微商营销的12个方法（上）

人的心灵就像一座冰山，一小部分从水中冒出来，代表意识，大部分埋在水下，潜意识。大多数人的决定是由潜意识控制的。所以在微商营销中，人们可以在潜意识里喜欢你，喜欢你的产品，喜欢你的品牌，才会决定购买你的产品，才会和你有长期稳定的合作。

那么，关于微信朋友圈认知营销有哪些有用的方法呢？分享以下12种方法，希望对朋友有用。

1.有趣有趣

人与人之间的交流源于话题，所以简单有效的话题应该是有趣的信息。有趣的信息可以帮助我们在微信上抓住朋友的注意力，产生大量的互动，从而达到交流的目的。

在我们的生活中，我们每天都会遇到很多有趣的事情，比如我们看的娱乐节目，我们每天和朋友开玩笑，有趣的口号，有趣的活动场景，我们孩子可爱的照片，或者我们在网上看到的有趣的图片和笑话，所以你可以及时地和大家分享所有有趣的事情。

2.我的智慧

有很多做微信生意的朋友，每天都会收集很多早安语录。坚定的心灵鸡汤软文用来刷朋友圈。别人不知道朋友圈已经对他免疫了。不如我们用不同的方式，把生活中的一些想法、经历、经历发出去。这种智慧分享更真实，更容易号召大家参与互动。

3.社交热点

社会热点永远是大众关注的焦点，也是比较抢眼的。每个人都有一颗八卦心，对的事情八卦。愿意参与讨论的人肯定不少，量也能达到互动效果。所以请记住，社交热点是我们朋友圈的来源。

4.客户故事

一个故事在一定程度上可以反映一件事的、真实、具体的情节。我们长期服务客户会发生很多事情，比如寻找目标客户的过程，你第一次和客户沟通时客户的心理状态，后期你和客户建立良好关系的体验，你和客户建立长期合作关系的体验。这些都可以通过朋友圈分享给大家。相信不屏蔽客户，会被看两遍。对你有点兴趣的朋友会认真看你分享的故事。

5.产品植入

发产品的时候，不要局限于发图片。人们更关心产品是做什么的。产品好卖吗？代理你的产品赚钱吗？你们的产品有质量保证吗？你们的产品有什么折扣？当你会通过软文、图片、视频对这些问题给出肯定的答案时，你的客户就来了。这就是为什么怡永汤的产品卖的好，为什么穴位贴、代餐粉、酵素果冻、洗衣片、滤色片的回购率那么高。

6.帮助推广

大家都知道互惠互助的原则。做微信生意的人都有自己的商圈。如果你帮助别人推广，你会得到意想不到的收获。当你帮别人推广的时候，他们当时可能不会帮你推广，但是会对你有点感激。次数多了，自然会觉得亏欠，以后帮你推广，让你的朋友圈翻倍。如果不是竞争对手的，为什么不快速有效地扩大你的市场呢？

新手怎么做

中国营销有哪些营销人员必须知道的潜规则？

思想决定存在，意识决定视觉。

中国的营销也是如此。如果只从营销的角度看市场，可能只看到营销；换个角度，要从中国文化、中国性格、中国历史的角度来看待营销。

也许我们会看到另一个不同的营销，找到不同的营销方式，甚至创造不同的营销奇迹。

这是“跳出营销做营销”的方法，也是发现营销潜规则的方法。

李东生说：“二十年前，中国企业家不读西方管理的书是无知；20年过去了，我只看西方管理学的书，这是无能。”

他的意思是中国人应该学习西方的营销和管理理论，形成自己的营销方法和理论。借助我们对自身国情和中国消费者的了解，我们可以发现自己在中国市场的潜规则。

做营销，首先要研究消费者；在中国做营销，首先要研究中国消费者；研究中国消费者，首先要研究汉字；研究汉字，首先要研究中国的民族文化和深层心理。

汉字文化视角下的营销

根据特劳特的定位理论和心理资源理论，我们可以将中国人心中的心理资源分为三个层次。第一层是外层，是活跃的一层，也就是大脑每天接收大量信息的一层；第二层相对稳定，但也在变化。这个层次和具体的人有关，我们称之为时代的品牌；第三层是超稳，是中国人几千年来形成的深层基因，是中国人的文化沉淀。

超稳定层超越了我们个人的生命周期，是一种文化积淀。比如中国文化积淀有几个不变的取向：家庭取向，注重家庭伦理；关系导向，注重和谐互信；导向，重在对的依赖；舆论导向或面子导向，关注他人对自己的看法和从众心理；忽略精确定位，不擅长数据，做事喜欢模棱两可或不准确；人情取向，人情，违纪等等。

这些超稳定层不容易改变，但可以用于企业营销。

对于第二个层面，是时代的品牌。每个时代都有自己的品牌。比如60-70年代的人，有“文革”的牌子，有“改革开放初期”的牌子，都记得电影少林寺，电视剧上海滩，货源甲。当我们做市场营销时，这些时代的品牌可以迎合我们。

第一层是现在流行的元素。比如现在网络游戏很流行，年轻人应该很酷。在2008年奥运会之前，体育热在中国肯定会盛行。这些都属于第三层次，做营销的时候可以迎合。

那么我们在市场营销中做什么呢？

潜规则1“中国单一品牌”规则

现在我们很多企业在品牌战略上已经尽力了，不知道从单品牌、主副品牌、多品牌、混合品牌等品牌结构上选择哪种战略。

适合中国企业的品牌结构只有两种，一种是单一品牌战略，一种是主副品牌战略。

且不说中国企业过去20年在品牌结构上的经验。例如，大多数成功的中国企业都采用了单一品牌战略，如联想、海尔、娃哈哈、长虹、tcl、美的等。也就是就中国企业经营品牌的能力而言，我们的经营能力很弱，根本不适合经营多个品牌。

另外，我们会从更深层次的文化角度来看。中国几千年来都是封建专制，中国人习惯一个人发号施令。当然，只有一个品牌得到认可，单个品牌引*无数产品，就像专制制度一样。同时，中国人自古以来就有“大一统”的观念，要求统一，这是大势所趋。当然，品牌也强调统一。

那么，为什么大、小品牌也适合中国呢？因为中国人有家庭取向，一个家庭里有父母，然后有很多帮助。家庭是主副结构，父亲为主，母亲为副。在品牌上，是一个主品牌，一个企业品牌，几个子品牌，比如几个产品品牌。等等。

潜规则2“中国品牌建设”规则

应该如何利用国人内心深处的超稳定结构和文化积淀？

不知道大家看电视广告的时候有没有发现一些常用的方法。比如广告里总会有一些三口之家的家庭生活情节。为什么？因为中国人有家庭取向，重视家庭生活和家庭伦理。

很多广告都有专家讲解推荐产品。为什么？因为中国人崇尚，专家就是，所以用专家来推荐产品是不利的。医生、教授、穿白大褂的老师，甚至一个协会的红印章都是代理，可以用来证明产品的有效性。

还有中国人的“孝文化”，深入人心。这也可以用来塑造品牌。比如很多保*品、礼品、节日促销的广告都有这样的说辞，非常有效。

此外，我们还可以利用中国人的“舆论导向”和“从众心理”来塑造品牌。比如中国企业一直采用“新闻炒作”的手段，即利用其“舆论导向”；房地产销售中使用的“卖了多少套”、“某某明星买了”等说法，都是在利用消费者的“从众心理”。

在品牌塑造的方法中，还有一个快有效的方法，就是我们前面提到的“借势”。应该借什么潜力？顺势而为，顺势而为。比如现在的奥运热，运动热，都可以借鉴。市场上的一些“运动地板”、“运动饮料”、“运动饼干”借用时代的品牌来开发产品，打造品牌。体育也可以用来丰富和塑造品牌内涵。比如：雅客v9用周迅的跑法塑造其运动时尚的内涵；可口可乐利用体育明星为自己造势。

潜规则3“中国产品创新”规则

中国消费者的品牌意识较弱，更易变，更容易被暗示，更喜薄情，更喜新厌旧。这些特点往往是中国企业要不断进行产品创新的深层次原因。

外国企业习惯于单一产品主导，所以很多跨国企业进入中国后仍然使用单一产品作为市场，但他们失败了。可口可乐和百事可乐都在这方面遭受了损失。

后可口可乐不得不改变中国的战略，提出“全能饮料公司”的想法，只是稍微扭转了一部分市场份额。

因此，在中国市场，我们必须不断创新产品和新类别，建立新类别是塑造品牌的佳方式。

雅客v9创造了维生素糖果，让雅客集团从一个三流糖果企业迅速成为企业。

乐百氏在纯净水之战中输给了娃哈哈，但它创造了一种“脉动运动饮料”，从而为自己赢得了一席之地。

可以说，产品创新和相关产品多元化是中国市场的潜规则。包括跨国企业在内的所有企业都必须进行产品创新，才能赢得喜新厌旧的中国消费者。

潜规则4“中国管理”规则

西方人崇尚分权和精确，所以西方的管理体系是规范的，清晰的，有层次的。哪个位置做一目了然。而且企业是民主的，ceo很少独裁。

但是在中国就不一样了。中国的企业，如果没有一个的强有力的领导者或者创始人，走不远。威权管理和管理在中国是可行的，但不是专制的。为什么？因为中国文化遗产中有“崇尚、导向”。

同时，中国人邋遢，不守纪律，不喜欢精确。因此，中国企业完全照搬西方标准化的管理体系和流程肯定是不可行的。中国很多企业采用的是“中国观念，西方标准”的管理体制，即在用中国式的方式改变了西方的管理体制和流程之后，保留一部分，放一些中国的东西在里面，以保证它能在企业内部发挥作用。

另外，中国企业讲究的是“人治、法治”的管理模式，很多东西都是“不清不楚”的，需要兼顾制度和人情。这些做法是中国文化决定的。

即使是西方很流行的按数据做营销的习惯，在中国也未必行得通。因为中国人不再精准，喜欢模糊，倾向于相似，有很强的“直觉导向”，很多中国人靠老板“拍脑袋”做决策，几家企业完全是根据数据做决策。如果他们以那种方式根据数据做出决定，结果可能不会好。

潜规则5“中国队”规则

西方人擅长团队合作，他们的深层意识中有很强的团队合作意识。中国人不一样。中国人缺乏群体意识。中国人自古以来都是分散的，看似在一个，其实没有真正的团队意识。为什么？

因为中国太大，中国人崇尚家庭至上，社会是由家庭组成的，个人会为家庭争取利益，其他与家庭无关的个人不会形成群体，团队意识薄弱。“一个中国人是龙，三个中国人是虫”，就是这个意思。

那么，如何才能把中国人团结成一个团队呢？做营销，一定要发挥团队精神。

有利益，把个人利益和团队利益结合起来，依靠严格的管理制度和考核机制，迫使他们成为领导能力强的团队。这样才有可能组队。

中国区域经济视角下的市场营销

中国地域辽阔，交通通讯信息不方便，一个企业完全依靠自身实力进行配送基本不可能。

不同的文化存在于中国的不同地区。每个省市都有自己的文化习俗，口味和消费习惯也因地而异。因此，企业在开发产品时必须考虑这种差异。

中国目前的经济形势是半市场经济，处于过渡阶段，还没有完全进入品牌消费阶段。而且中国经济呈阶梯分布，从东到西，越来越落后，“一刀切”的渠道模式并不适合。

潜规则6“中国式渠道驱动”规则

中国幅员辽阔，交通不便。企业要想把产品分销到中国的所有市场，就必须依靠渠道、分销密度和广度，成为企业赢得市场的法宝。中国企业大多是渠道驱动的，有着高度密集的分销渠道，有着成功的基础。

而且企业做分销只能靠分销商。配电系统是一种非常合适的方法。完全自营几乎不可能。中国的流通渠道曾经占据主流，未来很长一段时间仍将占据主流。想单纯依靠现代终端成为中国市场是不现实的。所有企业都应该关注流通市场。

中国阶梯式经济的发展趋势也决定了企业在选择渠道模式时不能“一刀切”。如果是完全个体户或者完全分布式，可能不适应市场。现状是一线城市以现代化码头为主，企业可以直接运营；二三线城市现代码头和流通并存，可以采用“直配”模式；在广阔的农村市场中，适合采用“分销”模式。

潜规则7“中国式区域战略”

因为中国幅员辽阔，不同地区的风俗、文化、习惯、口味、气候都不一样，所以在产品开发、渠道建立、推广策略、推广策略上不可能“一刀切”。企业到达发展期后，必须进行市场细分，针对不同的区域市场采取不同的发展战略。

在产品开发方面，可以根据不同地方的不同口味进行“针对性开发”。比如孔师傅方便面，四川很辣，华东不太辣。

在推广策略上，也要考虑地区之间的差异。比如10月促销，如果你选择的礼物不是基于地域气候，那么你选择的礼物都是基于广东的气候，饮料甚至冰淇淋都是赠送的。那么，如果这个策略到达东北，肯定达不到推广效果。因为东北十月已经很冷了。

潜规则8“中国多元化”规则

首先是产品的多样化，不是单一的产品类别，而是“全方位的产品系列”。因为中国消费者善变善变。

其次，企业管理的多元化。中国市场还有很多市场缺口，每一个市场缺口都是一个机会，每一个机会都代理着一个全新的品类，一个全新的行业。因此，机会导向型企业往往是多元化的，努力抓住每一个机会。

娃哈哈从保*品起家，后来转做饮料，做好饮料，开始做童装，都是多元化的。

甚至很多不知名的中国企业都把主业定位在“房地产、金融、制造业”，这已经成为普遍现象。

你能说他们这么“多元化”吗？不能。因为中国市场还有很多机会，中国还没有进入品牌消费时代，多元化对品牌的伤害不大。

多样化是可以做到的，只是看你怎么做。

总之市场营销是学人的专业。要研究中国人，就要研究中国人；研究中国人，光研究中国人的现在还不够，还要研究中国人的过去；研究中国人的过去，就要研究中国的民族文化和文化传统。

基于此，我们提出了“做营销之外的营销”的观点，以发现市场中的“营销潜规则”。事实上，除了上述潜规则，中国市场还有很多其他潜规则，包括销售腐败、经销商的人际交往、机会导向、品牌更重要的物质卖点、企业需要英雄型领导和英雄型员工等。从营销到管理到企业机制，各个层面都会涉及到潜规则。

既然潜规则这么重要，我们为什么不去关注呢？因为是有中国特色的营销，也是跨国企业短时间内爬不上去的一座山，为本土企业创造了赶超跨国企业的机会。为什么不抓住这个机会去发现和创造更多的中国潜规则呢？(正文/沈志勇作者曾任叶茂中营销策划机构策划总监，现任上海超极限战争营销策划机构总经理)

求酒店营销方案？

‘网络营销’这个词已经越来越被业内人士所推崇。看起来不懂的都落在后面了，都在研究网络营销的方案和技巧。

互联网就像一扇通向的窗户，让变得更小，让酒店与客户之间的沟通显得更自由、更及时、更紧密、更有风格，让酒店营销的对象层出不穷。

互联网给酒店营销带来了什么？

是一个很好的信息平台。

在信息丰富、实时沟通、市场变化加速的信息时代，酒店再也不能用昨天的方式思考或解决的问题，也不能用过去的传统方式经营的业务。互联网加速了人与人之间的交流和理解，信息变得越来越重要。谁先掌握信息，谁就市场。

酒店通过互联网宣传企业形象，比以往的宣传方式更快、更清晰、更全面、更互动，无形服务有形化。酒店可以利用多媒体技术在互联网上动态显示整体设施、室内装修和各种特殊服务。客人可以更快更方便地了解酒店，不用离开家就可以在自己家里或办公室里视觉享受，获得身临其境的感觉。酒店可以更细致周到的方式在第一时间反馈客人需要的信息，双方可以实现互动。然而，酒店在宣传时应该“诚实”。酒店的网上图片和宣传资料应该与客人在酒店看到的一致，甚至超出他们的预期。酒店在网上公布的价格要和其他渠道的报价保持一致，让客人对酒店有信任感。

它为酒店增加了一种竞争性的营销方法。

酒店网站是酒店在互联网上的一个窗口，类似于传统的名片，但它是一种比传统杂志、电视、报纸等广告形式更具性价比的广告方式。

酒店集团网站允许客人查看集团不同区域的酒店情况，了解各个酒店的房源和价格信息，进行网上预订，对集团提供的“一站式服务”感到满意，集团内所有酒店均可共享网上资源。

网络营销对单身酒店更有帮助。在没有互联网之前，连锁酒店拥有遍布的销售网络，拥有自己独立的预订系统，在一定范围的客户中具有垄断优势。这时候单个酒店缺乏竞争力，但是有了互联网，单个酒店可以通过与各个预订网络的合作来共享资源和利益。此外，单个酒店在面对市场变化时可以更加灵活，可以根据市场变化快速调整应对策略。与连锁酒店相比，虽然有整体的营销模式和策略，可以产生轰动效应，但不能适用于所有市场，往往会出现“水土不服综合症”。

这让酒店看到了许多新的机会。

互联网的到来给酒店带来了很多便利。它具有更高的效率、更低的成本、更准确的信息和更互动的交流。

互联网帮助酒店扩大潜在客户市场，使营销成为可能。互联网打破了时间和空间的限制，覆盖了整个。酒店可以通过互联网将自己的信息快速传输到各地。来自各地的客户也可以通过在线浏览获得所有的酒店信息，甚至立即完成在线购买。网络营销扩大了酒店的市场范围，大大提高了酒店的营销能力，积极拓展市场，真正实现了营销的梦想。

互联网为客户关系管理提供了更好的技术支持。酒店可以根据客户的消费水平对其实行分级管理，即spg优先客人计划。根据不同的消费积累积分，经常与客户沟通，用自己目前的积分告诉客户可以享受哪些消费、福利和奖励，让酒店针对不同消费水平的客人开展有针对性的促销活动。

互联网帮助酒店提高服务质量。酒店可以广泛收集和记录客人的爱好和需求，分析这些信息，并根据客户需求的变化不断开发特殊服务，为客人提供个性化服务。在满足个性化消费需求的驱动下，随着客人信息的积累，酒店可以根据不同客人的不同需求设计和生产个性化产品，实现大规模定制服务。

但是，很多销售形式是互联网无法替代的。比如面对面的交流还是很重要的；偶尔，发一封热情的感谢信或一张酒店名信片或生日卡会给客人带来额外的惊喜。因此，网络营销不是唯*的营销手段，它应该与传统营销相结合。营销的重点是了解客户，然后选择好的方式与客户沟通。酒店应该将互联网营销纳入酒店的整体营销战略。酒店需要仔细考虑其营销战略目标，确定有效的营销手段。

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去哪里看论坛营销和商圈？

商圈和商圈，你可以通过在搜索框中输入跳出

家纺营销制胜秘诀？

内外兼修。这不是什么高深的理论，但自古以来就屡试不爽。撬开市场的不仅仅是产品，还有人心。你应该在企业内部仔细发现并培养一个传道者。什么是内部反应，什么是外部反应，对应什么？对外合作——是产品销售人员和营销部门对公司的公关。李颖——是被提升到某公司的主要接受者或合作者。即一个或一组关键的内部协作者。有时候，内部驱动对产品销售的影响比外部压力更大。举例：当一个产品(原料)进入你公司，你公司内部的合作者主要是老张或者公户。他们主动尝试，并有强烈的使用欲望。比你口水重要百倍！所以，当你进入一个企业或行业，一定要用心培养一个忠诚的从业者。他不仅积极向同行和同事推荐你的产品，还积极利用自己的影响力，实现你的产品在自己企业或行业的应用。刚刚打了一篇关于孔子、屈原、耶稣的文章，是伟大的推销员，深有体会。不禁想起了18世纪甚至更早的时候，天主教侵蚀中国文化的时候。即通过不断建造教堂，各种职业和义务的传教士在中国绝大多数地区，甚至偏远地区不断深入传教。培养忠诚的倡导者和实践者，这些人就成了我所说的“圈内人”。这就是天主教现在无孔不入的原因。这是典型的“内外”营销方式。因为人总是先相信身边的人。蒋介石终成为基督徒，因为宋美龄是“内在的人”。再虔诚的佛教徒，如果天天被天主教困住，终也会受到影响。内力的作用和强度往往会超过一百个外界的攻击和影响。为什么做生意首先要消除敌意，成为朋友？只是变相的内部策略。所以要进入一个企业或者一群人的，首先要进入其中一个或者几个人的朋友圈，让他们开心，或者被动的为你包起来喊，不停的打招呼，什么产品不能进入？这就是“内外兼修”——营销制胜秘方！

什么是绿色营销策略？

绿色营销(绿色营销)

英国威尔士大学的kenpeattie教授在他的著作绿色营销---化危机为商机的经营趋势中指出：“绿色营销是一种能够识别、预测和满足消费的社会需求，并能带来利润和可持续经营的管理过程。”根据绿色营销理念，企业在营销活动中应遵循时代可持续发展战略的要求，注重保护地球生态环境，促进经济与生态环境的协调发展，实现企业利益、消费者利益、社会利益和生态环境利益的协调统一。从这些定义中可以看出，绿色营销是一种以满足消费者和经营者共同利益为目标的社会绿色需求管理，是一种以保护生态环境为目标的绿色营销模式。

我是销售新手 怎样才能做好网络营销希望大家多多指教谢谢？

第一，建立和维护一个好的店铺，相当于你的实体店面，更加注重门、风格、橱窗、产品展示、公司介绍。毕竟是你和客户沟通的窗口。努力和不努力会有效果上的区别。

第二，利用好贸易通，让贸易通长期在线，这是关键。如果可能的话，可以在晚上12点之前有专人照顾贸易通。你不知道顾客什么时候会来找你。如果不主动出击，也要拭目以待。

另外，贸易通非常活跃，不花钱打广告也会得到阿里的额外宣传。我公司多次获得阿里行业高活动，并得到大量宣传和推广，从而获利。

第三：经常发布产品信息，确保客户搜索你的产品。所以需要经常发布产品信息，做到信息第一。否则就会淹没在海量的信息中，失去机会。

每天发布产品信息很有必要。产品信息图片一定要美观显眼。清晰是必须的。尽可能详细的解释，让客户有购买的欲望。

第四：参与竞价排名不仅要让客户搜索到你的产品，还要让客户第一眼看到。

客户往往没有耐心翻很多页找资料，所以机会越多，竞价排名可以让公司的产品信息排前三。客户搜索这个产品首先看到的是你的产品，浏览率高，所以你的机会比别人多得多。

参加投标，重要的是选择关键词。根据客户的搜索习惯选择合适的关键词非常重要。也参考这个关键词的搜索量。花钱才能有结果。

中国人的习惯是讲究第一，在资金允许的情况下，以赛为王(即排名第一)。合理使用竞价可以给你带来意想不到的好处。当然，配合好标后工作很重要。

通过做好这些事情，客户可以看到你的产品，了解你。客户会来贸易通找你。如果你使用贸易通与客户进行有效沟通，就能给你带来业务。

七种武器的替代品阿里的社区资源相当丰富。利用好社区资源，让客户了解你也很重要。孙子兵法讲究奇正共存。善用论坛和竞争对手有时会带来意想不到的惊喜。

第五：有空的时候熟练使用论坛交好朋友。当你有更多的朋友时，走路很容易。另外，多发些精华贴，尤其是相关行业的。如果你的帖子足够精彩，客户会找到你的。大家都想和专家打交道。尽可能成为某个领域的专家，写一些好的帖子，你会收获很多。当然，利用论坛宣传公司、产品、个人是一门学问。对了，阿里论坛的页面浏览量可以让一些帖子被搜索等搜索引擎搜索到，不用花钱打广告。

第六：善用博客。如果客户想长期合作，一定会想办法了解你。其实我早期玩博客只是为了自娱自乐。后来很多客户告诉我，他们看了我的博客下单，因为看了博客觉得放心了，就赶紧下单，解决了信任问题。近在博客上下了很大功夫，让博客既人性化又专业，取得了不错的效果。

当然，博客营销的一个关键点就是设置关键词，进入搜索引擎，让更多的客户找到你，这也是成功的关键。

第七：刻意组织社区是人力资源丰富的地方。与大师组互动也很重要。商业联盟、信息交流、资源共享、多方合作。这是阿里的商业技巧

如何营销一个新项目？

无论你做什么，在哪里做。都是问题。双手准备！

一是要把握好自己的产品和卖点；第二，我们必须对市场有充分的了解和把握；第三，要有相当的传播信息的手段和能力，让几只手都可以拍下来，然后商家就不用担心了！

中国市场营销领域的改革与发展？

2004年，中国人均国民生产总值达到1000美元，进入了经济发展的重要转折点和社会变革时期。为了应对中国深刻的经济、社会和文化变革，以及市场竞争环境的深化和成熟，中国营销领域也呈现出许多值得关注的变化和发展趋势。

第一，细分，细分，细分

2004年，越来越多的企业针对细分的客户市场推出新产品，呈现出新一轮的市场竞争。tcl针对女性市场推出mobo手机，索尼针对高端商务人士推出905款。继2003年可口可乐成功推出面向儿童市场的“库尔”饮料后，平衡饮料因其强调体液平衡而为细分饮料开辟了独特的市场空间，王老吉茶饮料为了降火迅速走红。华夏银行推出白领女性华夏美容卡，招商银行率先在国内推出一卡通，重点营销高端客户白金国际卡、金葵花金融卡。在细分的客户市场中建立品牌和产品优势正成为企业未来赢得市场竞争的关键因素。

中国幅员辽阔，人口基数巨大，加上收入差距和消费模式逐渐扩大，决定了中国市场上不同商品的消费类别和消费额度存在巨大差异。这两个重要的消费细分变量的进一步发展表明，中国市场正在转向满足细分消费者的差异化需求。单个企业的单一产品是不可能满足消费者多样化需求的。同时，中国庞大的人口基数也使得消费者的差异化需求发展为巨大的市场需求。企业为了规避厂商的竞争压力，在细分市场开发产品，创造了更广阔的发展空间。2004年，大多数企业将目标客户群的选择从大众市场转向细分产品市场。在这种趋势下，更多的企业努力在细分的市场领域建立产品优势和客户信誉，赢得忠诚的消费群体，为企业的可持续发展积累力量。

二是乡镇市场逐渐成为新宠

2004年，与联想结盟的美国芯片厂家amd推出面向县乡的3999元低价电脑，可口可乐在葛优推出乡村版广告，成为众多企业加快县乡市场渗透和布局、加速进入乡镇市场的明显信号。随着农民消费水平的逐步提高，县域市场居民消费处于快速增长期，消费模式也处于转型过程中。开发适合乡镇市场的产品已成为企业开拓市场的重点。与大中城市激烈的竞争和品牌导向的消费模式相比，低价商品仍然是乡镇市场的主流消费品。具有一定客户意识的二三线品牌和区域品牌受到消费者的青睐，具有一定的竞争优势和更大的市场发展空间。

由于人口多、居住集中、收入高，大中城市居民具有消费集中、消费能力强、销量大的特点。因为人口少，居住地相对分散，收入相对较低，购买力不强，销售网点分布分散，单个地方销量相对较小。企业在建立自己的营销渠道时，营销费用和运输成本往往更高，经营风险更大。同时，乡镇市场上具有资本实力和管理能力的经销商数量相对较少，因此能否及时有效地发展经销商和控制营销渠道成为乡镇市场竞争优势的关键因素。

第三，外国品牌加速本土化

自2003年以来，经济增长疲软，消费相对较低。中国市场的快速增长和日益明显的市场潜力，使跨国企业更加关注中国市场，增加投资。在营销方面，许多跨国企业也加大了对品牌营销的投入，同时加快了二三线市场的发展和渗透。菲利普、东芝、松下等企业在品牌重塑和广告投放上投入了巨资。肯德基在中国开了1000多家店后，餐饮巨头麦当劳也宣布开始了全国性的大规模经销商发展计划。为了应对可口可乐等企业的竞争和农村包围城市战略的成功实施，可口可乐在农村推出了王力宏和葛优的广告，并重新推出了可回收玻璃瓶可乐产品，以增加其对乡镇市场的渗透。面对调拍、立白、郝迪等民族日化品牌在低端市场的崛起，p&g在保持和加强广告力度的同时，降低了部分产品的价格，挤压了竞争对手的生存空间。

第四，价格战转向品牌营销

多年来，许多中国企业以商品价格作为市场竞争的主要手段，陷入价格战，直至整个行业亏损。

自2004年以来，越来越多的中国企业和商家的市场竞争战略从价格偏好竞争转向更加务实的品牌建设，逐渐呈现出以品牌为导向的竞争态势。企业更加注重品牌建设，对电视和平面媒体广告的营销投入显著增加。同时，加大了对销售终端形象建设的投入，努力扩大企业和商品的公众意识。随着对品牌建设认识的加深，企业更加重视品牌的内在价值要素。企业更加注重产品质量控制和技术含量，努力打造质量和技术品牌，海信就是其中的杰出代理。企业注重提高售后服务体系的质量，增强员工的客户服务意识和服务能力，打造企业服务品牌。海尔通过服务体系的建设成功提升了品牌形象，获得了品牌销售溢价。此外，企业更注重品牌所蕴含的时尚、创新和人文关怀的情调，努力打造企业品牌的文化内涵。白沙集团连续推出的“何舞白沙，我心飞”系列广告，颇得业界好评。总之，企业正在努力通过各种制度建设来提高企业品牌的声誉和忠诚度，赢得长期的客户价值。

5.加快消费渠道的转变

随着市场竞争的加剧和大众消费模式的改变，企业原有的渠道管理模式正在加速改变。很多企业更加注重省市级经销商的发展，逐步扁平化营销渠道，降低销售重心，从而更贴近客户需求，努力加快市场反应，加快商品周转。

在计算机领域，随着戴尔在中国市场份额的快速增长，其基于电话、互联网和销售代理的直销模式越来越引起国内计算机厂商的警惕、关注和学习。2003-2004年以来，联想在坚持原有代理营销体系的同时，将全国市场细分为18个销售区域，实施精细化营销。同时，联想在集团总部设立了电话销售部门，开始尝试直销模式。彩电巨头长虹在掌控招勇大局后，迅速与其合作伙伴成立了多家合资企业，加快上游零部件生产领域的产业布局调整，并迅速切入3c市场。在中国手机行业领域，tcl、bird、amoi等厂商在推出新型手机产品的同时，通过自建渠道控制近万台终端，雇佣数万名一线销售和服务人员贴近消费者进行轰轰烈烈的营销，并迅速崛起，占据了一半的市场份额。作为对

大型连锁店以丰富的商品和有竞争力的价格吸引了许多消费者。连锁店的销售网点众多，销售额巨大，在企业的商品采购中有更多的发言权。华润、安百里、国美、苏宁等国内大型连锁店实力日益增强，仍处于快速扩张过程中。与此同时，家乐福、沃尔玛、麦德龙、b&q等大型外资零售集团也加快了在华扩张和开店的步伐。大店通过控制客户来控制厂家的趋势正在逐渐显现。

第六，企业品牌整合和集中趋势明显

2004年，随着跨国巨头的不断涌入和各行业品牌的发展，中国市场的竞争日益激烈。中国工业市场商品品牌整合和集中的趋势越来越明显。大型企业凭借资源优势和强大的市场地位，有强者会保持强势的趋势，后期进入的中小企业品牌的生存和发展更加艰难。企业的发展模式从自我积累转变为外部资源整合，强势品牌通过并购快速扩张，弱势品牌在市场上的整合日益明显。

海尔、tcl等的家电厂家开始凭借品牌实力和产销优势，拓展品牌，扩大细分市场。在电脑市场，厂商的市场份额明显扩大，联想的市场份额相对稳定，戴尔的市场份额明显上升。但由于缺乏规模优势和营销实力，当地中小品牌的市场份额正在萎缩甚至倒闭，部分小品牌已经退出市场。在啤酒市场，青岛啤酒、华润等啤酒厂商加快了对当地啤酒企业的并购。失去本土保护后，如何进一步发展本土啤酒品牌也令人担忧。随着零售业全面开放的到来，中小零售企业由于缺乏大规模采购的成本优势和品牌实力，面临越来越大的生存压力，零售企业的并购风起云涌。华润先后收购了万家超市、苏果超市；上海安百里集团也加快了在全国市场的并购和扩张，各地的大型商业企业也在加快整合。

第七，本土品牌加速国际化

2004年，联想大举投资奥运会十大合作伙伴计划，tcl先后与汤姆逊、阿尔卡特、东芝建立合资企业，成为中国企业加快国际化进程的标志性事件。随着国内企业实力的增强和生产能力的扩大，为了应对日益激烈的国内竞争和跨国企业的本地化竞争，国内企业加快了国际化发展的进程，并在国际发展中呈现出以下趋势：企业加快了自身的品牌营销力度；企业建设和控制自己的销售渠道成为未来发展的关键；m&a已经成为快速切入市场的可行途径。

在这方面，tcl是走出去的先行者。作为一家早期的国际企业，tcl电视机在中国已经销售了800万台，在国际市场上销售了500万台。在tcl的海外发展模式中，在东南亚，tcl主要以自身品牌营销为主；在欧美市场，tcl先后与汤姆逊建立了彩电和dvd合资企业，与阿尔卡特建立了手机合资企业，与东芝建立了白色家电合资企业，整合了r&d资源和生产资源，进一步扩大了产能，确立了规模优势。同时，合资公司利用其原有的欧美市场分销渠道和品牌，规避关税壁垒，快速进入市场。

新酒品牌，如何营销？

找一个熟悉又信得过的做葡萄酒批发分销业务的朋友做这个品牌的代理！

如果你的朋友或者熟悉的亲朋好友不做这个生意，你也可以自己去调查分析市场，在这个过程中，找一个你认为和厂家可以信任的经销商来代理品牌。

在这个过程中，你可以兼职向他们学习，如果你做这个生意，如果你感兴趣！

至于利益如何分配，可以和这个代理人签订相应的利益合同。

你是中介介绍人，或者在和厂家签约时，你是授*代理，或者你们一起是授*代理人，或者你是担保人；或者你可以只是一个公证人！

如果短期内你要找的经销商对厂家不满意或者销售不理想，你也可以快速找到更换。如果你要找的经销商没有给你相应的分红或者相应的福利，你也可以在合同中写明，厂家根据销售额度给你的佣金和你不成正比。

这样一切都可以迎刃而解，可以安心学习工作…

品牌营销策略：服装行业创业的绝佳参考？

突袭机是无中生有的

一般来说，品牌管理的启动资金至少要100-500万人民币，必须先生产后销售。然而，神话这个无中生有的品牌，却真的发生了。2002年8月，温州一家新品牌女装决定两周后举行品牌发布会。为了双管齐下，一蹴而就，公司7天招3名服装批发业务员；同时，会议的新闻将通过媒体集中发布。万事俱备，只欠东风。但是计划不如改变，设计师和板设计师的突然辞职几乎把发布会变成了笑话。原因是所有的样品还没有做好。

尽管如此，温州商人的倔强性格和不屈不挠的精神并没有动摇他们的时间表。通过招，直到发布会的前一天，新设计师才彻底尘埃落定。样衣是新设计师从家里带来的，连商标都没露出就送到五洲酒店的发布会上。由于广告效应和新招业务人员的努力，全国各地的100多家批发商聚集在一起，发布通常的午餐和晚餐，掩盖了产品发布会的仓促。对于一些胆大包天的经销商来说，公司的未来取决于老板的性格和出手程度；就这个故事的主人公而言，20万件财物全部放在会场和餐桌上。接下来我们要做的就是如何应对这些商人对自己卑微的公司的实地考察。

这时候，奇妙的事情发生了。老板故意安排所有客户当天上午在他的远程办公室谈判。当商家被大巴带到公司的时候，发现公司虽然小，但是财务室门口却挤满了等着交押金的经销商。其中不乏两个来自同一地区的经销商，他们争夺经销权。这实际上给了每个人一个信号：我们必须立即下订单！就这样，40个大大小小的客户，交出了几百元到3万元的存款。该企业14天后生产了第一批秋装，依靠50万元的首笔存款，迈出了重要的一步。目前，该品牌年销售额已超过5000万元，全国各地有90家门店。

攻略二主要是反客为主

新品牌的风险很大。如果不走以批发业务为主的营销路线，就要经历自己开店的痛苦。更别提开店的巨额费用，只是产品的准备，让人头疼。准备多了，恐怕没那么多店，货压3个月就不值钱了；准备少了，连个柜台都撑不住。如果几个月支撑不了，那就要关门了。

一家著名的职业装公司，曾经以代理香港男装为主营业务。在自有品牌建立之前，公司在男装店销售女装产品作为附属产品。虽然品种少，但利润丰厚。当然，为了让两个品牌出现在同一个柜台，公司也做了必要的公关工作。1996年经过半年的磨合，公司在自上而下试探市场需求的同时完成了必要的资本积累，1997年大规模上市。与此同时，原本的男装店逐渐被利润更高、销量更大的自有品牌取代，很快成为中国十大同类品牌之一。

攻略3借鸡下蛋

不是所有的运营商都有机会和实力代理别人的品牌。很多有经验的设计师因为没有足够的资金支持，无法打造自己的品牌。他们中的一些人选择与他人合作创业，以创造和维持品牌的发展。在这类企业中，设计师一般都有很多股份，所以公司的投资规模往往很小，和同学或者朋友合伙的做法居多。

如果你从低开始，你的自然进度会慢一些。尤其是很多从海外回来甚至获奖的设计师，会慢慢对商家认为品牌越来越低，营销市场化，设计低俗的想法感到不适，结果肯定以失败告终。而一些大牌设计师却很聪明。回国或完成学业后，先在大企业为别人打工，再借这些企业的资金实力来实现品牌梦想。同时，他们也利用媒体不断宣传自己。这些大企业往往没有近期的资金压力，能让设计师大胆完成“高档次-高品位”的设计理念，似乎只是为了名气而不是为了盈利。两年后，虽然公司亏损了一些，但品牌形象依然存在。这时候设计师已经明白了市场规律，在高端品牌竞争中很容易抓住卖点。所以很多通过工作完成的积累，成为了私企品牌的动力来源。这是很多国外著名设计师成功的法宝，现在国内也涌现了大量类似的成功案例，值得服装行业的创业者们参考。

攻略四连招

1996年底，大多数人对天津市场并不乐观，北京一些著名的职业女装正准备退出这个市场(其实主要原因是这些品牌普遍采用了天津市场的分销系统)。我们的目标只有一个，就是快速打开天津市场，争取客户，因为当时竞争比较小。虽然天津的消费能力远低于东北和北京，但进入后发现现实比想象中困难得多。当时天津的两个准高端商场，天津友谊商场和凯旋门商场，第一个月的销售额不到3万元。因此，虽然我们的质量和风格都很好，但没有一个天津市民愿意订阅我们相对高价的新产品。

为了满足市场需求，我们紧急将一批低折扣促销产品转移到天津，以接近成本的价格销售。客户购买时，我们还会发放100-400元的代金券。春节过后，当我们的新产品上市时，大量市民回到我们的柜台，以便消费他们的代金券。经过这2个月的循环，我们收到了立竿见影的效果，品牌也有了庞大的固定消费群体。多年来，我们的产品一直是该地区同类产品的领导者。现在，我们的方法也更加以品牌为导向。因为现在的vip追踪系统越来越强大，我在以后的“笑里藏刀”策略中会详细介绍这一点。

攻略五苦肉攻略

想必这是很多服装公司老板采用的策略。目前中国北方销售窗口严重不足。大多数服装企业为了吸引加盟商，都在品牌推广方面下了很大功夫。

以北京为例，如果中高端品牌无法在燕莎和赛特开店，经销商很少会自动上门。所以品牌企业也要不厌其烦的去打磨，去努力。后，轮到我开店了，但是开店后的销售情况可能并不稳定。精明的商人会想尽一切办法保持品牌店的销量。笔者发现，很多厂商在3月和4月会派大量的人去签店，用现金购买自己的产品，而更有心机的品牌会在这个阶段卖铁，争取商场共享空间的品牌展示周期。厂家的目的很明显，效果很好。如果花3-5万，可以增加自来水100-20万。我的店每天都很挤，这个小小的广告费不用多久就能周转回来。