微商乱价问题的起源和治理办法

所以我要讨论的是，微商乱价的由来是什么？以及如何处理价格无序的问题。

首先，我们来定义一下什么是价格无序。价格混乱有几种类型。不同类型的价格混乱会有什么影响和后果？

无序定价是指品牌代理商不按照品牌统一规定的零售价格、代理价格和促销价格向消费者或代理商零售或批发，但低于或高于统一价格的现象和行为。

随机价格可分为以下八种：零售低价、投资低价、活动低价、套利低价。

倾销低价和假冒低价，恶意竞争低价，品牌自杀价格无序。

首先，对不同类型的价格无序场景进行简单的恢复，然后根据不同的情况，品牌方应该采取不同的治理策略。

1零售低价，无论是农村市场，线下店铺，还是电商，商品的价格都会随着时间而变化。菜市场的蔬菜价格7点和8点不一样。服装店的新上市和季节性促销，电商的各种每日特价，性价比，优惠券，退货红包，本质上，除非你都是通过店铺直接管理，像便利店一样严格管理的产品，你只能引导终端的价格。没有办法有效控制。即使是通过自建应用或小程序直接联系产品和用户，也无法避免小代理人一人多，互相拼单，回红包。

第二，投资型低价。微商中每一级都有明确的商品数量、购买价格、差价和返利。如果你把代理人名单给代理人看，代理人知道上级有多少利润，她会找多个上级互相紧张，看谁愿意盈利，或者看谁能给他带来成长，解决问题，她会选择找谁谈。比较好的办法是问他有没有做过微商，想不想兼职试试微商，或者作为业务是否认真对待，有多少资金预算，过去有没有做过微商，之前的销量和团队规模如何，推荐他的水平。在这个过程中，你和他形成了一种理解和信任的感觉，他不会去比价。就像你买车，如果价格是根据4s店统一的销售政策，那么销售服务做的很用心，让你放心，你愿意从谁那里掏钱。毕竟微商，熟悉和信任的重要性，比价格优惠更重要。如果你选择的上级带不好你，那你学不到什么。

3主动低价

无论是哪个品牌，在特定的节日或者某个阶段，需要冲刺业绩或者缓解库存压力，都会选择做一些推广活动。有时候品牌没有推广活动，代理商会自发自费做自己的活动，比如美容行业。产品线很多，买精华液、眼霜、口红或者霜都是很常见的。但是从品牌价值和品牌印象来看，比较好不要把自己的产品送给客户，就会是这样，如果要送礼，比较好选择跨行业的，比如消费者买多少钱，项链，充电宝，杯子，帽子，墨镜，小风扇，秋天的小背包，冬天的小收纳盒，围巾或者皮裤。很多时候，品牌的产品推广过于频繁，导致客户养成了平时不想买，或者等你打折再买的习惯。代理商也是带进来这个麻烦的，没有折扣和礼物卖不出去东西。

4套利低价

为了激励代理商拉团队，很多品牌都设计了高返点，属于低价高频产品，比如纸尿裤，产品同质化，卖货整体利润比较低。招募代理人和维护代理人也很辛苦。有个组长，就是按原价进，按原价卖，然后用两个授*快速拿返利。对代理人身份的真实性、购买行为、已售商品数量与新代理人数的比例等都要进行一定程度的核查。

5倾销式低价

做生意有合作就会分开。业务都需要一定的条件、知识、能力、人脉。比较重要的是投入时间才能做好。很多人都听说过微商赚钱，不仔细理解。我不懂微商的门道，也没学好微商的技巧。看到别人赚钱，我又嫉妒又激动。我盲目冲动地进来了。朋友圈不会发，引流也不会引。有一些信用卡，或者借钱升级，然后产品卖不出去，代理商进不去，品牌退货麻烦。比较终他们承受不了压力，坚持不下去了，就想着把手中的货清掉，拿回资本。他们不适合微商。

6假低价

为什么假货便宜，因为假货没有成本，品牌推广不用付钱。假货成就了淘宝和拼多多。同样，在微商圈和假货之前，也有着密不可分的关系。在微商的历史上，一个流行品牌的背后，都有一群默默帮忙的假货商贩。假货有好几个案例。首先，它们分布在大型物流市场。第二，会有代理做正版授*。第三，品牌本身会出货给微商。4.该厂没有签订协议，而是私下向市场或代理商增加产量。

7恶意竞争低价

每个流行品牌背后都有无数的竞争对手或敌人

微商与传统业务或电商比较大的区别之一是，传统业务是服装店、化妆品店与化妆品店、母婴店与母婴店之间的竞争，而微商的行业是大美、大健康、大针织、大日化、大母婴、小家电、农业特供，都是相互竞争的。挖美容品牌的团队可能是大健或者母婴。从2021年开始，微商行业，这是一个收获团队的策略。你把丝袜成本定在10万内衣，换成10万洗发水。你把内衣送我一次，我就卖了，你把洗发水拿回去卖。一个品牌一旦被强势竞争对手挖走，价格混乱如雪崩，品牌基本上别无选择，只能等待事件过去，重新选择产品，组建团队，相当于重新开始。

8品牌自杀低价

微商的趋势是一波又一波。每年火灾的类别都不一样。每年都有新品牌，老品牌倒下，品牌转型，从美到大健康，从大健康到平台，每一次品类的改变，品牌都会处理自己老产品的库存。原来的158盒牛奶皂，现在的103盒，原来的198块按摩膏，现在的15块，以上是微商的八种行业价格混乱

前四种可以通过调整模式、分期招商、加强培训、扩大引流、信息系统、外部援助等方式进行有效控制。

基本上，后四种出现后，都无法做到，也无法挽回

接下来，我们从不同维度分析微商乱价形成的原因和治理措施。

1产品同质性

价格无序的第一个原因一定是产品同质化。八成微商产品没有技术壁垒，没有品牌壁垒，没有商业模式。同质化导致销售困难，同质化导致投资缓慢。只有你有差异化，有真正的技术含量，才能有足够的市场地位，市场份额，以及强大的溢价和盈利能力。

2员工的门槛低

微商的第二个原因是代理商门槛太低。为什么百货公司的店铺很干净，而大排档的店铺却很乱？如果入行门槛太低，你就不会关注这个业务。加盟微商的门槛不是51000、12000，而是像传统店铺一样，需要租金、装修、加盟、管理费。微商肯定不会乱涨价，也没人敢乱涨价。为什么市中心没人？在郊区，停车很混乱。区别在于有没有负责人，会不会有严重的后果，会不会带来经济损失，名誉损失，机会损失。

3老板太急功近利

每一个价格混乱的品牌背后都有一个只能收钱却不能帮代理发货的老板。

管理别人很难，管理自己更难。老板在接单时能否严格审核各高层代理的财务承受能力、投资销售能力、团队管理能力？很多老板给钱就收钱，不管对方有没有能力成为你的比较高境界，甚至明明知道对方是一个爆钱的人，而你接受了，市场怎么可能不乱？

4模式设计不合理，侧重于短期激励，而不是长期激励

微商比较独特的是模式，模式比较吸引人的是裂变。基于等级的价格差异，各个层面的价格差异是否合理，要平衡考虑品牌本身、大代理商、中代理商、小代理商和消费者的利益。零售利润多少要合适，批发利润多少要合适，返利多少要合适，年分红多少要合适，一个大级别的代理商要吸引返利，返利隔一个月发一次，这样他就不会为了零售批发的利润去冒险，失去返利。品牌每年分红多的时候，长期做代理也不会半途而废。换个品牌或者不做微商她都会坚持。

5 .组长未履行教育指导和监督检查职责

很多微商老板在招聘代理之前都是全力以赴，但成为你的代理之后，却是全力以赴的去应对。它们没有传达产品知识、模型系统、组管理以及信息和知识的所有方面。他们只是经常和代理人沟通，了解他的心理情况，家庭情况，能力，困惑和问题，帮他解决，经常查看他的朋友圈，严格要求他送朋友，加盟，做售后。

6投资时间、人群和不合理的政策设计

招商和乱定价的关系，就像学校招生一样，如果招进来的对象本身就是一个缺乏诚信、缺乏能力、机会主义的代理人，那就很难去想乱。但你招代理的时候，选择的是核心，遵守规则，资源好，想做生意，赚钱，积极主动，学习能力和执行能力强，那么乱定价的可能性就会降到比较低。还有很多品牌派对，往往没有合理的招商时间计划。有品牌方让大代理商只在上线后几天做零售，也有品牌方想在上线半年后天天招大代理商。

对于正常的投资节奏，招聘大代理只需要1~2个月，人数控制在100以内是健康的。

代理的招聘持续3-6个月，代理人数达到大代理的3-5倍。

比较后，这是一个持续6到12个月的招募小代理的过程

只有将货物交付给中小型代理商，才能有效控制品牌方面的价格混乱问题。

下一次是

在不同的时期，招聘的重心在下移，时间已经过去。即使这个层次的人数没有达到预期，也应该关闭或者提高门槛，让所有人都集中精力扩大到目前比较需要的层次。第二是降低福利政策。

7品牌的市场认知度、信任感和美誉度不强

缺乏品牌意识是微商中常见的问题。即使你做了微商比较好的品牌，你认识的人比例还是很小的。毕竟微商从2021年到现在才发展了7年。虽然统计显示微商从业人数已经达到5000万，但是中国14%的人口基数在这里，也就是说还有13亿人。对微商的认知不是那么清晰，一些基础的东西也不是很懂。尤其是微商中每一个品类都有很多品牌，所以更难理解和区分每个品牌之间的差异。而且微商主要是通过朋友圈传播的，有一个限制和封闭，就是在你的朋友圈非常受欢迎的品牌。在市场上，可以在公开媒体上找到的信息很少。对于另一个朋友圈来说，对于另一群人来说几乎不存在。

8品牌教育和培训薄弱，代理商的方法和能力不足

微商虽然几乎不缺线上线下的培训，但这些培训就像我们上过的无数英语课一样，做完就忘了，遇到实际情况也说不清楚，不知道怎么办。课程当然很重要，潮流、心态、产品知识、销售知识、引流、朋友圈、沟通技巧、一对一谈判、团队管理、公开演讲、领导力，要学的东西太多了，从学习到熟练往往需要一个周期，课程的效果与学生的个人情况、性格、学历、年龄、职业、态度、实践有关，课程除外。

9 .品牌信息水平低，没有明确的代理商、商品配送数据。

很多品牌无法准确说出本月各级代理商的数量以及他们的补货和招聘代理商排名，就像老师每个月考试都无法知道哪些学生成绩好，哪些学生成绩差一样。当品牌每周每月拿出代理报告，就能准确判断哪些代理在卖货，招聘代理。如果他们买不到货，招不到代理，就应该安排一次谈话。

一个高效稳定的信息系统有三大功能：订单授*、价格控制和防伪、返利结算

通过这三个板块，人、财、钱三个维度得到有效控制。

10个品牌运营团队的工作能力不专业

有了强大的品牌总部，代理商可以做得更好更快。但就微商行业而言，品牌总部的人大多不够专业，她的工作能力不足会影响很多品牌活动的进度、效果和增加成本。一个专业的客服，说话不要急，不要躁，一定要面对一个代理人的负面情绪，一定要面带善意的微笑，客观中立。一个专业的文案除了熟悉产品，更重要的是了解代理商和消费者的心理需求。以前有一篇热门文章x型文案和y型文案 x，理性，难懂，低效。y情绪化，冲动。完善招聘要求，建立工作流程和结果检查与淘汰，为员工提供必要的培训和职业学习，建立适当的奖惩机制。

11品牌外合作的公司不专业，粗心大意

一个品牌的成长背后，总有一群的服务商，包括招聘、物流、代理体系、控价、打假等。你选择的合作公司不够专业，或者不够用心。如果你的代理在电商或者其他平台议价，会延迟。这样会让一些犹豫不决的代理，上了工作也无所谓。我也试试。到时候查出来再撤。

12品牌的知识产权、合同法和税收不完善

很多时候，一个公司说自己是品牌，其实连商标法都没当回事。找代工厂的时候随便要个标签，可能是想给别人做婚纱。

与资深代理商签订完善的代理合同，是保证品牌市场秩序的重要举措。只要顶层不乱，即使下面的小代理偷偷砍价，影响也是很小的，小代理在查处品牌的时候发生的损失金额可以忽略不计。

很多品牌不敢对付代理商的不合理价格，因为货量太大，大代理商掌握了很多公司的机密信息，很多品牌在代理商手里有很多黑幕把手，比如违规添加，比如偷税漏税，比如模式关联传播，比如违反广告法等。导致品牌方对代理商缺乏信心和无奈。

13 .企业松散的代理管理制度和未能落实的退换货制度

学校里有学生规定，街上有交通法规，品牌里也一样

规范市场体系，避免不正当竞争，防止价格混乱，传播负面信息，逃离商品和代理人，需要一套代理人管理制度。

他们对代理人的管理越严格，他们就越有纪律。如果品牌未能及时纠正代理商不正确的语言和行为，后期团队风气形成时，时间成本高，难度大。

除保证金制度外，还应建立标准化的交付制度。通过建立云仓库，大型代理每月只允许进行个体零售，代理招募的商品由公司配送，中级代理可以全部运回家，也可以选择公司一箱配送。

对于销售能力和招商能力不合格的代理商，严格回收商品，防止倾销，维护公平的市场环境。

14 .品牌投诉和举报不公开，处理不及时或不严肃

因为微商是按层级来沟通的，所以品牌能接触到的代理人极其有限，随机价格存在隐蔽性、随机性和滞后性。从品牌建立之日起，就要对微信账号进行授*，传播素材号，向所有代理商和消费者进行投诉举报，这样即使有随机价格，也不会打开随机价格。只有不被发现，按照民不举官不改的原则，只要有举报，就必须通过登记信息启动。威慑的前提是大部分代理可以正常发货。如果市场上积压的货物太多，就会像市场上的大白菜一样价格下跌。当时惩罚和威慑都是无效的。

这只是本质

无序价格是渠道中储存的商品，在一段时间内市场对商品的需求是否平衡或超过

代理商进口的商品数量是否与其财务能力、客户资源、销售能力相匹配？

以及品牌提供的产品在市场上是否有足够的竞争力，竞争力是质量、价格、品牌、服务还是便利？

价格的本质是波动的，降价是常态，防止良性低价，严格防范恶性低价。与其试图控制代理人，更重要的是提供差异化的产品和服务，设计一个兼顾短期激励和长期激励的模式，把握招商的进度、节奏和政策，为每个新的代理人创造一个严格要求的团队文化，在每个代理人的脑海中建立一种规则和职业感，加强学习和执行，加强品牌内的团队。工作流程，数据管理，比较重要的老板本人，你是想赚一波钱割一波韭菜，还是真的想花五年十年，稳步成长，打造一个真正被消费者喜爱和尊重的品牌，成就一群有梦想、共同成长的伙伴。