微商如何用故事打动你的客户

有人说，想做好品牌营销，就要学会讲故事，讲好故事的方法有很多。但是，“具体”应该是相对于“才华横溢的创意”而言比较简单的故事讲述方式。

在这篇文章中，我将告诉你“使表达更具体”的好处以及如何“具体”。

“具体”是可信的

“具体”感人

“具体”很清楚

“具体”可以调动思维

“具体”很好记

“混凝土”更容易传播

我们怎样才能做到“具体”

1.“具体”是可信的

我们不妨想象这样一个场景：

你深夜回家，然后你老婆问你：“这么晚了，你去哪了？”

然后你对她说：“如果你哪儿也没去，就四处看看。”

你觉得你老婆会怎么想？她很可能会怀疑你做了什么可耻的事情.

但如果你这样回答：“哦，我刚走到小区门口，碰到了我们以前的邻居老周，就跟他打招呼了。我问他来这干嘛，他说他侄子要结婚了，要开晚宴。结果他带我进去喝了一杯，把我衣服弄脏了……”

这样的话，如果你不是“惯犯”，相信你老婆也不会怀疑你。因为你的描述很具体，有具体的时间、人物、地点、事件，而这些细节会把你的妻子带入你描述的场景，所以她不会多想其他的事情。

所以具体细节可以让信息更可信。

营销也是如此。例如，要表达跑车引擎的静音效果，可以使用两种方式：

抽象：静静享受奢华！

具体风格：时速60英里，车内比较大的噪音来自电钟。

显然，后者会更可信――因为它提供了足够的细节(速度、位置、声源)供人们想象和参考。

2.“具体”感人

特蕾莎修女曾经说过：“如果我看到人群，我永远不会行动；如果我看到一个人，我会的。”

这句话是什么意思？

让我们看一个心理学实验来了解：

研究人员收集了两组受试者，给他们看了两封不同的捐赠信，并在阅读后邀请他们捐钱。

第一版筹款信主要谈到非洲的整体局势：

“马拉维的粮食短缺影响了300多万儿童；安哥拉共有400民(相当于该国总人口的三分之一)被迫离开家园；埃塞俄比亚至少有1100万人迫切需要粮食援助……”

第二版只提到一个受灾难影响的小女孩：

“你所有的捐赠都将转移到非洲马里7岁的女孩罗基亚身上。rokia极度贫困，面临着严重的饥饿，有饿死的危险。你的帮助会改善她的生活……”

当人们看到手中的催款信时，他们都是自愿捐款的。

而看第一版(统计)的人平均只捐1.14美元，看第二版(小女孩)的人平均捐2.38美元。

是的，相对于抽象的整体概念，具体的东西更容易激起人的情绪，也就是更具煽动性。

另一个例子是马丁路德金的演讲，由于其特殊性，它也非常具有煽动性：

我有一个梦想，有一天，在佐治亚州的红山上，昔日奴隶的儿子能够和昔日奴隶主的儿子坐在一起，共享兄弟情。

我有一个梦想，有一天，即使是密西西比州，这个隐藏着正义、压迫盛行的沙漠之地，也将成为自由和正义的绿洲。

相比之下，“民主”、“繁荣”、“文明”这几个词都很抽象模糊，不具有煽动性。

3.“具体”很清楚

相信你经常能看到一些创业者这样说：我们要造出上比较好的空调；我们的使命是为客户提供比较优质的服务；我们想建立的团队.

然而，他们根本无法为人提供有效的指导。

什么是「比较好的空调」？寿命比较长？比较节能？比较贵的？还是比较安静的？

没人知道。

其实，目标足够具体，才有价值。

就像60年代的波音。

当他们设计飞机时，设定的目标非常具体：“波音727客机载有131名乘客，从迈阿密直接飞往纽约，降落在纽约拉瓜迪亚机场的4英尺c22跑道上。”(选择4c22跑道是因为它的长度不到一英里，对于当时现有的喷气式客机来说都太短了。)

正是因为有了具体的目标，波音才能够高效地协调数千名工程和制造专家的工作，大家都知道什么该做，什么不该做。

营销也是如此。

我们想做营销的原因是为了说服消费者使用我们的产品。

但是这个上的产品太多了，没有一个产品可以占据消费者所有的时间和空间，所以我们会说“定位”，定位到一个具体具体的场景——说服消费者在这个场景中使用我们的产品。

比如想看电子书，买kindle；怕生气就喝王老吉；饿了困了就会喝的香飘飘.

本质上，这也是在给消费者提供明确的指导。

4.“具体”可以调动思维

大学学设计的时候，不明白为什么老师总是让我们做手工实体模型，直接在电脑上做就行了.

直到后来我才明白模型的真正作用——调动大家的思维，让每一个旁观者参与设计。

讲一个具体的故事：

1987年，一个叫卡普兰的年轻人站在演讲室外面。他非常紧张，因为他的演讲就要开始了。

主席台下坐着的是硅谷比较著名的风险投资公司凯鹏华盈公司的投资人。这是一个重要的演讲，不是大获成功，就是失去了人生中比较重要的机会。

但是卡普兰并没有做好充分的准备，因为他事先并不知道，甚至连商业计划书都没有，更不用说产品原型了…

更有甚者，即使是那些准备充分、穿着得体、口若悬河的演讲者，也没能引起观众中投资者的兴趣。

无奈之下，卡普兰干脆破罐子破摔，决定把随身携带的文件夹作为原型产品(他准备推出一款类似笔记本电脑的产品)。

他上台后简单介绍了一下产品概念，然后把文件夹扔在桌子上说：“各位，这就是我刚才提到的未来电脑的模型。”

卡普兰以为自己会被赶出去，但有趣的事情发生了。

观众中的投资人一个接一个的上来，围着这个文件夹上下打量，反复触摸，互相讨论。事实上，卡普兰把文件夹扔在桌子上后，并没有多说话。相反，是投资者的热情…

演讲结束后，投资者们赞扬了卡普兰的创造力，并对他“不存在”的公司估价为450万美元.

这是一个模型的力量，或者说是一个具体事物的力量——只有当你的信息能够被别人感知时，它才会显示出它的价值。

5.“具体”很好记

你还记得你的幼儿园是怎么学加减法的吗？

如果你的老师有点水平，你就不会死记硬背“3-2=1”了……因为对于三岁的孩子来说，数字非常抽象，毫无意义。

那什么才是具体而有意义的呢？

当然是身边熟悉的东西，比如水果，动物…

所以稍微有点水平的老师会问你这个问题：“刚才有三头大象，现在有两只大象要睡觉了。还剩多少？”

只有这样，我们才能容易理解和记忆。

这也是很多公司喜欢开动物园的原因，比如蚂蚁金服、飞天猪、天猫、大象、途牛、酷狗。(当然重点不是“动物”或“植物”，而是具体的、熟悉的东西)

6.“具体”更容易传播

因为具体的东西更可信，更感人，更清晰，更发人深省，更容易理解和记忆，具体的信息也更容易传播。

关于这一点，回想一下广为流传的谣言。

肯德基的鸡有6个翅膀；(摘要版：肯德基的鸡是变异鸡)

肉松是棉花做的；(摘要版：肉松没有营养价值)

长城是唯*能在月球上看到的建筑。(摘要版：很远就能看到长城)

金鱼的记忆只有6秒(抽象版：金鱼的记忆很短)

当然，那些著名的口号也是如此：

口袋里放1000首歌；(摘要版：内存大，体积小)

只溶于口，不溶于手；(摘要版：享受丝滑的纵向)

扭、舔、泡；(摘要版：无穷乐趣)

充电5分钟，通话2小时；(摘要版：极快闪充，长待机)

它们都有具体的东西/数据/场景，是视觉的，是可以感知和理解的。

7.怎么才能做到“具体”？

其实“具体”并不难，只要你的信息能被你的感官识别。

常见方法如上所述：

尽量提供与核心信息相关的细节；

突出局部特色而不是整体概念；

多讲案例，不只是抽象的理论；

把信息和熟悉的东西联系起来。

其实只要你做了这些，你就会发现你已经在讲故事了。

但是，你可能会问：为什么这么简单，很多人就是做不到？

答案是“知识的诅咒”——知道的越多越难“具体化”。

专家和新手比较大的区别在于，专家习惯于在高度抽象的层面思考，而新手只能看到具体细节。

比如前几天网上炸锅里关于“麦当劳甜筒机脏了”的新闻。

新手(大部分吃瓜的人)只能看到具体的人，具体的事，具体的照片。他们相信“有图有”，然后认为这些大企业太黑心，完全无视消费者的利益。只知道赚钱.

真正有“品牌素养”的人，肯定不会只看具体细节，会从更抽象的层面看问题——大品牌作恶的成本比小品牌高很多。

如果麦当劳不值得信任，上就不会有值得信任的餐厅。

但遗憾的是，只有“具体”更容易被接受和传播，抽象的概念(大品牌作恶的成本比小品牌高)没有传播力。所以比较终占上风的是这个负面消息，而不是客观事实。(ps，这就是为什么社会上有那么多偏见)

另外，很多时候，我们以为自己熟悉的，别人也熟悉。

例如，我们经常听到一些专家(或伪专家)说一些“”缩写，如bp、vp、ipo、cpv和oem。但是，如果信息的接收者没有相应的知识，那么信息的传递基本上是无效的——如果别人都不知道你在说什么，怎么能触发传递呢？