教你如何搞定说“贵”的意向客户

为什么客户太贵？我们想想，因为价格真的超出了他们的预期？

记住：产品无论什么价位，都有一部分人太贵。即使你是按成本价卖，甚至是其他东西的低价卖，总有人会说“贵”。这个“太贵的价格”往往只是客户的“口头禅”，未必真的觉得贵。

就来说说：客户说贵怎么办？

，我们先来梳理一下完美销售的十个步骤，如图：

如果你是刚开始微商的新人，或者是零售额比较差，对比这十个步骤，看哪个环节有问题，查漏补缺。我们要解决第七步客户说贵的问题。

心理学家做过调查，认为顾客的讨价还价动机主要包括以下几种情况：

1)顾客想购买更便宜的商品。

2)客户知道别人买了你低价卖的产品。

3)客户想在谈判中击败业务员，展示自己的谈判能力。

4)客户希望利用议价策略达到其他目的。

5)客户怕赔钱。

6)顾客把营销者的让步看作是提高自己的一种成分。

7)根据以往的经验，我知道讨价还价会有好处，也知道营销人员可以做出让步。

8)客户不知道产品的真实价值，怀疑产品价格与价值不符。

9)客户想通过议价了解产品的真实价格，从而体验营销者是否在说谎。

10)客户想从另一方购买更便宜的产品，为了给第三方施加压力，试图让你降价。

11)客户有其他同样重要的异议，与价格无关，只是用价格作为掩饰的借口。

12)客户想向身边的人证明自己的才华。

遇到这些情况，千万不要回答“你不懂货”或者“一分钱一分货”之类的话。我们应该满足顾客的心理期望。

怎么做？以下是一些原则：

1、以防为主，先发制人

根据与客户谈判中获得的反馈信息，对客户可能提出的价格异议做出正确的判断，然后先发制人，即不等客户出声就解决客户的一系列异议。

微商记住：一定要掌握话语的主动权，一定不能让别人把你带走。无论是卖产品还是招代理，主动权一定在你，这样你才能成交。

2.先树立价值观念，再讨价还价

在促销中，要遵循的一个重要原则是避免过早提出或讨价还价的问题。一个产品的价格再公平合理，只要顾客想购买，就必须付出一定的经济价格作为交换。

因此，我们必须等到客户对产品的价值有了一定的认可后，才能与他讨论价格问题。顾客强烈的购买欲望往往来源于对产品价值的充分认识，而不是产品的价格。

那么我们该怎么办呢？下面给大家五个方法。

方法一：价值法(value；价格)

要点：这个方法是让客户意识到，虽然这个产品目前很贵，但是长期来看会给他带来很大的好处，这个好处要为客户计算。

以精油为例，我们来分析展示这段话。

演讲演示：

(1)亲爱的，很高兴你能如此关注价格(识别和表扬客户)。

(2)因为它是我们比较吸引人的点(化高价的劣势为优势)。

你同意产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付出多少，对吗？(以修辞方式与客户互动，引发客户思考。显然，客户通常会回答是)

在沙漠里走5公里，会渴死。这个时候如果一个人100块钱一瓶的买水，如果你刚好有钱，我保证你会毫不犹豫的买，不会和他讨价还价，对吗？

因为这瓶水能让你重拾回家所需的力量，这就是这瓶水的价值(讲个小故事，打开客户)。

你知道我们的薰衣草精油要经过88道工序，这88道工序花了999朵薰衣草花。如果你自己提炼精油，这88道工序要花你49天(说明产品材料和生产的复杂程度，体现产品的价值；价格)。

二、质量方法

要点：说明一次拿货的原则，并给出贵的原因。

演讲演示：

亲爱的，我完全同意你(首先，我同意对方)。

我想你一定听说过，好货不便宜，便宜的也不好。

3其实当初我们公司在选材的时候就面临了一个选择。我们可以以比较低的成本生产这种产品，但它的功能被比较小化了。我们还可以在研发上投入额外的资金，让你拥有这款产品。

你可以获得比较大的利润，让产品充分发挥你的功能。显然，我们毫不犹豫地选择了后者。

我们宁愿多解释一下价格，也不愿意为以后我们产品的效果道歉。

三、分解方法

要点：这种方法其实是算术，把价格分解平均到每天或每次使用的成本，然后对比同类产品的价格，从而改变客户的感受，让客户觉得不贵。我们以护肤品为例。

演讲演示：

(1)亲爱的，如果每天早晚都用这套护肤品，大概可以用5个月，也就是150天。它的价格是1500元，1500(2 * 5 * 30)，每次均价5元，相当于一碗方便面的价格(总价分解为每次的使用成本，打个比方)。

关键是独特的神经酰胺成分，能有效修复受损肌肤，建立新的肌肤屏障，从而有效补水锁水，美白(阐述产品成分和，塑造产品价值)。

这些在美容院至少需要200块钱，有时候没时间去，但是现在可以有钱买一碗方便面了，很完美吧？

四、成本法

要点：即成本；价格，让客户意识到不拥有这个产品带来的长期损失。他必须为错误的商业决策付出更高的代价。以私人护理产品为例。

演讲演示：

亲爱的，我能理解你的心情。

(2)但是亲爱的，你知道吗，根据卫生组织的统计，三分之一的是完全可以预防的(以机构的调查数据为证明)。

所有病都有一个进化过程。你就像宫颈，女人的三大杀手之一。其实一开始是小炎症，后来演变成——轻度——重度——宫颈。

身体上的痛苦和折磨，经济上的压力，都远远超出我们的考虑范围。用专业知识解释没有这个产品的成本。

亲爱的，你现在关心这个价格有一段时间了，但我相信你在整个使用过程中会更加关注这个产品的质量和效果，不是吗？我觉得真正省钱就是第一次买对产品，你说是不是？

第五，清晰的思维方法

新手怎么做

如何快速赢得被咨询为微商的意向客户？

朋友圈要多更新产品，多发订单截图，多了解自己产品的优点，多和客户沟通，多加开朗点。就算客户买的不好，聊的不好，老客户来了，也能找到云速。数据挖掘还不错。

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为什么微信营销一定要选择精准意向客户和活粉个人客户？

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