微商做好“新常态”下零售

比较近的8月份，情况发生了变化，对我们这些微商来说，这是一个沉淀期，一个积累期，一个爆发期。我们都把注意力放在了商品零售的本质上。这对我们以后的销售是一个很好的铺垫，就像一辆开了很久的车，为了以后跑的更远，需要加油保养一样。

“新常态”下微信零售的八个关键点

我一直向我的团队伙伴强调，产品必须落地，而不是飘在空中。如果大代理传给中间代理，中间代理传给小代理。如果小代理卖不出去，一定要低价清仓，然后自残。所以要让产品落地，落到消费者手里，这才是真正的销售。

如何把产品交付给消费者，真的要看销量。不管从事什么行业，其实大家都是业务员。画家卖美感，政治家卖政见，作家卖故事，发明家卖发明，男人卖才艺和勇气，女人卖美貌和知识……人生何处不卖！

卖就像挖地。微商用新锄头，实体店用旧锄头。本质是挖地，但不认真挖地，总是炫耀自己的锄头有多好多好看。是出于挖掘的本性。

接下来跟大家分享一下做好销售的8个步骤。

第一步：管理你的情绪

如果一个人不能很好地管理自己的情绪，他就不能很好地管理自己的思想和行为。作为一个销售人员，不能让自己过于压抑，以至于烦躁、易怒、受挫，因为这样既伤害了客户，也伤害了自己。

第二步：用积极的情绪感染顾客

人是感性的动物，顾客也是。销售是信息的传递，是心情的改变。大多数人的购买策略是基于情感和感性。销售人员千万不要把不良情绪传递给客户，因为结果只会是：销售流产；给客户留下不好的印象。

与客户沟通时，一定要有积极的态度。销售是一个心理博弈的过程。如果我们没有积极的情绪，我们就无法控制客户。然后就是要以人为本，站在客户的角度考虑问题。客户愿意做交易只是因为她内心被我们说服了。如果她的疑惑和问题得不到解决，她就会犹豫不决，错过比较好的销售机会。

这需要我们的积极引导。还有就是我们的朋友圈，之前的课程已经讲过了。朋友圈时候都不能有负能量。这个一定要注意。

我们在带队的时候，有没有发现，如果一天不在队里说话，小组就不会很活跃，因为每个人都有这样一种心态，和自己无关？

反正不是我的，那我干嘛要往下说？还有，队里总有负面情绪比较重的人。只要有事情，他们就抱怨，抱怨。我的团队以前有一个，但我立即清除了它。这样的负面情绪很容易感染情绪中等的人，要及时清除。

我们在与售后组和代理组沟通时，一定不能有负面情绪和负面心态。不管出现什么问题，都要冷静对待，妥善处理。

第三步：寻找潜在客户

街上所有的人都是我们的顾客，但大多数不是你的顾客。客户永远存在。问题是如何找到这些客户。方法是先求质量后求数量。我一直跟我的代理说，新的代理开始的时候，不要戴发带，先把自己藏起来，学习专业知识，学习售前售后，然后找到觉得比较有可能用我们产品的人，先搞定这些人，再戴发带撒网抓鱼。

很多新代理什么都不会，就盲目做广告。朋友圈有些人就是问问题。网织不好，鱼都跑了，觉得自己不是钓鱼的料就放弃了。这是比较悲惨的。

第四步：建立信任感

有粉丝的话，一定要建立沟通渠道，互相互动。加了对自己不信任的人，还是沉入朋友圈，就像不加一样。就像谈恋爱一样。人们介绍一个对象。双方见面后，也需要建立信任，才能有下一步的发展。不可能刚见面，明天领结婚证。我们卖产品也一样。

这不符合常识。在销售领域，没有相互信任是不可能实现销售的，所以要以诚待人。

微商，比较重要的不是卖产品，而是卖人，也就是卖自己。

先把自己推销出去，别人信任你就会买你的产品。如果别人不相信你，就不可能买到产品。

顾客对产品的兴趣是购买的基础，所以尽量引起他们的兴趣。

如果客户突然问起我们的产品，一定是被我们的朋友圈吸引了。首先要快速看一下朋友圈，大致感受一下她对哪一个感兴趣，重点关注这个话题。只有客户感兴趣，才有机会成交。第一步是了解客户背景，然后利用对方的困难，深入挖掘对方的痛点，然后提供解决方案。可能比较笼统。

我打个比方。我是产品。就在朋友圈有人问我有没有效果的时候，我和她聊天说9月14号要去巴厘岛旅游，但是太胖了，泳衣也不好看。这次旅行是她的背景。另外，在沟通方面，我可以从侧面了解到，一定是有钱人才能旅游，所以我会尽量按照疗程卖，一起卖。

难的是泳衣旅行时穿不上，而且不好看。深挖痛点，就是可以继续提问，或者找共鸣点，说我有个小姐姐，160斤，家里很有钱，但是每次和她逛街买衣服，总说不好看。我记得有一次我去商场，她看了一万多件衣服，但是人家到处都没有她穿的尺码。

后来只能看到自己喜欢的衣服，却买不到。接下来我给了她一个方案，说小姐姐励志。三个月后，她成功，从之前的160斤，到现在只有120斤。然后马上发两张准备好的图。这样的自旋规则在销售过程中非常适用。

第六步：了解客户的购买原因，找到客户的核心情感需求

比如一个客户来找我们询问产品的情况，他不能无缘无故的来找我们，但一定有内在的原因，比如被刺激，比如发工资，比如体检时被医生警告。

首先，搞清楚客户真正的需求是什么。比如胖子的需求是瘦*，肾虚的是调理肾脏。当我们找到客户的真正需求时，我们就可以深入挖掘痛点。

第七步：让顾客有购买的欲望

一般的业务员是为了满足客户的需求，业务员是为了创造客户的需求。

创造需求，让客户有购买的欲望，创造需求就是要挖掘出客户的困难和痛点。比如买腰袋的顾客，我们可以问她平时工作是否很辛苦，工作压力大，然后晚上要上几次厕所，但是晚上达不到酣睡，容易多梦。用这种方式和客户交谈，他的一些情况就体现出来了，我们说如果长期这样下去，很容易造成肾功能不全，严重的会造成肾虚、肾积水。

严重影响身心健康，也会给家庭造成负担，再举个例子，我们有这样一个客户，用了肾包之后，头发也长出来了，身体也强壮了，腰酸腿疼的问题都解决了。了解客户的心理状态，谈一谈她的心意，会促使她愉快地购买。在客户咨询过程中，一定要学会看、听、问的方法，不要让客户牵着我们的鼻子走。

其实医生用眼睛看，就知道是扁桃体炎。她会让我们张嘴，用手电打，检查我们嘴里的情况，然后用听诊器听心跳。这种行为从侧面增加了我们对未知病的恐惧。

如果医生刚上来说扁桃体发炎了，挂了两天水，然后开了3盒，一共280块钱，我们一定会感到不安。

从头到尾，医生都是在做诊断，到比较后也从来不说价。所以这个可以学习，不要轻易报产品价格。或者比较后可以告诉客户，我们的公众指导价格是880元，但是你是朋友介绍的，我给你580元的基本成本价。这样客户更容易接受。

因为每个人都有贪小便宜的心理，我记得我卖衣服的时候报了个价，一个买衣服的客户当场骂我，说你是皇帝，我买衣服从来不不讲价。

第八步：和交易