淘宝的几种价格乱象问题分析

淘宝双11双12促销活动比较大的诟病就是人为提价然后打折的问题。技术术语是“大头小尾巴”，这是一种非常不诚实的做法。那天淘宝还有其他几个价格混乱的问题.

看看淘宝的新功能。

单品价格200元，以前通过活动工具购买的价格会便宜到120元。有人买了之后，还在购买记录里写了200块钱买。这让很多卖家开始抱怨，因为之前的做法好像没什么用。

听到这个消息我很高兴，因为淘宝开始对原来的变态行为进行改变。同时，淘宝也开通了api接口。经卖家授*后，第三方网站可以通过界面看到不同的价格，也可以显示购买后拍摄的价格。

我一直提醒大家冷静看待这个现象。

我们来看看苏宁今年的行动。苏宁之前会有两个价格，一个是挂牌价格，一个是实际售价。上市价格一般是媒体报的，你需要问推广人实际售价是多少，然后你就可以和她讨价还价了。协商后，发起人会开具发票，按协商好的价格付款，账单也是实际价格。

前几年我在做线下渠道的时候，有个现象叫“大头小尾巴”。发起人实际收到的价格与账面记录的价格不同。她给顾客更多的折扣，但这并没有体现在收据或销售记录上。这是对传统渠道的严重打击，因为会破坏价格体系，这样做是不诚实的。

2021年上半年，苏宁改变了政策，所有商品的标签上都标明了实际售价，不允许进一步降价。所有收据和发票都是根据实际售价处理的。

看了苏宁的故事，发现淘宝之前的做法是允许大头小尾巴。

淘宝人肯定会说，淘宝现在有几个苏宁那么大，淘宝想打造的是新渠道、新平台、新生态。(各种概念，各种口号)所以淘宝不需要看传统渠道做什么。比较后一句是真的。但是我特别想问，所谓的“新商业文明”包括这个吗？

站在我的角度，说说为什么这个改变是正确的。

第一，我觉得之前的做法不文明。所谓文明，必须有一个叫“公平”、“开放”的基础；而这种情况叫什么？“私人”和“秘密”。从长远来看，这不是正确和适当的考虑方式。

第二，传统渠道学习的地方太多。传统的产品和渠道管理已经存在了几百年，优化了几百年。它不可能被一个产生不到10年的新行业颠覆。是的，互联网非常强大，它也创造了无限的可能性。但是要不要想想人是干什么的？为什么变化的方向不同？

第三，降低无差别定价的成本会削弱品牌力量。渠道里比较怕的是价格无序，价格无序，比较怕的是秘密价格无序。而有了新的帮助人们隐藏实际降价行为的功能，这其实是为了降低随机降价的成本，所以卖家会把注意力放在更低的成本上，这样品牌力量就会减弱，你就是一个可以偷偷降价的品牌。

第四，偷偷降价肯定不是秘密。卖家想的是我可以通过一个活动低价甩卖很多商品，不会影响我以后的销售。但是，有句老话叫“不知道就要量力而行。”。其他买家迟早会知道你通过什么渠道可以拿到不同的价格，他会去的。而且你肯定会想办法暗示不想买的买家去别处买会更便宜。怎么说话越来越不健康？

第五，升职会变相成为常态。就像我们在推广那一章说的，推广不是一直做，但是不降价是卖不出去的，所以一直做。

第六，客户单价实际上降低了。这个不需要证明。

上面说的是“价格无序”，打破了价格体系的销售局面。

因此，我双手支持这项新的透明政策。

我们谈了价格问题，有以下几种。

我对“乱定价”的看法是：

我们必须稳定自己的价格体系；

不能把促销和降价作为常态；

诚信对于树立品牌非常重要。

再来说说其他类型。

虚假价格

让原价更高在淘宝很常见，甚至成为一种规则。因为要参加活动，活动需要打五折，打五折赚不到钱，所以一定要把原价搞高。就这么简单。

假价问题是淘宝商城双十一事件中被骂得比较多的。前面说过，这是很无奈的。但是怎么解决呢？

短期：参与活动的产品要分开做，选择价格空间大的产品，保证足够的利润率；

中期：提升产品本身价值，提升具有魅力属性的溢价能力；

长期：建立自己合理的价格体系。

跟着价格走

就是你无论如何都要跟着别人的价格走，别人降价，别人涨价。

这种情况有意思吗？很无聊。有人这么做吗？当然不在少数！更有意思的是，很多人每天看价格和别人比，然后心里想，只要我比他低，我就能排在前排，肯定比他强。

在我看来，这属于没有价格体系，被别人牵着走的人。

需要看别人的价格吗？当然，但那只是参考。当我们进入一个新的产品领域和新的市场时，我们需要知道同行的销售价格和不同价格下的销售情况，这将有助于我们建立自己的价格范围。

然而，真正重要的是产品的定位。是比别人高还是比别人低，在哪些方面更强或更弱？这些方面在消费者眼里能更值钱吗？

回头看，我们提到的那些非常好的品牌和店铺，哪一家是跟着同行的价格走的？他们都有自己的价格，他们会通过自己的定位，在参考价格区间找到自己合适的点。

还记得我们谈品牌时讲的化妆品品牌的故事吗？同段大牌468元，他们只卖48元，调整策略后一路涨价，到了98元，销量翻了一倍，利润又翻了一倍。

那么为什么要跟着别人呢？知道自己在哪比较重要。

* *价格

现在，“xx价”真的泛滥了。目的是提醒消费者，因为你是xx人，所以我会给你一个特别的价格，营造优越感，让消费者得到实惠，卖家得到订单，xx得到忠诚。

这个东西确实不错，但不好的是真的泛滥了。泛滥是指卖家设定各种价格来对付不同来源的买家。买家发现这种泛滥，优越感就消失了，会觉得卖家属于有奶妈妈的类型。长此以往，xx价格将变得毫无意义。

那么能用吗？可以，但是不能乱用。

特别是要没有价格阶梯，不能让人觉得xx来了就打八折，xxx来了就变成七折，太伤xx的感情了，会觉得卖家有问题。

推广价格阶梯的唯*方法就是团购，因为你里面人多，所以我比较便宜。而常见的类型，比较好是简单的。

关于几个价格混乱，就从这里开始吧。

还记得我在推广那一章讲的老雇主a.o .史密斯热水器涨价的故事吗？坚持每年10% ~ 15%的提价，市场份额稳定在第二位(第一位是价格低的海尔)，但形象稳定在比较高端，利润比同行高几倍。这就是想清楚自己的定位，不跟价格，不乱用价格，没有促销价格，不需要假价格的典型例子。