微商已经进入细分市场时代

在互联网的背景下，渠道改革使得整个商业模式一直在涌动。在品牌主还在电商争流量的时候，微商以“成”的姿态迅速切入移动互联网，加速商业渠道的多元化转型。

海尔ceo张瑞敏曾经说过，没有成功的企业，只有时代的企业。诚然，随着时代的步伐，基层可以反击霸道总裁。淘宝12年的发展，让很多淘宝品牌进入了大众的视野，而很多观望电商的品牌拥有者却错过了互联网商务的第一波红利。

2021年，微商发展迅速。相关数据显示，微商创造了约1500亿的销售额，而阿里巴巴在8年内实现了2000亿的交易量。就在大众对这个行业寄予厚望，期待在移动端生产淘宝的时候，微商在2021年遭遇了破壁下滑，让很多火速品牌开始反思。

面对这样的市场环境，对于真正的品牌运营商来说，微商未来应该怎么走？

1.微信对细分市场的商机

艾瑞数据显示，2021年第三季度中国手机购物交易规模超过人民币5199.9亿元，占网购交易总量的56.7%，同比增长22.7%。移动已经超越个人电脑成为网上购物市场的主流选择。

移动消费已经成为一种趋势，人们的消费习惯已经形成，这是行业发展的上升阶段。移动终端的随时随地、碎片化、高互动等特点，使移动终端成为一个纽带，推动网购市场向“线上线下”、“社交消费”、“pc手机电视”、“娱乐消费”方向发展，实现整合营销和多屏幕互动。微商作为移动市场的销售渠道，其“社交消费”更全面、无缝地渗透到消费者的碎片化时代。

2021年，微商大面积洗牌，利润和增长回归理性水平，从而逐步清理市场上花钱玩票的人。微商已经回归到和电子商务一样的市场渠道性质。比较大的不同是，电子商务经过多年的发展，已经进入了一个全面竞争的时期。对于大品牌来说，是渠道的延伸，小而美的品牌除非抓住前期发展的高峰期，否则几乎没有的空间。

微商比较大的优势在于市场竞争不足。从2021年到2021年，微商中的美容产品约占80%，到2021年，已经全面开花。艾瑞咨询(iresearch)2021年发布的微商业数据显示，女性用户在朋友圈的前三大购物类别分别是美容、服装和美食，分别占15.7%、13.4%和13.0%，而男性用户在朋友圈的前两大购物类别是服装和美食，分别占11.2%和14.1%。

尽管微商的整体市场在2021年有所下降，但服装和食品两个类别的市场却有所上升。这些数据传达了一个信息，即微商正在走向一个更加完善和细分的市场。但是微商目前的品类同质化严重，朋友圈的内容几乎都是一样的：中国满婷皂、酵母梅、撕唇彩、贴面膜.

除了美容化妆品、服装、食品，目前微商涉及的品类主要有包、饰品、鞋、保*品、3c产品、小家电、娱乐产品等。而且只有美容化妆品类有微商品牌，其他类还处于没有强有力竞争对手的状态。

谁先下水，谁先占领市场，谁以产品为导向，谁先被市场认可。所以在微商的市场细分阶段，如何选择产品定位，不仅决定了你面对的竞争对手数量，也决定了品牌的成长速度和发展空间。

2.细分市场抓住“她”的消费

寻求新突破的关键点是从产品入手，锁定客户群体，准确定位人。根据艾瑞咨询的分析，移动终端持续渗透的主要原因是企业继续加大对移动终端的投入力度，扩大自己的品类。

美国营销人温德尔r史密斯首先提出了市场细分的概念。他在理论中强调，市场细分不是基于产品品种和产品系列，而是从消费者的角度出发，即消费者需求、动机和购买行为的多样性和差异性主导市场细分，进而影响企业的生产和营销。

艾瑞咨询(iresearch)发布的调查数据显示，45.4%的微商用户年龄在31-40岁之间，高于同期手机app和pc网购用户。这群人是消费的中坚力量，主要是女性消费者。这就解释了为什么美容行业爆发的很快。所以要做微商的细分市场，专注于她的消费是一个很好的突破。

目前功能性产品占她消费的大部分，使用频率较低。作为网购渠道之一，微商的出路一定是产品上生活，上套路，容易消费，可以反复购买。女性内衣是一个理想的品类。

在中国13亿人口中，女性占很大比例。在整个内衣市场份额中，女性内衣约占60%，已经成为整个内衣行业的重中之重。在零售市场上，中国每年销售3亿多件文胸，文胸销量超过1000亿件，仍以每年20%-30%的速度增长。

一个女人平均一年买6件内衣，而传统渠道销售还是主流。而且在品类上，无钢圈内衣也是这两年才逐渐出现的，整个品类都处于快速增长的状态。传统渠道、电商渠道、微商渠道的起跑线是一样的，不像美容化妆品等单一产品，在传统市场已经有了非常完善的体系，短时间内造成品类竞争激烈。

3.从卖商品到媒体的转变

因为微商，一夜之间就知道了“自媒体”这个词，但是微商中的营销媒体和自媒体有很大的区别。微商中的营销媒体是通过与消费者互动的过程将行业的专业信息传递给消费者，微商中的员工相当于一个领域的人才。

这种模式并不新奇。微博时代，有匹配人才和街拍人才的概念。而微博的天赋是以意见的形式存在的，与粉丝有自上而下的关系，亲密度不强。微信以生活方式为碎片化渗透，服务和平等沟通的意义更强。这种方式比电商更人性化，比微博更容易嫁接生活和商业。

微商家与消费者独特的接触方式，使得商品的销售在单纯销售商品的基础上增加了温度。以内衣为例，过去女性通过报纸、杂志、网络等渠道获取内衣穿着信息，然后通过商店或网络购物平台购买，不可避免地导致商品和获取信息的差异。

微商改变了形式，成为一种获取信息的方式。以微商中的美容产品为例，2021年，女性获取美容信息的主要渠道有69.1%是通过微信。微商中的营销媒体是对传统广告商业模式和电子商务模式的升级，促进产品广告信息在场景中传播给消费者，演变成直接导致销售实现的模式，客观上促进商品交易的实现。

卓越的微商，信息传递和销售功能，随时随地的碎片化咨询服务，可以快速促进冲动消费。

4.信任下的移动社区生态

微商不同于电商。电子商务是做商品的生意，以商品为主；而微商，则是一种以人为中心的关系。电子商务时代追求炸。只要产品足够好，价格足够吸引人，他们就能制造出爆款性的神话。而以微信为代表的移动互联网时代，是一个社会互动的时代。这个时候你和粉丝的关系，人和人的关系才是核心的东西。通过关系获得信任，通过信任销售商品是关键。

微商是基于移动社交的信任经济。这种社群