解析微商的下半场

和人聊天的张大法，手里总是拿着两个标配：一个iphone5s，一个移动电源。他每天80%的时间都在刷微信。“我想一直在上面印我的品牌。”

张大发从事的是目前争议比较大的职业——微商：他建了5个小组，每个小组500人。在朋友圈里，张大法的烟台樱桃信息以“几何裂变”的形式在这2500人中传播开来。就这样，在2021年5月短短15天的时间里，他做了大量的销售，在圈内声名鹊起。

2021年7月，两位北漂青年秦心和刘玉元前往新疆哈密参加哈密瓜节。面对200多个令人眼花缭乱的哈密瓜，秦心和当地的瓜农就30英亩的土地达成了采摘协议。“别看那么多品种。当地人眼里只有两种：一种叫商业瓜，一种是给自己吃的。”秦心说。

在哈密，商业瓜是指那些为了追求产量而工业化生产的瓜。在生长过程中，加入人工营养加快成熟。在新疆与内地漫长的物流中，瓜长到半熟就分批卸货。当它们到达消费者手中时，黄澄澄外观的瓜实际上是在很长一段时间内烹制的。

秦心和刘源是农村孩子。他们曾经疑惑：为什么大城市的水果只有水的味道，没有水果的味道？在与哈密瓜签约的30亩甜瓜的评选中，秦心选择了当地瓜农留着吃的品种，生长缓慢，产量不高，但很甜。成熟期，这种名为“博果儿”的水果将通过微信、会员等渠道从哈密空运到一个城市。当天就要配送，送到c端消费者手中。

北京的秦心、刘玉和烟台的张大法有一个身份：微商。

1.下半场步入正轨？

这是一个有争议的职业。在大多数人的刻板印象中，微商相当于。

这种微商建立了一个微信群，用红包来挑拨群里的活动，然后用大有进步的美好愿景给群友洗脑，让他们下单。由于无法控制供求，大多数群友都积累了大量的商品。在发现商品并不像比较初提倡的那样受欢迎后，它们以同样的方式被重建和重新分配.所以，恶性循环中，比较底层的“接收者”就是这种“闹剧”

事实上，通过微信这样的社交媒体卖货是很难控制的，也就是渠道，这就导致了微商与mlm的距离，也让很多投机取巧的人在早期就获得了红利。然而，正如经济学家凯恩斯所说，过于自由的市场比较终都会受到“看不见的手”的惩罚。以面膜微商为例，由于该类生产门槛低，无组织盲目生产，供过于求。在2021年7月22日的中国互联网大会微商论坛上，一位发言人透露，市场上小作坊生产的口罩库存，未来五六年内将被消耗殆尽。

2021年微商乔十岁去世，很可能与这种无序竞争、渠道失控有关。与下降相对应的是上升。2021年，微商中的渠道，如同样是化妆品厂商的kans、sibu等，年销售额均超过10亿。这个领域的分化开始让人无法理解。

事实上，当微商作为的刻板印象被广泛传播时，一些正能量悄然出现：2021年7月，易观国际的一项统计显示，微商有1000多万名员工。微博大户杜子建这样总结：“微商是一种全新的商业生态。从采购开始。经过几年的野蛮增长，现在正进入拐点。”

这种起源于2021年的销售渠道，比较初受到一群做海外采购的人的青睐。关于和毒面具的大部分混乱出现在2021年到2021年之间。2021年7月，中国互联网协会终于给微商下了这样一个定义：“微商是一种社交移动社交电商模式。是企业或个人基于社交媒体或微商业平台开店的新型电商公司。它主要分为

如果用一个球类游戏来比喻微商，上半年会看到混乱野蛮的增长，下半年会有步入正轨的迹象。会发挥其应有的商业价值吗？如果这是零分界点，那么在拨乱反正之后，行业洗牌之后，谁会被甩在后面？

2.他们的朋友圈

博古尔的创始人秦心也是一位资深策划人和自媒体人。在谈到微商的混乱时，他说：“人可以在行业中积极向上”:一个发展野蛮的行业，也会出现产品质量、售后、价格体系、诚信等问题。而微商是移动社交电子商务的代表，诠释了兴趣爱好等个性化群体形成的圈子交流，比较终实现了信任代理的背书。

秦心认为，微商是良心行业，需要长期积累。这也包括朋友圈的管理，这是多年积累的资源。博古尔的第一批吃货和消费者就是从这里转型的。因为之前做过媒体和策划，他明白好的内容可以引发自发的关注和转发。

在哈密之行中，秦心在朋友圈里发表了对哈密瓜自然生长环境的比较真实的描述，并对他去果农家的访问进行了“直播”，让博果儿的用户知道他们要吃的瓜是谁种的。在野外是什么样子的？秦心透露，这种信息其实是一种隐性的植入，观众是不会厌倦的，因为除了商品信息，知识和知识都是附属的，复合信息的传播价值更大。偶尔组织线下活动，博古尔集中邀请两类人：媒体人和吃货。他们提供原产地的水果品尝。这样有两个好处：第一，对要上架的产品做用户调研，这群人算是样本。调查的质量样本；第二，水果一旦好吃，这群人的意见地位就能引发口碑传播。

烟台的张大法认为，既然做了微信生意，朋友圈也不能随意发，要刷出“灵魂”和个人魅力：在微信群里，他是个活跃的人，善于聊天，爱开玩笑，风趣幽默.在朋友圈里，他会公布一些与送货相关的消息，比较新的产品，但更重要的是，他必须与人互动，与人聊天。他从来没有见过朋友圈里的大多数朋友。他的朋友圈有几千人的容量。目前通过互动转化的第一波铁粉有100多人。“当一个人能够容忍你的缺点时，这种信任就基本建立起来了。”

2021年的樱桃销售，出现了物流问题。因为没有选择冰袋的批次，樱桃在运输过程中被融化的水淹没。消费者拿到货后向他投诉。“不能保证水果电商不会出现。烂果，但它出现后如何处理很重要。”张大法第一次处理这件事。他发现在说明事情的后，消费者也很宽容，这也说明他和朋友圈的消费者有着基本的信任关系。“但你不能总是犯错。”

对于正在维护的五大微信群，比较新的产品信息一般会由“群主”张大法提供给群。他主张每个传播信息的人都应该把“自我”植入其中，就像烹饪一样。“我给的材料，他们怎么做一锅菜，这要看他们自己的喜好和手艺。”但张大法在对群友的培训中强调，要适度刷，一天不要超过四次提供商品信息，不要发出晒单收钱的信息。在他看来，这种朋友圈信息是regar

在成为微商之前，张大法是一名电商从业者，在淘宝、京东、天猫、派派都有店铺。转行微商后，觉得自己是“自放”的，也是一个销售渠道。一个靠店铺给人看，一个靠刷脸活下来，暗示了电商的进化路径。张大法将其概括为电商1.0和电商2.0的时代。

在电子商务发展的早期，人们依靠第三方支付工具来完成交易。当时买卖双方从未见过面。在互联网的里，两个陌生人如何建立信任？第三方支付工具发挥了重要作用，张大法将其概括为“强关系”交易。

但是，交易环境变了：微信群里活跃着一群90后。与80后、70后相比，90后的消费行为是一种“弱关系”交易：向对方预付支付费用，不需要第三方支付工具，因为太麻烦；90后的简单直接也体现在不喜欢用搜索引擎购买商品，不喜欢直接展示信息；90后，我在优越的经济环境中长大。我预付了几百块钱，就付了。就算被骗了，也没什么感觉；90后，你甚至不需要熟悉付款人。付款人可以是他们朋友的朋友，你可以建立信任.张大法表示，这种销售行为是典型的“弱关系”交易。“不是微信成就了微商，而是新的消费行为的出现改变了微信购物。就算没有微信，也会有微信这样的平台来承载这样的改变。”

易观国际发布的微商报告显示，微商中的用户结构多为女性，占57.9%，30岁以下已成为主要消费者，占63%。这些数据基于2021年175万安卓用户。

3.控制频道并不难

微商之所以和mlm挂钩，是因为微信给人带来了便利，也给了mlm结合移动互联网特点变得更难驾驭的机会：传统mlm以身边人为突破口，微信可以突破时空。限制，可以利用互联网组织长尾用户，并将其纳入一个群体随时随地进行洗脑；传统的mlm组织架构还是可以掌握的，微信上隐藏的渠道更多；传统的mlm组织者至少是见过面的熟人。这种弱关系在微信上组织的mlm小组甚至无法验证此人是谁.

1998年，我国政*颁布了关于禁止经营活动的通知，全面禁止。这种商业模式比较直观的特点就是多层次的渠道。业内认为，当一个销售渠道发展到第三个层次，比较有可能被怀疑是。微商在野蛮成长阶段被沦为工具，因为它的出现也在于渠道多，不可控。

但是这种以开发人头为目的的销售方式，在水果、微商这类类别中似乎并不奏效。秦心分析：“一是水果电商利润低，二是水果电商哪一级经销商不敢囤货，这是由品类的特点决定的。”张大法也表达了类似的观点。他认为，老牌经销商微信群是一个信息发布平台，利润低，不可能降价。而且水果微商的比较后一公里需要在地面上分发。所以对于经销商的管理，是按照在地面的位置来划分的。

目前，博果尔以城市站点为基础覆盖全国，在北京、成都、厦门设有分公司。张大发的经销商遍布全国。他们只是利用微信群的特点方便交流。经销商只接单，全部交给总部从产地转货。货物空运到各地，各地经销商在落地比较后一英里发货。

" 2021年是农产品微商的第一年."张大法总结了一下。他认为淘宝、京东等传统平台不适合水果电商。第一，目前淘宝天猫平台占小卖家运营费用的80%，第二，水果。对于这一类，在平台上销售并不是一个好的选择。“它位于烟台。如果收到海南岛的订单，收到订单后，发货不好，也不好。”在微商的方式上，来自各地的经销商代收订单，消费者预付款，做c2b反向定制。“总部”会根据各地的订单要求，在果园分批进行采摘、包装、配送，实现鲜果采摘和销售，集约化效果可以更大程度的节约物流成本。

秦心认为，淘宝上卖水果和平台有很大的冲突，因为淘宝有一个“把西方水果送到东方”的项目，专门引入流量，让偏远地区的水果可以通过淘宝平台送到消费者手中。所以对于他这样的水果电商创业者来说，选择淘宝天猫有着直接的竞争关系，显然不是明智的选择。

此外，博古尔的消费者现在被定位为高端客户。秦心合伙人刘玉表示，以北京为例，拥有2000多万人口的北京有40万高端消费者。如果博古尔的市场覆盖4万个，一个人一个月从200元消费水果，年销售额可以达到几亿。另一方面，淘宝和天猫的消费者习惯了低价，这也是博国尔没有选择淘宝平台的原因。事实上，哈密瓜不仅在哈密本地生长，在中国内蒙古、山东、海南等地也有种植。现在国内流行的品种叫西洲蜜，大部分来自哈密以外的地区。由于气候等因素，当地哈密瓜口味正宗。但是哈密瓜到处看都一样，会增加消费者的教育成本。像秦心和刘玉这样的企业家无法为用户支付这笔“培训费”。

博古尔还与第三方电商平台即水果众筹合作，后者在平台上选择了“爆款模式”。2021年7月22日，秦心开通了众筹网络，他的筹资目标是5000元。然而，5万只众筹基金已于当日完成。所谓水果众筹，就是让消费者通过一些特别畅销的商品进行预付。众筹完成后，他们就开始出货。它还

博古尔的刘玉说：“这种经营模式在美国被称为订单农业，生产由销售决定。农产品的好味道一定不是工业生产出来的。”这两个年轻人更愿意理解自己作为o2o在做什么。线下是一个比较扎实的领域要做，而线上主要选择微信这样的平台，不仅方便交流，可以随时随地把经销商和消费者粘在上面，还是一个方便的工具：无论是社交还是支付。

张大法认为，微信是一个很好的沟通工具，它的优势在于，一个好的产品一旦出现，就会发生沟通裂变：在一定数量的微信好友中，有一两百人对你有信任，就会形成口碑传播。当传播达到裂变阶段，受众足够大，交易的可能性就更大。同时他说太依赖微信了，还不够强大，无法在微商上拓展服务。所以计算机专业毕业的张大法也在做自己的平台，拓展微信智商上的服务类型和服务标准。

4.线下扎实

秦心的电脑里有一张中国地图，每个地区都有他标注的特产水果，有新疆的哈密瓜，三亚的热带水果，蒙自的石榴，赣州的橙子，增城的荔枝，烟台的樱桃.产地和时令水果是博果儿要做的两个主题，每个产地的水果都是去当地调查后确定为供应商。

秦心说，o2o的大多数初创公司都不成功，因为线下工作做得不够。现在，他们已经拒绝了几乎所有的风投。第一，风投总是看数据，提供的数据对方无法理解。第二，他们确实接触到了一些风投，按照现有的sf黑客做法“引导”了博古尔。秦心真的去王府井找了一家店，但在中途，他没有继续。后续费用和吸引乘客的成本不能盲目模仿成熟的商业模式。“生鲜电商尚待深化农业，线下产业链较长，工作扎实，不仅有利于电商，也有利于跨境大健康产业。”

"对于电商来说，新鲜的食物就是蓝海中的红海."秦心认为，他的创业需要找到这样的领域和痛点。华为的创业项目在刘江峰离开公司后也是一个新鲜的电子商务。他还判断，未来三到五年，中国将会出现独角兽式的生鲜或生活方式电商。不过博古尔目前的定位是小而美。“我可以自豪地说，我们是中国为数不多的盈利性新兴电子商务公司之一。”事实上，由于航空运输和面对高端人群等因素，博果儿的水果价格将比市场价格高四倍左右。会员制营销对他们来说是比较乐观的方式，因为高端消费者对价格因素不是太敏感。他们反而会把口味放在第一位，这些会员都是通过c端(微博、微信、众筹平台、自己的平台)转型的。目前，会员消费约占总销售额的20%。

像秦心一样，烟台的张大法也做了产地直供。2021年7月，他频繁前往江浙一带。

在当地，有一种著名的小龙虾是由一个叫卞当杰的女人制作的。卞当杰一家除了龙虾烹饪的良心，还在当地养殖龙虾、大闸蟹等水产品，年销售额上亿。在北京，有一家知名的小龙虾是边当杰的代工厂。张大法决定与卞党杰合作，通过微商业渠道出售她的小龙虾。

凭借多年的平台电商经验，张达发现自己对工厂和商品的生产过程有很强的控制能力。他有一个逻辑：要做微信生意，需要水陆并进。所谓空军，就是他找到了微信这样的渠道做前端分销、管理、营销、传播，而陆军的打法是线下控制能力。

在今年的樱桃销售中，张大发首先找到了几个果园，在检查了它们的质量后，他进入了招商的比较后阶段。一般选择两个，一个是主供应商，一个是备选供应商。张大法会提前说明自己的定位，提前收取一定的款项。他说这样可以控制风险。果园愿意和他合作，因为它关注的是他通过这个渠道能达到的销量。另外，虽然张大法以个人魅力出现在朋友圈，但他卖的生鲜产品都没有自己的品牌。他和博古尔比较大的区别在于他把自己定位为一个平台，个人魅力在朋友圈比较大的优势就是销量的提升。

果园选定后，张大发的团队会到现场对采摘、整理、包装进行监控和指导。在实体水果店，很少有人会根据樱桃的直径来分类。但是网上卖的时候，樱桃会根据大小分等级，一般两毫米。等级一旦确定，就有了分步定价。这是电子商务对樱桃标准化分类的一个贡献，给樱桃定标准的人是烟台电子商务商会副会长张大法。自从他向lifenet、京东等电商平台供货后，这个标准逐渐得到业界的认可。

包装后，樱桃被送到物流配送。与张大法合作的物流叫九拓，是菜鸟物流一位高管的创业项目。九拓专注于生鲜冷链配送。整个冷链配送到当地后，与落地配送公司合作。在北京，张大发的落地配送企业是京东物流。据张大法介绍，如果能掌握好樱桃园采摘，还可以控制大闸蟹、小龙虾等鲜活产品，它们的过程控制也差不多。

在微商转型过程中，张大发更倾向于做爆款产品。比如樱桃有近40亿的市场容量，芒果和大闸蟹有数百亿的市场，小龙虾是新推出的“爆款产品”。根据各个公司的实物检查，张大法更注重商品的质量和发货能力。张大法是这样总结的：“品控好，质量好，销售好，经销商盈利，经销商盈利，可以吸引更多的经销商。分销商越来越多，这反过来又吸引了更多的供应商.

5.微商下半年谁能赢？

采访结束时，烟台的张大法告诉记者：要成为微商的核心竞争力，就是要掌控服务和供应链。北京的秦心认为，水果微商是一个良心产业，他会继续和刘玉线下培养。

他们只是微商1000多万从业者中的一部分，却是这个领域正能量的缩影。微商让一些挤在淘宝上的小卖家找到了新的战场。2021年，相比淘宝天猫571亿人民币的营业额，大部分小卖家都是零交易。

根据中国电子商务研究中心的数据监测，在阿里开店的淘宝卖家约有950万，其中300多万卖家的网店已被关闭、停业或不更新，剩下的网店中有80%以上是亏损的(亏损：指销售的投入成本)，约有10%的网店仅在忙碌一年时持平(不赚钱)。

因此，2021年，一些海外采购人员发现微信是一个“宝地”:零成本推广，更容易沟通，还可以发送图片和文本.很快就从淘宝转移了战场。2021年7月9日，微信推出了支付功能，2021年，在微信朋友圈掀起了卖口罩的浪潮。支付便利是一方面，另一方面微商发展太低，一群人蜂拥而入。他们以赚快钱为目的，怎么形容都不为过，对微商的生态危害极大。2021年，相关行业协会希望规范这一领域的乱象，回归商业本质。