微商营销应该这么做才是对的

这三年，接触了太多的营销人员。在和他们的交流中，我发现80%以上的人都犯了同样的错误。

而这个错误也直接导致了你的生意一直做得很少…

在如今的互联网中，引流并找到目标客户并不是你比较头疼的事情。你可以找到每个产品对应的市场，但差的是执行力。

维护用户也不是关键。现在的朋友圈可以吸引客户咨询。如果稍微改变一下策略，有利他的想法，效果会更好吗？

恰恰是比较后的交易环节，80%以上的人都在阴沟里翻船了。说白了，客户是来找你咨询的，你跟他的对话出了错。

仔细回想一下，你从这样的客户身上损失了多少…

只要你能牢牢把握以下几点，相信你至少能把客户流失率降低50%。

a、换位思考！

换位思考，你只需要去想客户关心什么，你就能给他他关心的答案！

为什么客户会流失？是因为你没有给客户想要的答案，客户在乎，而你说了很多他不在乎的话。客户自然不感兴趣，就离开了！

你只说你的产品在你自己的里有多好，却忽略了一件事。用户主动来找你，就是对你的产品感兴趣，你不用重复这个产品有多好。那是废话，只会让用户失去购买兴趣！

如何感同身受，简单来说，可以分四步走：

1.滚出你的！

当你能完全站在用户的角度去想他的时候，你就走出了你的。也就是说，你不要说太多关于你的产品有多好的废话，要想想客户为什么需要你的产品。

2.走进他的！

当你明白了客户为什么需要你的产品，你就进入了他的。如果你理解他的需求，那么你就能理解他的痛点，这些痛点是每个人都隐藏着的，但你可以通过对话看不见的去理解。你需要思考的是：如果你是他，遇到这样的问题你有什么感受，希望如何解决，你会有比较近的“梦想”

例如，你卖一本电子书，它告诉你如何在互联网上准确地找到你的目标客户，并轻松地将他们引入你的数据库。

我是来请教你的，我告诉你：我花钱听了很多课，但是都没用。我赶时间。产品堆积如山。我每天只吃一两片，有时候会有熟人照顾。还用了很多软件，定位加好友，自动加附近的人，人在，但根本不是我的目标客户，彻底把我黑了。

好吧，那我的要求是：希望看完你的电子书，有办法让我真正落地，看到效果。我的痛点是：花很多钱，学很多方法都没有效果！我的短期梦想是找到我的精准客户，卖出更多的商品。

3.带他去他的边缘！

当你明白了他的需求、痛点、短期目标，你就该开始工作了。记住这里，你只需要感同身受，详细展示你产品的价值。你得解决他的疑惑，这个电子书里的方法到底有没有效果。那时你把他带到了他的的边缘。

这个环节可能有些可信的价值。比如这本电子书，你可以和他谈谈你之前学过哪些方法，为什么没有用。你的方法有何不同，为什么有效？

真实案例：我在捡八排野生山茶油和客户聊天的时候，这一步我会跟他说他以前用什么产品，为什么不行。比如他用橄榄油消除。原因是什么？中国制造的假货是进口的。其实和其他成分混在一起效果也不好。第一，进口橄榄油很贵，第二，不容易买到。那么为什么八排野生山茶油能有效消除呢？因为它含有高不饱和脂肪酸，能加速皮肤层的新陈代谢，能有效消除。

4.把他带进你的！

做了以上三件事，他基本信任你，他的思维也会跟着你。在这个阶段，你只需要继续贡献和输出。要帮他画蓝图，比较好让他知道比较具体的。比如你每天早晚涂这个茶油，一个月内肯定会明显褪色。如果继续应用，会慢慢被淘汰。

这是向他描述结果，让他期待使用你的产品后给他带来的好处。它总是在他的想象中比较吸引他。

第二，让客户无法拒绝！

如果你对以上四点没有把握，那么有两个策略供你使用。

1.零风险。

使用零风险的前提是你必须能够为自己的买单。

举个例子，捡八排野生山茶油零风险是：捡八排野生山茶油是农民土法压榨，保证比较大，不添加物质，纯。如果发现其他添加剂，我们将无条件退款三次，并公开道歉！

在这个零风险中，我可以为我的买单，因为我亲自监督了这个茶油的包装，所以我很清楚它是比较纯的，不能有其他添加剂。如果有的话，肯定是有人造假骗我，我也不担心有人退款。

2.紧迫感。

紧迫感在很多活动中都很常见，小米的饥饿营销就是比较典型的例子。

在这里，我们应该注意使用紧急策略：

1)对于产品：

你说只有200份茶油。为什么？因为茶油产量很小，看天气，上帝心情好，产量多，心情不好，产量很少。所以只有两百份。

小米手机只有这么多，工厂只加工这些手机，暂时无法量产。

如果你买电子书，你说只有200本，这不是废话。谁不知道电子书是无限的，谁知道你卖200本会不会不卖？

2)对于用户：

对于用户来说，你需要从他们的痛点入手。如果不买这个引流电子书，可能用的人比较多，这个方法效果也不太好，先做吧。

茶油，消除：不能拖，拖的越久越严重。严重的话，不一定能被淘汰，也不一定能淡化。

新手怎么做

实质性营销中的产品定位？

把粉丝做出鱼翅的味道被客户看到了。在商业氛围浓厚的时候，可以看到如此生动的品营销语录，致敬马总。他和马总在一个公司上班，但是时间间隔很远，只听不见。后来企业遇到风险，听说老板已经想过让马总出去找我们再回去。这种同样的背景有一种老朋友的感觉。文章医营销之定位战必杀器有两种观点，马总在这里做了一点善意的讨论和思想的碰撞。第一，关于两个营销总监的选人，其实工作年限并不是选人的首要核心问题，是多部门多岗位的复合体验，还是部门内部一条直线发展的专注体验，都不是首要问题。首要问题是企业的定位。如果是决策层，必须有从市场到销售的全面实际管理经验，必须有高层次的复合型人才。如果是实现层面，需要很强的实现经验。如果选择执行层面，专注的体验会相对受到青睐，但不是的。很大程度上只是从易于管理、容易满足公司薪酬条件的角度来选择。有的人能力很强，一年做了别人在其他企业的工作两三年。他们的晋升自然是迅速的，自然他们不一定只在一个系统中发展。有些人在江湖上生活了很长时间，却没有看到他们真正做了什么，创造了什么。很多企业职位一样，授*不一样，能力要求不一样，工资待遇也不一样，单纯靠简历决定就业是没有可比性的。本质上，我们真正需要关注的是，我们是否具备这个岗位所要求的相应的管理能力、开拓能力、相关经验、素质和资源优势，我们直接创造了什么，取得了什么成就，解决了哪些核心问题，如何解决。这不是一个老板多的班，但也不一定能当老板；外企人才，但很多人在民营企业现实的投资和管理意识下水土不服；包括风险投资在内的一些跨境人才，之前不一定是某个领域的专家。但是，如果他们懂管理，懂经营之道，有独到的眼光，过人的胆识，善于发现潜力，精益求精，他们很快就会成为这个领域的专家和领导者。就像营销管理和运营管理一样，他山之石可以攻玉。很多时候，他们必须坚持，必须有套路，但要想发展得更快更好，就必须有不寻常的、不平凡的东西。还包括借用竞争产品的翅膀飞得更快更高，整合借用内外资源和实力更快发展。如果你没有更高的眼界，更睿智的头脑，更丰富的经历，你不可能仅仅通过以一种公平的方式去复制它。其次是关于产品定位。民营企业和国企不可能像外企一样在市场教育和投资上花那么多钱，花那么长时间。我们在做一个新产品的时候，不可能从建立模型开始就花好几年的时间来确定产品定位。而是需要快速有效地确定我们的目标是谁，如何快速有效地在现有同类产品之间建立差异化，这也是一种更为实质性、有效、实用的产品定位方式。以缬沙坦为例，诺华进行了多年的市场教育。国产产品不用跟着国外公司反复宣传产品的临床定位，淹没在无数国产普通片剂胶囊里。相反，他们想宣传更先进的分散片和戴文的区别和优势。为了推广这种产品，可以与其他类别如乐福西结合使用。如果有其他类别的大牌，就有我们的存在。如果你选择为别人写，你就有可能选择更更安全的。这是利用你的力量。以马总应该熟悉的比索洛尔(loya)为例。如果需要花费时间和精力来推回外国公司不成功的产品定位和概念，请联系inste

我们曾经是后一个进入市场的，我们找到了产品的准确定位——果糖二磷酸新的替代产品，更专业的选择优质客户，让市场重新认识了这个产品。另外，脂肪维是借用华锐的肩膀，12维是借用水维和脂肪维的肩膀.产品定位也不能用常规的方式来做，否则只会起到常规的效果，而不是快速嫁接成熟竞争产品的优势和基础，快速发展。产品定位只是营销的重点之一，营销能力也很重要。一个好的产品定位和产品推广，如果遇到销售和管理不力的情况，是不会有什么成绩的。全面的卓越和深入的本质是实体营销的核心关键和魅力所在。从个人经历的角度来说，我们一直很感激这种跨境的经历。它是以前的企业综合管理和投资m&a管理。当转型以营销管理为主时，就能抓住问题的核心，永远比竞争产品更快更好。更强大；正是因为我们做了市场管理，所以作为一个全面的营销管理，我们总是比只懂市场的人更懂市场，比只懂市场的人更懂销售，比只懂经理的人更懂实际营销。当我们在其他企业中总能取得比别人更快、更好、更全面的成就时，除了企业发展中面临的内外部自然灾害和人为灾害的风险之外，来自竞争产品和市场的真诚信念是好的赞美。

安*营销策划案例？

在晋江sm国际展览中心开幕的第八届中国(晋江)国际鞋业博览会，再次吸引了数以万计的国内外客商。在1000多个展位中，中国高品质体育品牌安*以其全新的技术、专业和国际化形象，再次成为参展商和参观者关注的焦点。

专业技术高品质鞋博开幕不久，记者走进展厅，沿着人流溜达了一会儿，正在思考该走哪条路。周围一个小男孩的声音吸引了记者。妈妈，那是安*。一个看起来只有三四岁的小男孩指着安*摊位上的红色标志。记者发现，安*的展位边缘已经被人包围了。

进入安*的展厅，记者发现安*的品牌展示明显突出了鞋展上的科技元素。它不仅通过品牌logo的曲线转化而来的展位设计风格展示了其专业技术魅力，还主要展示了2006年全明星战靴a11、拱形跑鞋-a -a-form、全透气跑鞋、第三代核心技术篮球鞋、2006年全明星赛服，分别代理了中国专业运动鞋和服装领域的高品质产品，充分展示了作为国内高品质运动装备品牌企业在产品研发、设计和制造方面的实力。

面对这个具有现代感、科技感、国际化的展厅，记者的第一印象是中国体育品牌开始走向成熟。而这款全新的科技安*，是中国体育用品生产大军中的佼佼者，产量已经占到市场的65%。

在科技创新上独树一帜的评论家，经常提到国内企业善于学习。产品可以模，商业模式可以复制，销售和广告方式也可以复制成功的经验。这也是中国体育用品企业数千家，而却寥寥无几的重要原因。安*之所以能够成为中国体育用品的龙头企业之一，重要的原因是运营商能够以敏锐的眼光和独特的判断不断创新。

安*在大部分企业还想留在海外市场的情况下，选择在中国开拓市场。当你可以为海外品牌代工生产赚钱的时候，安*已经提出做中国的安*，做的安*；在别人不懂广告的时候，安*靠请体育明星代言、投放央视广告而出名；当体育赞助和央视广告的“秘密”在公布，国内其他品牌纷纷效时，安*率先走上科技自主创新之路，开始打造品牌核心竞争力。

营销界一位著名人士指出，现代企业竞争的核心是科技和专业服务的竞争。产品的技术含量和服务专业化水平决定了现代企业是否有资格成为国际品牌企业。除了发展历史的客观距离，国内体育用品企业与品牌、等国际高品质企业重要的差距在于产品研发、生产和创新能力。要与国际品牌竞争，必须突破产品同质化和低质量的瓶颈。安*的天才之处在于全面开展体育营销，同时牢牢把握‘科技’的发展生命线，投资千万美元，率先在国内建立的科技研发中心。

科技中心成立后，安*的产品r&d和制造能力迅速提升，开始根据不同的运动特点设计运动用品。在某些方面，安*也有实力与国际高品质品牌竞争。独创“磁石”(核心技术)，马拉松鞋超轻控，专业乒乓球鞋鞋楦及鞋底结构设计，鞋底tpu助力桥研发，鞋跟骨架pu减震结构.每个研发项目的成功完成和量产震惊了国内外同行。2004年7月，安*科技中心被认定为省级企业技术中心。由安*公司与中国皮革鞋业研究院联合成立的“中国皮革鞋业研究院(安*)运动鞋技术中心”也于2005年3月成立，使安*成为中国与科研机构合作的运动鞋品牌。截至目前，安*已获得37项专利，在国内体育用品行业独树一帜。

中国篮坛李元伟指出，安*自2004年赞助cba联赛以来，不仅为比赛提供了资金保障，还在运动鞋技术保障方面迈出了建设性的步伐。特别是与比利时rsscan公司和北京体育大学生物力学教研室建立了高科技运动科学实验室。通过现代手段，提取了cba 180多名运动员的足部数据，建立了我国第一个运动力学足部数据库。十六名不同位置的球员被选为他们研究的“标本”。对他们的技术动作，尤其是起跳落地时几十个脚点的数据进行了分析统计，并据此设计了专业的篮球鞋，这种根据篮球场上各个位置的技术特点设计的前锋鞋、后卫鞋、中锋鞋，得到了cba球员的广泛认可，促使90%的cba球员穿上了中国的球衣和球鞋，同时获得了良好的市场反响。可以说，拥有核心技术给安*带来了全新更广阔的发展空间，从根本上开启了安*“鞋王”的梦想。

了解中国体育用品发展轨迹的人都知道，十年前，中国体育用品市场几乎没有知名自主品牌。当时，安*只是晋江3000家鞋厂之一。1997年安*销售额只有5000万左右，利润只有5%到8%。安*为了增加销量，和国内大部分体育用品企业一样，在一段时间内，在国内一、二、三线城市苦心经营了数倍于以往的销售网点。但是因为这些代理商同时代理了很多产品，所以当时国内的小品牌很乱，市场上没有一级或者二级，所以这些销售网络根本发挥不了多大作用。

后来，安*的年轻掌舵人丁志忠开始向国际体育用品巨头品牌学习，试图通过学习品牌冉冉升起的体育明星的经验走体育营销之路。1999年，安*做出惊人之举：以每年80万元的价格与乒乓球孔签约，并在央视体育频道投放广告，金额达500万元，几乎相当于当年上半年的利润。2000年，孔在悉尼奥运会上赢得了乒乓球男子单打，并在电视上喊出了“我选择，我喜欢”的口号。安*几乎一炮而红。2000年，安*销售额突破3亿元，是1997年的6倍！

2002年3月，安*运动鞋注册商标“安*”被工商行政管理局商标局评为“中国”，其产品也被认定为“中国产品”，成为业内唯*同时拥有两项认证的品牌。与此同时，中国商业联合会和中华全国商业信息中心在人民大会堂联合举办了2001年中国市场销售信息发布会，安*运动鞋在2001年实现了运动鞋的第一次整体市场占有率。此后，‘安*’品牌运动鞋连续四年在同类产品中获得第一名。到2005年，安*在国内外拥有5000多家专卖店，产品总销量达到20亿元，是1997年的40倍！平均每年五次，创造了国内运动品牌发展的奇迹。

下定决心去领导，永不止步。很多人认为安*品牌能立竿见影，主要靠‘体育明星央视广告’的奇效。这种说法虽然有一定的依据，但并不能说明安*成功的所有原因。安*成功后，大量克隆体出现，晋江运动鞋品牌也聘请体育明星做代言人，在央视投放大量广告，希望成为“安*二号”，导致央视体育频道被封为“晋江运动鞋频道”。但是这种千人一面的竞争手段和同质化并没有给这些后来者带来同样的成功。这证明安*有现在的辉煌不是偶然。

对此，安*总裁丁志忠强调，安*的成功不仅仅是因为“体育明星央视广告”，更重要的是坚持体育精神，不断创新，立志，永不停止追求有效的商业模式，而不是坚持或克隆一种模式。可以说，永无止境的体育精神是安*体育品牌魅力的因素。

孔惠玲效应和央视广告是安*采取的关键步骤。此外，安*在产品生产、品牌建设、运动专业化、品牌国际化等方面也做了很多尝试和努力。近年来，安*专卖店不仅以每年数千家的速度扩张，还陆续向新加坡、希腊等和地区开设品牌专卖店。销售成绩挺喜人的。同时，安*在匈牙利、捷克、乌克兰等国业务广泛，全面拓展亚欧市场，成为品牌出口的典范。这一切都离不开安*的‘永不止步’精神和科技创新之路。对安*来说，体育精神是动力，是不可或缺的燃料，核心技术是推动品牌永不停息的引擎。

一家体育用品企业的ceo这样评价他的竞争对手：“安*的市场运营模式相当成功。用了75年，品牌用了25年，安*只用了10年就创造了一个成功的品牌。这种速度是罕见的，”对此，丁志忠表示：“安*将走得更快，做得更强，依靠科技创新，永不停息地前进。”

马先生，我想问一下如何将工厂的产品推向国外进行营销？

参加广交会

品牌产品整合，终端营销体验？

目前，越来越多的家纺出口企业开始向国内市场转移。但是国内市场的商业模式远比外贸复杂。在转型过程中，出口企业在产品、组织、商业模式构建、心态、团队推广、品牌、渠道、终端销售方式、管理体系创建、沟通等方面都是空白。另一方面，随着精细化分工的进一步加强和经济生活水平的提高，家纺行业正在逐步从耐用消费品向快速消费品转变；从单一产品营销到整体家居营销。对于这种国际化趋势，许多传统的国内企业并不适应，相反，没有传统国内销售负担的出口企业可能适应得更快。从概念上看，外贸企业与国际市场接轨、产品质量控制体系、产品包装、物流信息、接收产品设计开发信息等概念比国内企业更适合国际趋势。从实施来看，整体家居营销包含很多类别。国内企业虽然比较全面，但是千篇一律的小而全的模式，很难满足全户产品线拓展的需要。出口企业在整合各种单一、标准化和精细化产品方面可能比国内企业更强。近年来，许多外向型企业在处理国内销售中的“品牌-产品-终端”关系时，正从不成熟走向成熟。以下是外向型家纺企业在转型过程中可能经历的几个阶段。在出口转移期间，许多出口企业习惯于接受国外的生产订单，缺乏原创产品设计的能力。在没有自主产品的情况下，要进入国内市场。经常采取以下几种方式：把外贸尾货卖到国内市场；如果是产权，外国投资者不在乎。将部分出口产品直接引入国内市场；稍微改变出口产品的颜色、款式、尺寸、面料和工艺，推向国内市场。由于国情不同，很多外国风格在中国并不流行。就床上用品而言，欧洲版外贸的床上用品适合身材高大的欧美人，不适合中国市场。再比如欧美版毛巾颜色更深，重量更重，和国内流行的款式有很大区别。尤其是在喜庆床上用品中引入外国“红白”色彩，更是忘记了这是中国民俗中的禁忌。在跟风的同质化时期，因为不了解国内市场，不知道什么样的产品卖得好，所以出口向内模式的风险太大。于是我们走向另一个极端：跟风同质化。在目前的国内市场，同样的声音无处不在。“别人有什么我就做什么”是很多企业的做法。在图案设计上，一般都是稍加修改或稍加改变造型就有可能进入市场。还有，现在所谓的新产品开发，其实是为了填补市场的空白，所谓的填补空白，是为了弥补人有我没有的产品，所以整个市场都是类似的产品。高度的相似性和后续性使得产品同质化更严重，直接导致恶性价格竞争。品牌空洞期经历了跟风和同质化的时期，很多企业被动地进入了价格竞争的怪圈。在急功近利的作用下，出口企业不是通过创新设计突破产品同质化，而是期望通过品牌形象包装创造差异化竞争力。许多企业通过给自己的品牌起一个外国名字来注册自己的品牌，并围绕品牌建设采取一系列行动，通过强有力的广告以及华而不实的来创造来自欧洲和美国的品牌形象。然而，大多数品牌在塑造过程中盲目追求外部视觉表达，忽视了内在的文化内涵和独特的个性，甚至忽视了与产品的相关性，导致品牌的不一致性和空心化。由于品牌空心化，目标受众对其品牌的认知和认同严重不足

在品牌发展的初期，品牌和产品在营销和传播中必须紧密结合在一起。品牌是随着产品质量、应用和服务的不断提高而成长的。试图用一个广告来创立一个品牌，然后将许多产品引入其中的做法都是不值得的。在初始阶段，品牌服务于特殊产品，没有特殊产品，品牌就失去了服务对象；当然，品牌也为产品提供精神内涵。没有品牌的约束，产品组合就会混乱。在品牌建立初期，只有将品牌和产品策划设计结合起来，才能真正解决品牌空心化问题。品牌与产品整合策划设计不同于单纯的品牌策划或单纯的产品设计，而是将两者整合在一起，统一构思。换句话说，既不是品牌策划，也不是产品策划；品牌策划之前不是产品策划的问题。但两者互动，同步前进。在品牌产品的整合规划中，品牌定位分布、品牌长远利益、品牌文化、产品风格等所有因素都要综合考虑。只有这样，品牌定位和产品定位才能达到充分的和谐，这对品牌建立的初期尤为重要。在终端体验营销时期，传统商店的营销方式主要是直接展示产品，消费者在购买产品时只能用自己的想象力想象家里对产品的使用。但是现在，很多消费者的感知能力很强，但想象力却很弱。许多消费者在购买产品时，往往会漫无目的地在各种商店闲逛，无法下定决心购买。因此，只有充分发挥消费者感知的优势，避免其想象的劣势，才能鼓励消费者果断购买。顾客进店首先感受到的是店铺的整体形象及其营造的氛围，然后会注意到窗帘、床单等具体产品。因此，在设计店铺空间时，首先要将品牌主题与产品主题结合起来，在店铺内营造一个主题情节，让窗帘、床单、靠垫等能够逃离传统的展示模式，进入一种戏剧化、情绪化的状态。顾客在潜意识中扮演预设的主题角色，沉浸在店铺中，流连忘返。这方面有一个案例：在产品方面，某公司根据北欧简约自然的风格进行整体规划，设置六个主题，每个主题细分为不同的客户设计相应的产品。在终端空间，公司设计了一个带有主题产品屋的“北极熊”村，以戏剧性的方式呈现了北欧整体家居的概念。一只可爱的“北极熊”守护着每个房间的门，解释着主人的生活方式。比如有一个叫“诗人与玩偶”的小屋，门口的“北极熊”解释：我是玛雅的特殊模特！我被认为是她成为插画师的原因。她画了我家乡的风景，我很开心。因为她的画，大家更爱我们的北极熊！设计北欧生活博物馆的目的是让消费者更好地融入剧情，接受品牌及其北欧产品。以上，本文介绍了国内纺织品出口企业走向国内市场可能经历的五个阶段。目前，许多企业仍处于第二和第三阶段的停滞状态，长期无法打开国内市场。只有进入第四、第五阶段，才能真正打开国内市场，有望从后面来。

学心理学，做市场营销比较容易 做营销要懂心理战术吧？

学心理学，做市场营销比较容易。做营销要懂心理战术吧？我觉得重要的是你要有专业的知识和实践经验来和客户谈判。你有吗？而不是心理学，有一门课叫营销心理学。做营销，很大程度上靠心理战取胜，包括在报价和处理关于产品本身的问题时。心理应对结束，所有问题都没了。如果我们处理不了，问题就麻烦了。所以，不仅有关系，还有很大的关系。

心理学对营销思想的发展具有重要意义。

心理学研究人的心理、意识和行为变化与环境的关系，这是市场营销中经常遇到的问题。

心理学在营销中的应用主要包括：

1.正如我们所说，动机是营销中销售的吸引力。我在这里举个例子。也许大家都很容易理解。举个例子，我举办了一个活动，但是大家对我的活动并不忠诚，也没有回应。这时我用适当的动作(在法律范围内)刺激大家参与我的活动。再比如，我在阿里论坛搞活动，如果参加，我会给大家尽可能多的财富。叫动作刺激！

2.当营销人员渴望向消费者传递信息时，心理学起着沟通的作用。如果你学好了心理学，你就可以很容易的了解客户的心理变化过程，从而有效的掌握客户的心理！

3.营销人员通常运用心理学，如观察、实验、问卷调查、电话采访等进行市场调研！心理学在市场营销中起着重要的作用。

中国营销危机集体爆发？

在新一轮库存危机中，受影响的区域超乎想象。与过去不同，库存只是普通企业的问题。现在企业的问题比较严重；不仅国内企业库存高，跨国品牌也是如此。而在服装行业，恰恰相反，小规模的散装品牌问题较少。所以这一轮库存危机已经不仅仅是战术问题，已经上升为企业的战略问题，甚至预示着中国商业环境的巨大变化和商业模式的巨大调整，远远超出了解决库存问题的范围。环境发生了翻天覆地的变化，你却还在压货。我们先来刻画一下库存危机，看看是什么导致了这一轮大规模的库存危机。本轮库存危机是中国经济增长方式大转变的结果。中国年国内生产总值增长率约为10%，成长型行业增长率约为20%，成长型企业增长率为30% ~ 50%。以这样的增长率，未来的增长无法过多的库存。中国过去的增长模式决定了企业通过库存压力推动市场扩张的商业模式。中国常用的营销术语之一就是“压货”，代理了这种商业思维。2021年以来，持续的“八年保证”增长结束，中国经济开始告别高增长模式，进入常规增长模式，中国经济成熟度大幅提升。但大多数企业的营销模式并没有随着国民经济增长模式的改变而改变，企业营销模式与国民经济增长模式的冲突必然导致本轮高库存危机。而且，越是过去一直高速增长的企业，库存危机就越严重。反而是过去经营相对困难的中小企业，因为对未来的信心相对不足，库存也不大，但可能逃过了目前的库存危机。除少数行业外，我国大部分行业已经成熟或正在走向成熟，产业集中度大幅提高。当经济形势好转时，也许增长率比较高；国民经济下行，现在的问题是未来的增长不了的，问题会密集爆发。除了经济增长方式的转变，2021年以来的经济下行还有一定的隐蔽性，使得很多企业误判形势，疏于防范。2021年下半年，中国经济进入下行通道，但作为宏观经济主要指标的gdp并没有如实反映，高cpi给人一种错觉。全社会营造的氛围还是经济形势在好转。直到2021年5月经济大幅下滑，梦者才被唤醒。此时季节性强的行业经历了多个生产经营周期，库存形成了多季节积累。2008年，由于受美国金融危机影响的经济下行是“急”，经济曲线呈v型，和企业高度警惕，反应迅速。这轮经济下行是“慢”，初期不明显，后期无奈。是典型的温水煮青蛙。服装和家电行业成为本轮库存危机的重灾区，其原因在于季节性强。以服装为例，2021年之前，虽然库存积压普遍，但库存危机只是少数企业的问题。2021年夏季，库存过剩时，企业普遍认为在宏观形势有利的情况下，自身经营出现问题。秋季服装严重积压时，冬春两季下订单，埋下了2021年服装积压的种子。服装行业有人甚至说“库存可以卖三年”，即使有夸张的地方，至少也说明了问题的严重性。其实如果仔细分析经济运行的先行指标，比如pmi(采购经理人指数)、ppi(生产者价格指数)，这些指标已经给企业敲响了警钟。不幸的是，大多数企业已经习惯了高增长的经济环境

企业的压货模式和渠道模式决定了当需求萎缩时，市场会长期而不去谈厂家的库存。由于渠道库存的巨大隐蔽性，当渠道库存突然冲到终端，变得显而易见时，厂家往往会感到惊讶。如何管理渠道库存，如何将渠道库存从灰色变为阳光库存，是精细化营销管理需要解决的必然问题。此外，企业对近年来消费者收入和消费结构的变化没有进行足够的研究，因此对一些行业需求的急剧下降没有做好准备。近年来，工资收入快速增长，给社会留下了消费者购买力提高的假象。虽然工资收入增加了，但消费者刚性支出(如房租、房贷、教育)增加了，可支配收入下降了。在经济低迷、收入下降的情况下，为了保证刚性支出，非刚性消费领域的支出下降幅度远远超过宏观经济指标所反映的程度，着实让大多数企业措手不及。库存危机是营销危机的副产品。将此次库存危机的责任推给宏观经济形势是不负责任的。企业对宏观经济反应缓慢，说明企业已经失去了营销——环境适应性基本的要求。如果这只是个别企业的问题，优胜劣汰机制可能会发挥作用；如果这只是个别行业的问题，行业成熟度可能是一个合适的借口。库存危机在许多行业都很常见，这表明了中国营销的集体问题。库存是营销活动的副产品。解决库存问题，不能只关注副产品，还要从营销主体入手，从根本上解决问题。

线上营销，实体店生意很弱，可以顺便在网上开淘宝店吗？

我觉得你可以让你表哥试试。首先，在淘宝上注册一个免费版本。没有成本。只有你有相机.我们公司是阿里巴巴上的trustpass用户(支付一定费用)，但我们也在淘宝上免费注册。平时王旺都是吊着的，没什么生意。每个月都会有几个客户的订单.如果让表哥试试，可以长期投资。

如何为你的产品定位营销市场？

公司必须为参与营销活动的每个细分市场制定一套产品定位策略。所谓产品定位，是指公司为了在消费者心目中建立适合某一特定位置的产品而采取的产品战略规划和营销组合的活动。产品定位的概念可以概括为以下三项：

1.产品在目标市场的地位如何？

2.产品在营销中的利润是多少？

3.产品在竞争策略上有什么优势？

“产品定位”的概念是在1972年由airies和jacktrout推广的。在美国广告年代(广告ge)杂志的系列文章中，被称为“定位ege”。后来，他们合写了一本著名的营销书籍positioning：thebattleforyourmind。ries和trout将产品定位视为现有产品的创造性活动。以下是它的定义：“定位源于产品。一种商品，一种服务，一个公司，一个机构，甚至一个个人都可以被定位。但定位并不是指产品本身，而是指产品在潜在消费者眼中的印象，即产品在消费者眼中的位置。”

产品定位可能会利用产品品牌、价格、宣传的变化，但这些变化都是外观上的变化，其目的在于产品在消费者心目中的宝贵地位。就重新定位而言，营销组合4p的战略必须从一开始就制定，这样产品特征才能真正吸引既定的目标市场，产品定位者应该有与产品本身和产品印象相同的爱好。

一、产品定位的方法产品定位的方法有很多种，下面是几种可行的定位方法。

1.产品差异定位法营销人员应该扪心自问：我们公司销售的产品有哪些显著差异？皮尔斯伯里公司在面粉包装中加入了面食烹饪食谱，这使得它的面粉不同于竞争对手，并称之为“你想要的面粉”。作为产品定位的另一个例子，famousfixtures company为零售店生产和安装商店设备，将自己定位为一家拥有丰富零售店经验的公司，因为其母公司是“famous fights:一家由零售业拥有、创建和测试的公司”。所以公司的产品差异不仅仅在于产品，还在于服务。

有时产品差异很容易模拟。例如，在上面的第一个例子中，goldmeda面粉模拟pillsbury面粉，包装袋中添加了一个免费的食谱。但是如果产品特征是产品的原始特征，就不会轻易模拟出来，比如上面的第二个例子。大多数厂家店设备的公司不是由零售商创建的。他们通常只想制造自己理想的设备，但在生产和安装零售商设备时，他们并没有真正站在零售店的立场上思考。famousfixtures其实是一家由零售店经营者创办的公司。另外，在这两个定位的例子中，产品定位是从差异开始的，这些差异对目标市场是有意义的。对于家庭主妇来说，产品差异包括为家人烹饪食物的新方法或更好的方法。对于零售商来说，著名的灯具以零售为导向，他们知道如何安排零售店以增加销售额。同时，他们也知道尽快完成零售店的安装，尽快开始营业的重要性。

2.主要属性/兴趣定位方法营销人员自问：目标市场是否认为产品提供的利益很重要？在一家对消费者的初步研究中，发现个人医疗保*是患者非常重要的兴趣点，但没有竞争对手强调这一点。因为这家根据基本的营销理念，将自己定位为：“我们关心你.还有很多。”因此，这家在个人医疗保*方面迅速从第三名提升到第二名，导致尽管有四家提供不同水平的个人医疗保*，但只有一家强调这一重要特征为其独特特征。这里特别强调的是，营销人员为公司打造的外部定位形象，也会对公司内部人员产生积极的影响。

在零售业中，重要的消费者特征是质量、选择性、价格、服务和位置。其零售概念和购买特征将随着其对目标市场的重要性而变化。质量和价格不仅对零售商很重要，在定位产品和服务时也很重要。请记住，这两个特征将转化为第三个非常重要的特征：价值。如果你率先塑造，并且真正把握，价值会是一个的竞争印象，这也是一个很好的定位考量。营销人员成功地帮助一名鞋类零售客户重新定位了低价连锁店作为有价值连锁店的形象。这种价值取向转化为“物美价廉”的广告主题，避免过分强调价格，但特别强调质量。

3.通过产品用户定位方法找出产品的正确用户/购买者，会使定位在目标市场更加突出。在这个目标群体中，它将为他们的位置、产品、服务等创建一个形象。一家纺织连锁店将自己定位为一家以非凡的创造力为缝纫工人服务的零售店，即一家为热爱缝纫的女性提供“更多创意的商店”。

一家公司用用户定位法给自己定位。公司专门卖热水器冲泡速溶咖啡，而不是需要冲泡的咖啡。这种情况下，针对目标客户，产品直接定位为：“在办公室冲咖啡的人，告别烦人的冲泡咖啡！”对于办公室负责准备咖啡的人员的个人名单(或职称)，信中直接称其为“办公室咖啡准备者”，此时的定位是针对用户和办公室管理员两方面。

4.使用定位方法，有时可以通过消费者如何和何时使用产品来定位产品。库尔斯啤酒公司为年轻人举办夏季城市活动。公司定位为夏日欢乐时光喝啤酒，集体活动场所。后来，这个位置被改为“coors庆祝城市夏天的到来”，并从歌手johnsebastian那里购买了歌曲“summer cindy”的版权。另一家啤酒公司michelob根据啤酒的使用场合进行定位，进而拓展啤酒的饮用场合。michelob将原本在消费的啤酒定位为每天晚上消费的啤酒，并将其从“michelob的”改为“michelob的夜晚”。

5.分类定位法这是一种非常常见的定位方法。产品的生产不是与事实上的竞争对手竞争，而是与类似的产品竞争。当产品是市场上的新产品时，这种方法尤其有效，无论是开发新市场还是深化现有产品的市场。淡啤酒和一般高热量啤酒的竞争就是这种定位的典型例子。这种方法创造了一种全新的淡啤酒，不愧为一种成功的定位方法。由于淡啤酒市场的快速增长，millerlite被重新定位为购买的品牌，以防止其他淡啤酒影响其市场地位。“只有一种淡啤酒……就是米勒lite”。

在大众运输方面，比如按产品类别，有本地的大众运输公司。揭示了开车成本和停车费太高，所以反对开车。公司倡导的立场是：“坐大众运输经济”。

在企业对企业(b2b)营销的场合下，广告公司习惯于将自己定位为广告和营销代理，这与其他代理不同，尤其是未能提供完整服务的广告代理。

“如果你的代理人认为你需要的只是广告，你需要换一个新的代理人。”

“如果你的代理人认为广告和营销没有区别，你需要换一个新的代理人。”

“如果你的代理人认为推广是一个不雅的词，你需要检讨代理人的未来。”

6.针对特定竞争对手的定位方法这种定位方法真正针对的是特定的竞争对手，而不是某个产品类别，就像avis挑战赫兹的做法“因为我们排名第二，所以必须更加努力”。在快餐零售行业，伯格金把自己定位为一个口味远超麦当劳的汉堡，而邓文迪则说：“牛肉呢？”挑战麦当劳；哈代指出了这个竞争对手的潜在弱点，并为自己寻找了一个更有利的位置。

虽然挑战特定竞争对手的定位方法可以成功(尤其是在短期内)，但从长期来看也有其局限性，尤其是在挑战强大的市场领导者时。市场领导者通常不会放手，他们会巩固自己的地位。虽然avis以第二名的姿态努力前进，但赫兹依然保持着第一名的位置，麦当劳在众多竞争对手面前显得更强更好。当你想挑战市场领导者的时候，请先问问自己：公司是否因为拥有必要的资源，治理当局无忧无虑，就可以全面挑战市场领导者？公司是否愿意投入必要的资金来改变公司产品与目标市场的市场领导者的对比结果？公司是否有能力提供用户认为有明显差异的产品？请记住：小公司不容易挑战大公司。7.关系定位法当产品之间没有明显区别，或者竞争对手的定位与公司的产品有关时，关系定位法非常有效。利用图像和感性广告技术，我们可以成功地定位该产品。

在零售行业，美国威斯康星州麦迪逊市的一家小型银行兰德尔州立银行(randall state bank)采用了这种关系定位方法。这家银行规模不大，资源有限，但它试图与在各地都有分行、提供更多服务的大型金融机构竞争。于是，这家小规模的银行与人们对城市历史的自豪感建立了联系。1970年初被定位为“社会历史遗迹守护者”，这个主题和1976年中华人民共和国成立后的200年一样不朽。该银行的标志也进行了修改，以强调这一定位。这家银行初建造了毫无生气的墙壁，并安装了巨大的当地历史照片。配合这些变化，制作了一系列赞美城市历史的电视广告，阐述了“关爱麦迪逊和兰德尔银行”的主题。结果几乎是神奇的成功。在实施这一新方向的第一年，每年都在下降的存款开始出现大幅增长。值得一提的是，这笔存款金额和市场份额的增长并没有投入多少资金。

8.问题定位法采用这种定位法时，产品的差异并不重要，因为竞争对手很少。此时，为了覆盖目标市场，需要定位某个具体问题，或者在某些情况下，为产品建立市场定位。70年代中期，美国公用事业几乎被垄断。虽然没有直接竞争对手，但客户认为存在信誉问题。随着能源成本的增加、石油禁运和通货膨胀，信誉问题越来越严重，美国各地的公用事业都面临着同样的问题。因此，能源公司将自己定位为理解并重视客户关心的能源问题的公用事业公司。这种导向体现在住房的增长上：“只要我们共同努力，就能克服它”。前期和后期研究表明，这一策略在短短15周内极大地改变了客户对能源公司的态度。定义为问题的另一个例子。非营利的酒精滥用和物治*计划初被定位为帮助治*病的计划，其目标是越来越多的配偶、子女或酗酒者/毒品等的雇主。这种立场是有必要改变的，因为大约有40%的成年人直接或间接受到酒精和吸毒者的影响，但大多数人既不理解自己的问题，也不承认自己的问题。所以首先要定位问题，然后寻求解决方案。因此，将“本节目致力于协助”的定位改为“了解和关注受灾群众的问题”。结果效果很快就形成了。新定位的方案实施不到3个月，门票和收入比上年增长一倍多。

二、产品定位的步骤

在实战中，产品的固有特性、独特优势和竞争优势应与目标市场的特性、需求和欲望一起考虑。

步骤(1)“分析我们公司和竞争对手的产品，分析竞争对手销售的产品，是一个很好的定位起点。

第二步：找出差异，将自己的产品与竞争产品的正负差异与产品的目标市场进行对比。这些差异必须明确列出适合所售产品的营销组合的关键因素。有时候，从表面上看，过去一年负面影响的差异可能会转化为正面影响。

第三步：列出主要目标市场

第四步：指出主要目标市场的特点，目标市场的欲望和需求，一条一条写的简洁明了

第五步：将产品的特点与目标市场的需求和欲望结合起来。有时，营销人员必须在产品和目标市场特征之间划出许多界限，以找出消费者仍然有哪些重要的需求/愿望，这些需求/愿望是公司的产品或竞争对手的产品所不满足的。

营销推广的作用是什么？

所有的提升后都是为了引流。现在在车站推广不容易。所有很多商家也会考虑在站外推广这部分。如果是免费的，直接的就是搜索贴吧了。搜索知道，博客，微信微信账号，我们家现在也在考虑站外推广这一块。但是，积累应该是需要时间的，效果没那么大。一起努力。

几乎90%的访客来自数字营销 如何把淘宝的免费流量改成90%？

开放数字营销后，我们努力增加交易量，增加产品的自然排名