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说到时尚，我们能想到的时尚大多来自欧洲，即使是经济实力雄厚的美国也比不上。然而，上世纪80年代引人注目的时尚现象是日本时尚进入国际主流。

这与当时日本时装企业引入“拉动式商业模式”有很大关系，促使企业打通客户的“需求链”和“货源链”，将整个日本时装行业的管理水平提升到一个更高的水平。

如今，中国服装行业也面临着客户需求越来越多样化和个性化的现象，但传统服装企业仍在以高库存率和高毛利率的“高风险高回报”的盈利模式运营。

今天，我们以日本时装业的变化为研究对象，思考我国时装业的未来发展。

1945年战争结束后，日本家庭和个人的消费更集中在食物上，而只有对衣服的低需求。所以当时的服装不叫时尚，叫衣服，解决了保暖、遮羞等基本的功能。

20世纪50年代，特别是朝鲜战争爆发后，战争对特殊材料的需求推动了日本经济的快速发展。随着人们收入水平的不断提高，日本人的消费开始致力于对住房、服装等的需求。

20世纪60年代，日本经济发展加快，人民生活水平进一步提高，人们开始接触“服装”，逐渐将消费转向服装，时尚市场持续扩大。与此同时，服装行业也发生了结构性变化，一些企业通过提价扩大规模。

这是否让你想起了中国时尚界的“黄金十年”，——2000-2010？当时，许多国内品牌依靠市场的快速扩张，通过不断提高产品价格来扩大企业规模。

20世纪70年代，日本国民的需求越来越多样化和个性化。感性时尚品牌开始诞生，强调适合性和个性。当时出现了“三宅一生”等众多设计师品牌，也标志着日本时尚界进入了个性化时代。

80年代，日本进入高感性时代。什么是高感性？我们用一个方程来表达高感性=不同场景对应的心理感受。高感性决定了顾客选择不同的衣服。所以场景细分程度越高，感性程度越高。比如现在大家可能都做过职业装，休闲装，旅行装，都有一定的感性。

但在高感性阶段，业务分为普通工作场景、主持人演讲场景、宴会场景等。宴会分为婚礼现场、庆典现场和外宾接待现场。

国内很多时尚品牌都进入了感性品牌阶段，正在逐步向高感性品牌演进，尤其是中书和大叔的品牌。

但80年代末以后，随着日本经济泡沫的破灭，整个市场开始走下坡路，高价商品销量下降。这时，日本人发现有必要引进拉式版式系统，希望根据客户的不同标准创造新的价值，从而定义自己的品牌定位。在经济快速发展的社会结构中，存在着富裕阶层和中低收入阶层。

富人层的感性需求不断提升(追求个性化、多样化)，消费价格不断上涨；中低收入群体也有一定的服装个性化需求，但消费价格低；因此，服装行业有两个发展方向。

为了应对外部环境的变化，日本时尚产业市场开始引入新的业态策略————拉式业态策略。通过开放“客户需求链”和“货源链”，企业可以快速响应客户需求，实现销售大化和库存小化。而拉式格式的推出，不仅仅是针对高价和高敏感度的商品。

日本泡沫经济破灭后，日本人的消费观念又发生了变化，价格低廉的产品开始畅销。很多价格低的产品也引入了拉式格式策略。优衣库就是一个很典型的例子。

对于日本时装业的现状来说，经济高速增长的阶段已经结束，必然伴随着消费者意识的变化。

相反，中国经济发展迅速，但人们的意识也在迅速变化。

日本客户意识的根本变化是，过去只要质量好，品牌力好，就可以卖，现在客户需要的不仅仅是质量好，还要价格便宜，需要喜欢才买。消费者对时尚的感性和期待也在改变。

中国也在经历着如此快速的变化，因此服装企业引入拉式业态战略是必然趋势。

市场留给企业改变自己的时间不多了。所谓“变就是死，不变就是等死”！

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