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福布斯于4月11日发布了新的日本50大富豪榜。优衣库的母公司迅销集团的创始人刘以249亿美元的净资产击败软银的孙正义成为日本首富。

刘曰：“合不来者，非吾弟也”；马云说：“截止到，我不止12x

12”；刘说：“我每天下午3点下班，集团的业绩还是蒸蒸日上。”

根据优衣库2019年上半年(2018年9月1日~ 2019年2月28日)的财务数据，

日本国内市场营业利润同比下降23.7%，至677亿日元；

海外国际市场营业利润同比增长9.6%，达到884亿日元；

总营业利润同比增长1.4%，至1729亿日元。

虽然日本国内市场表现不佳，但并没有阻碍优衣库海外业务的增长，再次让刘坐上了日本首富的位置。

的确，39元一件袋装t恤，99元一件艺人联名ut价格上的诱惑难以抵挡。但是品牌营销不等于价格战，优衣库的聪明远比看起来简单。

创建一个专门播放联合名称的“流容器”

优衣库在消费者心目中是一个非常微妙的存在。

相比zara和hm，优衣库侧重于“基础款”，风格单调，没有设计感，价格定位低.在快时尚领域，优衣库在“不快不时尚”的压力下，一度成为日本年轻人鄙视链的底层。

但是当你需要一件白色t恤和一条长裤，不知道买什么牌子的时候，优衣库是个不错的选择。

对于消费者来说，优衣库是一个受欢迎的品牌，有安全感。甚至有人指出“优衣库t恤半年后就要开始变松了，所以我知道应该半年换一件”，准确到这个地步。

质量稳定，雷踏率低，但不要指望它用时尚潮流给你惊喜。

直到ut的出现，优衣库创造了一个与艺人、潮流ip合作的流量容器，里面可以装电影、漫画、动画、美术、音乐。也让年轻人以ut为载体，表达自己喜欢的潮流文化。

众所周知，品牌产品一般可以分为两种功能性产品和多巴胺产品。

在麦当劳，定期推出的不同口味的冰淇淋都属于多巴胺类产品，经典的鸡翅和薯条汉堡的存在就是为了满足你。

在优衣库，ut是一种多巴胺产品。每次去新都是话题事件，几乎成了月经热点，主要负责刺激消费者神经，吸引你去店里买。

与价格高得令人望而却步的设计师品牌和质量良莠不齐的ip周边相比，大牌ut找到了性价比高的生存空间，逐渐成为优衣库的明星爆款，不断为缺乏“新创意”的品牌输入话题流量和购买力。

促销不仅是一场价格战，更是一场心理战

经济学上有个概念叫“消费者剩余”。消费者剩余=买方愿意支付的高价格-买方支付的实际价格

过剩的消费者越多，就越觉得自己“赚到了”。

同样，优衣库善于创造“消费者剩余”。比如，时刻提醒你“初始挂牌价格”，让你尽可能了解价格差异，获得快感。

在网上一搜还会发现很多所谓的“优衣库折扣策略”，甚至还会流传这样一张表，一件商品连续卖出会经历3-4次左右的降价。

长期定期打折会形成消费者的习惯。有东西看的话遇到打折会考虑开始。

事实上，zara和hm都在打折，但你不确定下一次打折是什么时候。有一天，当你打开衣柜，发现没有衣服穿，你会记得去商店。

但优衣库的不同之处在于“它让你觉得你搞清楚了它的打折套路”。事实上，你不知道哪些商品在打折。你只知道每周都会有打折商品。你为什么不进去看看？也许你可以找出错误。

更何况基础模型的神奇之处在于，你觉得它总会派上用场。

不要让消费者空手而归

对于服装行业来说，每个地方的人的特点和偏好是不同的，再加上信息的不对称和滞后，经常会发生一地积压商品，另一地畅销的情况。久而久之，库存成了一个致命的问题。

hm

2018年上半年(2017年12月至2018年5月)财报显示，库存积压约40亿美元。

品牌宁愿降价促销，也不愿承担商品积压带来的库存压力，但有了“时尚”的标签，降价的动作也就意味着换季，变得过时，消费者可能不愿意为此买单。

尽快买到货的关键是锁定那些有明确购买目标的客户。对于这群人来说，如果找不到自己想要的衣服，他们不仅会失望，还会走进竞争对手的店铺，寻找下一个替代品。

优衣库的做法是为他们提供“库存查询”服务。在没有店员的帮助下，他们可以找到附近哪些店铺有目标商品，甚至可以选择“自提”或“急送”。

此外，优衣库消费者因为频繁打折，形成了一种“积习难改”的持币观望的“坏习惯”，查库存会造成紧张。如果已经表明库存紧张，说明你还在犹豫，“不要等，不下单就买不到”，加快决策过程。

“盘点库存”看似是一个小体验功能，但实际上它牢牢锁住了这部分忠实客户，降低了流失率，永远不会让你空手而归。在某种程度上，消费者甚至分担了一部分为品牌转移商品的压力。

结论

优衣库大大降低了设计成本和库存压力，为自己创造了利润空间。另一方面，它在营销中起到联合品牌、推广和体验的作用，使你成为经常性的消费者，增加销售额。

薛兆丰经济学讲义有句话：“(优质产品)一般来说，质量越高越好，也不是价格越低越好，而是性价比越高越好。对用户来说，以一定的价格获得商品是值得的，这很好。”

不同的品牌有不同的定位和卖点，有自己的低价销售或高价销售的逻辑。但不管是便宜还是贵，创造价值，让买家觉得“值得”，你就赢了。

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