微商的个体阶段已经走完

从传统业务，到后来的电商，再到现在的移动电商代表微商，很多人说是颠覆；但在我看来，并没有跳商业规律；只是元素的不断完善和进步。历史不能重演，但历史的规律往往会重演。当我们理解这些规则时，拥抱变化只会留下姿势问题。希望这些规则能启发我们选择品牌合作和品牌发展。

不同业务的变化，如果追溯到源头，随着零售形式的演变而不断发生。比如以前大家都买菜；一开始在农贸市场买；但是农贸市场都是个体户。你卖点蔬菜，我卖点肉，周边卖点日用品家电。因为小，东西有限；所以需要能容纳更多商品的超市；超市开始销售除蔬菜以外的电器、化妆品、服装，这是品类规模的扩大；超市发展起来发现空间不够，于是有了更大的超市，比如家乐福；这是规模的第二次扩张。物理环境毕竟有限；比如电器占空间的时候，空间比较大，所以很多品牌放不下，但是需求比较大，有国美苏宁等专营店分离，开始从规模化向专业化转型；后来化妆品也分了，有屈臣氏和娇兰；现在连水果店都开始搞专业连锁了。

这种变化的核心是：从海量的个性化开始，逐渐放大，比较后细分专业化。

也许，大家都说是15年前的法律，现在已经不适用于社会了。但是我发现历史在重演。

七年前有个东西叫淘宝，淘宝是农贸市场的升级版，小卖家；从一开始的廉价，到后来的水货，再到后来发展出的淘大品牌，甚至还有一些假货，和15、20年前的农贸市场没有根本的区别；是个体经营者的大量供应。

随着淘宝的发展，大c和皇冠的出现，大家开始思考如何做大。长大了，一定要有尺度规范的要求，所以有天猫；天猫出现的时候，很难吸引投资。那些大c牛都是b，“一开始我拒绝了！”duang，一年后我发现淘宝的大c，小品牌，小店铺都做不到。流量没了，流量成本上去了。我好像是必然的。这个规律是个体向平台尺度过渡的必然结果；如果你在五年前开了一家天猫大卖场，应该是盈利的。

那一天，猫越来越大，猫也越来越多。问题来了，太多得做好，很难；比较后，做衣服跑出一家贵宾店，做家电跑出一家京东，做化妆品出一家聚美。这不就是从规模化到专业化的道路吗？

其实法律一直没变，只是形式变了。以前在地上玩，现在在网上玩。

【传统商业零售发展轨迹】

传统商业零售的发展轨迹

【电子商务对应传统商业的轨迹】

电子商务符合传统商业的轨迹

商法1:个性化、规模化和专业化

所以，我的第一条规则：无论是传统业务、电商还是微商，总会从个体发展到规模化，规模化之后再分离成专业化。关键有两点：一是规模化、标准化；二是细分高效。因为大，没有人有能力把每件事都管理好。只有你把它做得越来越好，你才能把它做好。比如卖衣服，我永远卖不了我的朋友因曼老房。但是他卖化妆品的时候，不能卖我。所以第一阶段永远是个体，第二阶段永远是规模化，第三阶段一定是专业细分。这里的关键词是规范与规模、细分与效率。

商法

关于微商：个人阶段结束

对应微商；一年半来，微商一直是个人！代理商从品牌拥有者手中拿走商品，然后授予下属代理商，再卖给客户，是个体经营者的个体行为。然而这种个体行为在今年六七月份突然崩溃。就像淘宝c店的那些大皇冠，皇冠卖家在天猫的前身淘宝商城起步的时候，很多人都没去，不到一年大c就消失了。同理，微商的大v都是以前的个体户。如果不走规模化、专业化的方向，两个月后就会消失在市场上。所以微商的个人阶段已经结束了！微商接下来的三个关键词是：平台化、规模化、专业化！

平台化：没有人知道谁会是下一个天猫。但我始终相信，下一个天猫很快就会出来。如果马花藤先生不愿意做微商的天猫，我相信会有人取代他的位置。所以，依附于某个品牌，有规律、有规模、有专业经营的，才是市场需要的，一定会出现。

规模：在淘宝时代建立小品牌可以赚钱，但经不起时代的演变。2021年12月1日，我亲自接手汉侯电商公司。当时我估计到2021年底，本地十大美容产品比较多还剩下2-3个淘品牌。14年后，韩国之后的增长率是7倍；14年年末，前十名只剩下两个淘品牌，到了今年，这两个品牌经常跌出前十。他们不是运营能力弱，不是电子商务做得不好，而是输给了规模不等的资源竞争；所以我觉得这个规律不会因为微商的变化而改变。

专业化：微商v卖的很多产品都像杂货店一样耀眼，对应个体时代，必须被市场淘汰。要么你卖口罩给死人，要么你卖私处护理给死人，要么你卖日用品给死人。反正你要比别人更专业，更细分，才有生存的机会。

商法2:缩短流通

1.缩短价值链

三十年来，从改革开放到现在。传统的销售模式基本是这样的(上图):品牌经销商把商品卖给代理商，代理商把商品卖给店铺，比较后店铺把商品卖给消费者。在大卖场和超市时代，由于规模和自有仓库，品牌开始直接向渠道店供货。比如汉朝直接和屈臣氏合作后，中间就有一层。同样，电子商务也是同样的模式，品牌方向平台供货，平台直接销售给消费者。

从之前的四级到现在的三级——降别，品牌方挤出一部分毛利，把价格给消费者。雷军先生做的很简单，就是把以前的经销商和零售商打掉，直接卖给消费者。他花1000块钱卖2000块就能赚钱。在我们传统的商业流通中，1000元的成本只能卖到3000元，这才是转化价值链的核心！

2.价格到价值的回归

其实小米卖的是性价比。以前1000块钱的成本是3000块钱才能赚钱。发现价值链转型的时候，1999年卖的是同样的质量！然后消费者疯了；所以在两年多的时间里，它成为了中国第一。但是需要注意的是，性价比高不是卖的便宜，而是把成本提的极高，以中档价格卖出。消费者说：值！自然有一种非常好的用户体验，叫做价格回归价值。

缩短循环

关于微商：微商分层压缩

我开始做微商的时候，去咨询过前辈。有人说，关键是定好水平；三级不够四级，四级不够六级，六级不够七级。过去的一年是混乱的；如果现在还有人在做；我敢说这不是骗子就是！因为不符合价值的基本逻辑。现在信息透明了，没有人不知道你产品的价值。如果价值和价格之间没有回归，这项业务就无法持续。

微商级压缩

分级压缩的两种方式：

1.热门性价比：性价比高的热门产品一定是热门，小米就是这样的产品！这是你在微商中选择产品的选择标准。如果是属于大众的，一定要性价比高。

2.细分小生：大众的对立面是小生。互联网产生后，其实还有一个机会。第一次，在网络上的海量消费者面前，大家曾经不经意不情愿做的小事，有了大规模的价值。比如私人护理产品太小，无法细分，小到别人都不在乎。以前传统企业，大公司不愿意做，小公司活不下去；但是现在，在互联网背景下，你可以做到，但是你要把它细分成死人。暂时不推出这个。

商业法则三：更快的链接――信息流与物流的同步

如上，传统业务拼命在压缩级别，电商公司帮他从四级压缩到三级。其实有一件事的改变才是微商真正的革命——信息流和物流的同步。

以前韩国的传统商业模式之后，品牌和消费者对话的方式只有两种：一是通过代理商告诉零售商，然后零售商告诉消费者；第二，买广告，在韩国一年后买广告要四五个亿。第一，品牌与消费者之间的信息流是一道屏障！所以信息流是很有价值的，我们国家垄断了电视台、电台、电影等所有信息流。我们消费品人们比较爱的是广告，比较讨厌的是广告。

比较好有互联网，比如微博，微信，qq群，邮箱等。我可以通过一切与消费者交谈。很容易把人和信息流联系起来。

实现更快的链接后，我们发现又创造了一个机会：过去以商品为代表的物流第一次可以用信息来表达，那就是电子商务。信息流可以表达物流；但是携带物流不够及时方便。pc时代，没有人为了比较后一个淘宝而拿着电脑去逛街，死了。

智能机技术成熟后，出门带手机，顶个pc；理论上，移动互联网已经实现了无时无刻无处链接的能力，当虚拟真正建立的时候；信息流和物流第一次真正同步。这就是马所说的“贯通天下”。

正是在这种背景下，微商才能迅速崛起。

这些影响对微商的长期结果是：微商的社区。

关于微商：微商的社区

实现社交裙有两个前提：低成本的沟通和强大的社区关系。

第一，通信成本降低。我们曾经写过一封信，只用了一个星期就到了。后来我们就有了手机，打了一个35分的电话，然后发了一条18分的短信。比较后我们每个月存了30个钱包！现在发现有了手机微信，通信成本几乎为零。

第二，业务关系强。当通信成本越来越低时，互联网的商业活动可以复制传统的地面网络，这就是所谓的强业务关系。微信创业的时候，是基于微信对熟人强关系的信任，利用人的关系进行营销。但它改变了口味，强行实现了关系透支，这是不对的。随着微信的诞生，强大的业务关系第一次在没有现实的互联网上建立起来。

微商中的社区

如果以后真的想做微信生意。如果他有某种社群主义性格，你可以大胆去做。比如我刚在观众席休息了一会儿，一个哥们儿过来招呼我。他说，兄弟，我也是光头。这是一种社群。在未来的社区里，他会产生很多意想不到的商业价值。

比如我要每两天剃一次头，用的是国内卖的比较好的吉列。一开始用的是电动剃须刀，飞利浦卖的贵，但还是不好用；因为电飞利浦不专业，我这里要刮，他那里要刮；我只能用比较傻的方法，吉列手动，手动刮很好控制。但还是解决不了疼痛不均的问题；后来发现美国有个牌子叫光头音乐，只做一种剃须刀，专门剃光头。如果这个产品在线下商店卖，没有人会买。出席会议的2000人中，秃头的不超过五人。也就是5/2000的商机，而这五个人还分布在全国各地。卖这个产品10年肯定卖不出去。但是如果是一群光头聚集在一起，还没有人买吗？也就是说，基于某种价值观、爱好或特征的社群，并不担心没有商业价值。

未来的社会会有越来越多的细分，而这种细分一定是基于某个社区，这就需要你的团队去细分，比如我只做面膜，我只做口红，我只做女性个人护理，等等。这些地方有机会让你建立这种社区。如果这个社区建成，商业化迟早会发生。

比较后想和大家分享一下我对未来几年微商变化的看法：

微商的第一波人是人才/红人。一开始大家误以为漂亮的是微商，结果发现丑的不行。颜值是生产力，因为她是信息流的爆款入口。如果带点颜色，就是核弹级别的入口；比如前段时间的优衣库试衣间。

第二波人来自媒体。他有文化，会写会玩；这群人创造了大量的信息流。以前他们意识不到，只能背诗唱反调，文人情怀，卖书上天，帮人俗打广告；当这股浪潮实现了信息和物流的同步，学者们开始有价值了，可以通过改变姿态来销售产品，赚钱。例如，不爱买书的吴晓波先生开始卖酒。估计以后什么都能卖了。

第三波人是兼职个人(自由职业者)。历史总是那么巧合；以前农贸市场的店面租金太贵租不起，一群人只能出去做流动商贩。粤语被称为“去鬼”；马云先生做了一个淘宝，大家都冲进去，“去鬼”换了个背心叫淘宝卖家；后来天猫从事专卖店、旗舰店收租；另外，流量变贵，要请艺人拍，请模特等等。成本贵，还不如流浪鬼赚钱。比较后加上微商，这群人又冲了过来，新马叫v .重复免费人为追求低成本业务运营的迁移路径；线下迁移催生城管行业，线上淘宝小二诞生。

第四波人是实体个体户，也就是比较后一批冲进来的人。我以前开店铺赚钱；但过去10年房租上涨了近5倍；店里客人越来越少，电商稍微请假，微商的人送货上门，稍微请假。没有人买东西，所以我不能继续下去。没办法。微商有些人只能冲进去做微商。我也换了马甲：叫o2o，比较后一英里发货。

细分

这四种人的做法其实差别很大。千万不要颠倒顺序。

如果你是以上两种人之一，媒体商业化了，我建议你这样做：如果你有100个粉丝，你可以想办法把100个粉丝变成1000个和10000个粉丝，然后顺便卖货。让你的精华越来越多，你的商品的价值就会增加。因为信息流可以承载物流同步。

如果你是以下2人之一；就是菜市场人多的地方，可以去店里卖。真的可以走的没有鬼；总之，总得有人；这就是商业平台化。全国有20，000多家商店有像o

比较后一种可以包罗万象，四种人都可以；属于利益集团，不仅仅是买卖；如果有足够的威逼，或者独特的兴趣能力，或者差异化的特点；那么，如果你开发它，它将是宗教，上成本比较低的商业模式。

有电商，有微商代理，有品牌；我们了解商业规则，然后根据自己的基因选择商业模式；什么基因做什么事情；不能试图缠住一块；比较后送你一句话：这个社会每个人都在努力谈感情，但我始终认为感情只是少数人的矫情，性价比才是大众的狂欢！