自行车。凤凰只生产基础车型和黑色的女性自行车，因其卓越的质量在市场上广受欢迎。在这个阶段，产品第一、努力提高产品质量、创造优质产品的理念应运而生。随着品牌时代技术和市场的发展，必然带来产品的过剩和同质化。人们逐渐发现，高品质的产品越来越无法在市场竞争中占便宜，消费者很少花时间和精力去比较产品的具体优缺点，而是倾向于购买少数先建立口碑的品牌。人们逐渐意识到“品牌”的力量，品牌时代，品牌代理的高溢价能力和高忠诚度，使得品牌成为企业的共同口号，品牌资产的开发和管理也成为热门话题。

关于神话品牌的一个著名论断是：如果可口可乐的工厂、设备等有形资产一夜之间被烧毁，变成一无所有，那么它将得到银行的支持，很快就可以重建，因为它拥有巨大的无形品牌资产。更具神话色彩的判断是，产品可能会消亡，品牌将永存。随着1972年品类时代的到来，里斯和特劳特提出了营销史上著名的定位概念。30多年后，里斯和他的合作伙伴一直在寻找和定义“营销和品牌创造中的关键力量和规则”。2004年，里斯和劳拉里斯发表了品牌创造的定义品牌的源泉，揭示了商业和自然竞争规则的相似之处。品类是商业的物种，是隐藏在品牌背后的关键力量，它宣告了人们对营销的理解已经从品牌进入品类时代。品类时代的营销注重并强调品牌是代理品类的名称或符号的本质，强调以品类为导向发展品牌和营销，以引*一个品类为品牌发展的目标。创造一个全新的品类是创造品牌的有效途径之一。品类概念的受益者看市场的赢家。他们可能不是产品技术的领导者，甚至不是品牌形象塑造和销售管理的典范，但几乎无一例外，他们或多或少都是格力这个品牌，我们应该大力推广。无论从形象还是销量来看，格力似乎远不如海尔，但从品牌竞争力来看，海尔远不如格力。格力甚至可以说是目前中电中有前途的品牌。格力为什么这么厉害？很多人关注格力独特的渠道模式。的确，格力的渠道模式很特别，但这不是格力品牌实力的关键。是什么让格力敢于挑战渠道巨头国美？当然是品牌的竞争力？是什么让格力拥有强大的竞争力？因为格力专注于空调类。格力可能是唯*一家只生产空调的家电公司。2006年国内空调市场萎缩时，格力的销售额增长超过20%，国内市场份额达到近30%。格力的品牌已经逐渐局限于空调类，测试品牌竞争力的直接指标之一就是利润。在电器行业集体疲软的情况下，格力几乎是赚钱的家电公司，2006年盈利超过8亿，2007年盈利500亿。只要专注战略不变，我们期待格力有机会成为空调行业的代理，成为真正的品牌。王老吉是近年来中国饮料市场发展迅速的品牌之一。短短几年，其销售额从2亿增长到50亿。是什么力量推动了这个品牌的发展？它是开发凉茶，或抗上火饮料。作为凉茶的商标，已经有100多年的历史了，但作为级的消防饮料品类，才诞生了5、6年。如何继续推动王老吉的发展？那就是继续推动凉茶类的发展。席志郎的成功似乎有运气。事实上，喜之郎是第一个在消费者心目中建立果冻类别认知的品牌。在西直朗之前，果冻市场上有很多区域品牌，但没有一个进入消费者的脑海。因此，喜之郎凭借一个好的名字和大规模的广告传播，在果冻类别中处于地位。它一度拥有超过60%的市场份额。它的广告语言也很好。“果冻我要快乐。”，快乐面临着一个巨大的挑战。这个挑战不是品牌，而是果冻类的萎缩。很多失去创造品类机会的人遵循品类的规则，成功地创造了品牌，也有很多人因为对品类的无知而失去了机会，青岛本地人就是一个典型的例子。从技术角度来说，青岛本地人有机会创造一个新的品类，因为它在保持啤酒的新鲜度和口感的过程中比纯本地人走得更远，能够保持啤酒的原味。然而，随后的营销活动彻底扼杀了这个有前途的产品。

首先，类别的命名存在问题。“原生”这个名字感觉像是对纯粹生命的模，而不是一个新的范畴，不足以与纯粹生命拉开距离。其次，整个营销活动侧重于品牌推广而非品类建立，导致传播方向错误。青岛啤酒公司邀请原创舞者杨丽萍做代言人，口号是“原生态，活啤酒”，变成了原生态，进一步消失了新品类的特色。然而，采用子品牌而不是自主品牌的策略注定要失败。金威啤酒曾经有机会通过创造新品类来打造民族品牌。2005年，金威啤酒在全国范围内展开了一轮公关沟通，声称不含甲醇(后来调整为不加甲醇)，引起业内极大关注。金威啤酒有望打造一个新品类，叫做无酒精啤酒，但，金威啤酒的传播口号已经变成了“无甲醇，添时尚”，回归普通啤酒行业。可能有人会问为什么燕京啤酒的“无酒精啤酒”是沉默的。原因很简单。没有在新品类中使用新品牌，而是继续使用燕京这个名字，影响了“无酒精啤酒”的关注度。更重要的是，无酒精啤酒的市场来源于普通啤酒。无酒精啤酒成长的关键策略是攻击普通啤酒，但燕京显然不想攻击自己。薇薇豆奶曾经是中国第一品牌的豆婴儿食品。豆婴儿食品的主要竞争对手过去是婴儿食品。后来液态奶逐渐取代婴儿食品成为主流。薇薇品牌也受到了豆婴儿食品品类下滑的影响。薇薇开始迎合市场，推出“天山雪”乳制品，涵盖牛奶、酸奶、冰淇淋等。其实天山雪不会有太大的发展，薇薇大的错误在于失去了一个和牛奶一样大的——植物液态奶潜在市场。在输了婴儿食品作为对手的类别后，薇薇要主动差异化，以液态奶作为对手，推出液态奶产品，以奶类确定针锋相对的品牌策略。七大品牌，太宰龙、云烟印象、东风龙卡等品牌错过了通过品类创新打造强势品牌的机会，珠江啤酒、九牧王等品牌通过破坏品牌品类特色，断送了品类的机会。品类战略的四点，说明的营销与其说是品牌，不如说是品类。与其推广品牌战略，不如推广一个品类战略。要实现类别策略的成功，以下四点可以有效帮助你。1.创建一个新的品类品牌，是代理你心目中的品类的名字，所以创建品牌的第一选择就是创建品类。因为一旦你成为范畴的先锋，你就会有这个不重要。重要的是，它在普通牛奶市场上是差异化的，专注于高端牛奶市场。在此之前，不是没有高价奶制品，而是没有独立的高端牛奶品类。搜索为什么成功？从营销或营销的角度来看，搜索的成功是由于其在搜索市场的差异化和对中文搜索的专注。

创建一个类别也很棘手。前面提到的席志郎就是一个例子。当一个有前景的品类诞生了，但是在消费者心目中却没有品牌来代理这个品类时，拥有资源优势的企业就可以通过传播资源来率先占领这个品类。席志郎后来又故技重施，引进了好时光海藻，抢占了方便海藻的范畴。但是，情况不同。泗州、荔波等方便海苔的精神状态远强于原金娃。2.打造新品类要用新品牌，但企业普遍认为利用现有品牌可以有效利用品牌资产。事实并非如此。如果说使用新品牌意味着从零开始建立认知，那么使用原品牌就是从负数开始，就像修房子远比重建房子难。用原品牌就是修复原认知，这是一个庞大的工程。以生产中低档酒起家的全兴酒厂，在推出超高端品牌“方水晶”时，不仅采用了独立品牌，甚至还注册了独立公司——方水晶酒业，完全避免了全兴带来的负面影响。开始生产农用车的福田汽车推出新品类——经济型微卡，全新命名“时代”。该品牌取得了前所未有的成功，在高时期占据了该类别30%的市场。3.定义一个合适的对手的营销竞争，其本质是类别之争。新品类的市场通常来自旧品类。定义类别的“敌人”决定了业务的来源。高档牛奶的市场来自哪里？可能是普通牛奶市场的高端人群，也可能是其他高端早餐饮品，或者两者都有，但要确定一个阶段偏好。不仅是新品类和品牌，已经确立地位的老品类和品牌都面临着定义竞争对手的问题。否则，无论是品类还是品牌都将面临衰落的危险。露露杏仁露的对手是谁？真正进入所谓的“蓝海”，没有对手，似乎并不是一件好事，这似乎不确定。露露品牌面临的巨大而紧迫的问题是为自己寻找一个合适的对手。4.推广品类而不是品牌。一旦创建了新的类别，营销和推广的重点就围绕着新的类别。pulse在中国开创了维生素水的范畴。几乎是乐百氏近年来成功的品牌。在它成功之前，几乎没有进行过广告宣传。这个牌子风靡一时。更糟糕的是，接下来的广告宣传主题是“永远迎接挑战”，我不知道它想说什么。脉搏该怎么办？应该提倡维生素水和其他主流饮料，如纯净水

水与运动饮料甚至茶饮料相比有什么优势？也就是说，做品类推广而不是品牌推广。然而，大多数广告公司不会接受这一提议和想法，因为在他们看来，这并不具有创造性。或者你可能觉得诉求过于理性，影响了品牌延伸的空间。一个类似的例子是澳大拉，它开创了葡萄糖饮料类别，并成为当年增长快的饮料品牌。但是很快就把重心转到了品牌推广上，而这个品类并没有得到太多的关注和后续，所以发展的也不多，后这个品牌就消失了。结论：品类揭开了品牌的神秘，揭开了商业营销竞争的。品类将逐渐取代品牌成为企业营销的重点，品类的规章制度将影响和决定未来营销的成败。率先理解和掌握品类发展规律的企业将成为市场赢家，品类时代已经到来。

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