社区团购为啥不挣钱

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因为疫情，社区团购真的又火了。

消费者出不去，无接触配送成为生活主流。为了实现年前设定的销售目标，挽回市场损失，品牌主看中了社区团购，有的是自己做，有的是借助社区团购平台做。

不管做得如何，但经此一疫，社区团购的重要性，我想在快消厂商心目中的地位提升了一大截。从之前漠视，到如今积极推动，甚至考虑在社区团购平台上，将新品作为入市的首站，重点推广。

目前快消品厂商虽然进入了社区团购的“局”，但往往对于如何销售、如何多销并没有想得太清楚。

为此，新经销商邀请了当地社区团购平台和河北敦杰客精选的联合创始人林兵先生，与我们分享社区团购如何在无形的社区团购平台上销售快消品。什么产品卖的多，什么规格卖的好，如何推广活动吸引消费者购买。

1. 哪些商品在平台上销量靠前？

2. 商品选什么规格，订什么价？

3. 大牌新品，小牌优品分别怎么卖？

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哪些商品在平台上销量靠前？

哪些商品比较好卖，首先要注意的是背后的消费群体是谁，消费场景是怎样的？

林兵告诉我，社区团购背后服务的70%以上都是女性消费者，年龄段在35-49岁之间。关于消费场景，核心是围绕着家庭的起居生活饮食等方方面面。

围绕这两个重点，圈定快消领域，我们来看看社区团购平台上的商品结构和销售排名：冷冻产品生鲜类、饮料方便面类、主食调料类、日常生活纸制品类。

1. 冻品生鲜类目

冻品生鲜类目，相对更契合家庭日常饮食和女性购物者的消费类目，属于高频消费。"s商品结构第一位是肉类，其次是冷鲜肉、牛排、羊肉片等。

第二类是海鲜/水产品，细分商品：带鱼、虾、巴沙鱼、文蛤等。第三类是烘焙，细分产品：蛋挞皮、蛋挞液、披萨皮、面包胚；第四类是快餐，细分为饺子、粽子、馄饨、馅饼、早餐。

除了常规肉类，新鲜冷冻产品的类别也有地区差异，这与当地的饮食习惯有关。

2.酒水饮料方便面

从上表可以看出，在在酒水饮料方便面类目中，方便面占比比较高，其次是白酒、果汁、啤酒以及红酒。,方便面的主要销售规格是三包和五包，以及一些在线在线名人爆款产品，如韩国火鸡面。

饮料类，可口可乐、雪碧等线下正规畅销产品一般不碰，以免与门店发生直接冲突。考虑到家庭消费，规格为1l/1.5l大尺寸产品。有露露和六个核桃。虽然产品利润薄，但消费意识高，销量好。

白酒方面，一线白酒的区域管理比较严格，当地社区团购主要集中在小众白酒或者二三线品牌。红酒方面，公休的销量会比较突出，尤其是新年期间。为了避免冲突，啤酒的品类主要是罐装、线上名人或跨界品类。

3.主食调料副食

主食调味料和副食的销售排名是：蚝油、酱油、料酒、酱油、挂面、调和油等。卖这样的商品，一般通过关联销售的形式开展，比如上线“猪蹄”，其关联性比较强的是蚝油、生抽。

4.生活纸品日化

生活纸品日化方面，牙膏占比比较高近48%，其次分别为洗衣液、卫生巾和洗洁精。当然，一些日化产品在网络名人中爆红，单卖就很让人印象深刻，比如瘦腰神器，剃须神器等等。以剃须神器为例，销量一天可以达到几万，转化率在20%-30%左右。

日常纸制品的日用品销售主要分为两类：第一类，日常必需品，主要以日常补货和备货需求为主；第二类，网络名人爆款产品，小美新奇特产品，日常小痛点，冲动购买。

以上是整体本地社区团购平台的商品结构。虽然可能与其他社区团购略有不同，或者由于快消品厂商的合作，差异是由规格、价格等因素造成的，但整体预期可以让快消品从业者对社区团购中可以销售哪些商品有一个整体的认知。

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商品选什么规格，订什么价？

从目前的社区团购平台，主流的平均客单价在20-30元左右。考虑到背后以女性消费群体为主，可以考虑通过降低规格数量，调低价格，以满足消费者获得“便宜的感觉”。

林兵先生举了一个例子：前一段时间，一家快速发展的企业想与我们合作推广苏打水。我们的建议是降低规格，一般是1*15，1*24，平台卖1*6，做和永辉超市一样的促销，7.99元/6瓶一包。通过差异化的规格，直接价格降低，销量明显。

再比如口罩产品，甚至可以单芯片销售。站在女性消费者的角度，可以降低试错成本，第一次感觉良好，增加购买频率。社区团购的好处是不收快递费，可以一次购买多个产品，从社区店获得。

另外，在小规格便于单人决策，容易获得低值拆零体验；大规格商品，与家人商量，容易造成订单流失。定价方面，建议以4.9/9.9/19.9/29.9为主价，在视觉认知方面，尾部为9，容易与促销优惠产生关联。

除了产品本身，面值是第一位的。因为消费者无法触摸或体验商品，图片是唯*的途径，包装设计是否美观决定了消费者的停留时间。

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大牌新品，小牌优品分别怎么卖？

我相信很多快速移动的厂商想到社区团购就会想到特价促销。低价是唯*的方法，但事实并非如此，对经营初期的社区团购，低价的目的是为了获取用户，是不得已为之。但真正进入成熟期的社区团购平台，特价促销是相对的，不完全是低价。

其实社区团购商品的操作就是把大卖场的堆码陈列推广活动搬到平台上。销售都是网上做的，所以我们期待快消品厂商对特价有一个清晰的认识。

具体商品如何操作？林兵先生举了三个案例：大品牌新产品、小品牌优势产品、常规产品在平台上的销售情况。

1. 大牌新品，以奥利奥白桃乌龙为例

1)厂家配合经销商，提前进入平台仓库；公司负责人利润区间：12%-15%。

2)活动前：前一周，产品的海报、视频上线，店家在微信社区、朋友圈宣传、表扬，比如200款产品被表扬。店家提前获得味觉体验，甚至协调建议摆放。

3)活动期间：店长做了一个性能pk，店内订单比较多的前3位客户在上线当天中奖。

4)事后：消费者收到商品后，会通过图片、文字、视频等方式反馈给社区，接触到更多的其他消费者。

2. 小牌优品，以某品牌洗衣凝珠为例

1)制造商提前到达仓库；公司负责人利润：15%。

2)活动前：店家会见面推荐，交给小型店家试用，现场做视频在群里反馈。上线前一天，店家要注意朋友圈积累、海报、软文、视频等一系列动作。

3)活动中：网上销量排名(活动限1人/2份)，第一人三袋相同产品，第二人两袋，第三人一袋。

4)事后：消费者受到高度赞扬和礼遇(限)，发送文字、图片、视频7份。

3. 常规商品，以统一阿萨姆奶茶为例

1)厂家协调经销商当天到达仓库；公司负责人利润：5%。

2)活动前：暖暖厂商、朋友圈、微信社区的海报。

3)活动期间：销售排名赢得礼品。

4)事后：消费者晒单后得到礼物。

注意：根据厂家要求设置限购。

这里可能会有快消品厂商或者经销商的质疑，常规商品和店内商品是否会有冲突。如何避免？

但事实上，即使同样的产品在门店老板不是关心是不是商品冲突，而是利润。,网上销售，虽然价格低，但一次性销量大，老板更关心他能赚多少钱。比如统一的阿萨姆奶茶，利润只有5%，但是一天能卖几十块甚至几百块，店家自己算。

回过头再看，社区团购抢的生意，它不是社区门店的生意，准确地说是周边卖场的生意。社区团购是在帮助门店通过线上触达更多的消费者，本质是增量的生意，而不是存量的抢夺。

过去门店的生意很多时候是被动销售，主要是看自然客流，而现在通过与社区团购的合作，门店店主可以在线上做主动销售，即使消费者不进店，仍然能有生意可做！