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微商如何让客户不嫌你的产品贵

编辑：笑笑生发布时间：2021-11-16 21:16:01

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在做微商的过程中，相信大家都遇到过这样的问题：你的东西很好，可惜太贵了，我买不起。你的面膜和修复霜太贵了。

产品那么贵，万一不行怎么办？我没听说过你的牌子，为什么这么贵？等等等等。

如何让你的客户不觉得你的产品贵？什么是“贵”？

其实大家普遍认为“贵”就是钱多。多花钱是什么意思？如果你花更多的钱，将花费你10元。我们花了15块钱买的。这里我们还有一个问题，如何确定一个产品值多少钱？谁来决定价值，客户来支付业务？

经过大量的市场调研，我们发现“值多少钱”并不是由商家决定的，而是通过导购产品，把顾客的心意表达出来，形成一种潜意识的感觉。

如何让客户感受到价值？

我们先来分析一下什么是感觉，感觉是人对另一个事物的反应状态；

其次，如何“让”客户感受到？感觉其实是一种很感性的东西，主要是充分调动顾客对听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉的感知，从而占据顾客的头脑。这里特别指出，导购员要有计划、有目的地积极调动顾客的感知功能。

再次，贵也是一种感觉。通常人们认为“贵”是价格高于价值，“不贵”是价格等于或小于价值。

在终端销售中，一般有三种类型的客户说某个产品很贵：

a类客户，客户认为你的产品不值这个钱，和其他便宜的产品没有太大区别，就是价格高于价值

b类客户，你的产品确实不错，但是价格太高，我买不起，价格低于或者等于这个时候的价值；

c类客户，你们的产品确实不错，但是价格不低，超出了我之前的购买预算。我不想在你的产品上花这么多钱，所以我会相对便宜地购买。

为了让顾客感受到价值，导购员需要充分利用各种手段来唤起顾客的情感，让顾客意识到这种产品的价格低于或等于这种产品的价值。

在零售网点的营销中，当零售网点的工作人员在通过五道坎后终于来到即将到来的交易的关键时刻时，顾客往往会以“太贵”为拒绝的理由。应该如何轻松应对客人比较后的困难？

心理学家做过调查，认为顾客的讨价还价动机主要包括以下几种情况：

1.顾客想买更便宜的商品。

2.客户知道别人以更低的价格购买了你销售的产品。

3.客户想在谈判中打败业务员，以显示自己的谈判能力。

4.顾客想用讨价还价的策略来达到其他目的。

5.客户怕赔钱。

6.顾客将营销人员的让步视为提高自己的一个因素。

7.根据以往的经验，我知道我会从讨价还价中得到好处，我知道营销人员可以做出让步。

8.客户不知道产品的真实价值，怀疑产品价格与价值不符。

9.客户希望通过议价了解产品的真实价格，从而体验营销者是否在说谎。

10.客户想从另一方购买更便宜的产品，并试图让你降价，以向第三方施加压力。

11、顾客有其他同样重要的异议，而这些异议与价格无关，他只是把价格作为掩饰的借口。

12.客户想向周围的人证明自己的才华。

不管什么产品的价格，有些人都太贵了。即使你是按成本价卖，甚至是其他东西的低价卖，总有人会说“贵”。这个“太贵”往往只是客户的“口头禅”，也是营销人员比较常见的客户异议之一。

那么，遇到这样的异议，千万不要回答“你不懂货”或者“一分钱一分货”这样的话。

在解决这一异议时，通常遵循以下原则：

1.预防为主，打击为先

根据与客户谈判中获得的反馈信息，对客户可能提出的价格异议做出正确判断，然后进行预判

2.先谈价值，再谈价格

在促销中，要遵循的一个重要原则是避免过早提出或讨价还价的问题。

一个产品的价格再公平合理，只要顾客想购买，就必须付出一定的经济价格作为交换。

因此，我们必须等到客户对产品的价值有了一定的认可后，才能与他讨论价格问题。

顾客强烈的购买欲望往往来源于对产品价值的充分认识，而不是产品的价格。顾客的购买欲望越强，他们就越不会考虑价格。

所以和客户讨论的时候一定要先谈产品价值，再谈价格。否则容易陷入被动，导致与客户讨价还价的误区。

3.比较不同产品的价格

如果你把一些客户认为更贵的产品和另一种更贵的产品进行比较，你卖给客户的产品价格会相对较低。

所以微商要向别人学习，经常收集同类产品或者竞争对手的价格数据，必要时进行对比，以事实说服客户。

4.采用价格分解法

在可能的情况下，尽量用较小的定价单位报价，以隐藏价格的“贵感”。

5.引导客户正确看待差价

当同类竞争产品之间存在价格差异时，我们应该引导客户从自己产品的优势(如商品的质量、功能、信誉和服务等)来正确看待价格差异。)，强调价格和产品的区别和优势，可以客观、有形、直观的存在；也可以人为的使之不可见，不直观。

必须明确指出的是，客户购买产品后获得的利益远大于他们所支付的商品价格，在这种情况下，客户将不再关心对方。

这就跟我们日常生活中买东西一样。由于品牌和售后服务等诸多因素，人们往往会选择昂贵的来购买同样的家用电器或服装。

6.采用产品演示方法

一些产品价格昂贵，顾客难以接受。我们可以用一些劣质的有竞争力的产品来展示我们的优势产品，以此来强调所销售产品的优势，并教会客户区分产品的真实性。经过一番论证和比较，客户在这方面的异议就会马上消失。

顾客对“太贵”的价格异议含义广泛，概念模糊。作为微商，只有在工作实践中不断总结经验，充分认识客户异议的，才能正确有效地处理这类异议。

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