分析旺季服装店促销不到位之原因

旺季促销经常被很多厂家使用，但却经常陷入促销不卖的温柔陷阱。即使推广成本到位，推广效果也不尽如人意。

那么是什么让旺季促销出现种龙种生怪胎的尴尬局面呢？主要原因是我们推广不到位，推广不到位的原因如下：

第一，经销商的费用截留。

经销商的短视行为决定了促销费用被扣是正常的。

尤其是快速消费品经销商，他们通常认为：

1)推广是厂家的事，厂家负责，与经销商无关。

2)促销是给经销商利润，而不是促进产品销售。

他们直接切断了河道，失去了在航道上的竞争力，大大降低了推广效果。

3)新产品上市处理滞销产品时，要增加促销，否则只增加库存。

二、业务人员的认知偏差形成。

很多商务人士的惯性思维往往存在认知偏差，导致行为错误。

销售人员通常认为：

1)淡季做市场，旺季做销量。只要淡季市场稳定下来，完全没必要做推广。

2)促销就是降价。

3)所有厂商都是搞促销的，促销只是为了促进产品销售，比较好是推广所有产品。

以上思路导致各种推广手段，达不到推广的初衷。

第三，市场环境的变化。

不同的时代会转变，但不同的事情会改变。

如今，市场竞争更加激烈，营销环境的可变性给促销决策带来了一定的困难，导致促销效果与预期偏差很大。

第四，执行力差。

执行力差是我们推广不到位的比较重要原因之一。如果有创意的推广方案，如果我们的执行力差，就无法达到预期的推广目的。

5.晋升缺乏后续支持。

很多时候，厂家的推广只是为了配合收藏。制造商将库存转移给经销商后，对第二批的促销和终端缺乏跟踪控制，表现在：

1)第二批商品配送和终端不能及时跟进，促销政策上涨，费用关闭导致终端积极性不高。

2)一般大部分是对渠道的促销，对消费者的促销较少。

白酒营销和饮料营销只会出现另一瓶的推广，而方便面等快速消费品很少。

3)促销前后，促销结束无结果

4)缺乏广告、价格等竞争优势的支持。

第六，不能把握推广的节奏。

在旺季，大部分厂商往往在把握促销节奏上出现失误，直接后果就是促销失衡。通常快速消费品行业有三种情况。

1)时间过长，使渠道成员认为产品有可能降价或被淘汰，不会引起他们的注意，推广乏力。

2)时间太短，宣传不到位，消费者和渠道成员对产品不了解，推广无效。

3)晋升力度受到竞争对手的影响或压制，或者太小不足以对竞争对手构成威胁，难以形成优势。

那么，旺季促销怎么才能到位呢？从厂商思维的角度来看，要重点做好五项工作：

第一，做好调研，设计科学的推广方案。

只有知己知彼，才能百战不殆。

只有掌握尽可能多的市场信息，才能在考虑竞争产品的前提下，制定出切实可行的推广方案，做到有的放矢，效果不言而喻。

研究内容应侧重于：

1)宏观环境调查；

2)消费者需求调查；

3)销售渠道研究；

4)竞争对手调查。

一套科学的推广方案不是单一的推广手段和功能，而是各种推广手段的有机结合，以达到prom战略和战术功能的有机结合

因此，实施促销需要加强人员培训。

这里涉及到很多培训问题，每个企业都需要掌握：

1)培训人员的定义：包括对以下人员的培训：销售经理、业务主管、促销员、销售助理、经销商、二级经销商和码头服务员。

2)培训内容提问方式：

技能：营销技能培训。

实用技能培训主要包括市场调研、细分与定位、社交与礼仪、演讲与口才、客户沟通与谈判等。

知识：知识培训。

营销理论、管理和金融方面的学习和培训。

态度：心理训练。

营销人员的自信心是决定营销人员执行力的重要因素。营销人员通过心理训练，可以激发抱负，增强凝聚力。

3)训练形式：战争中学习战争，营销人员分散，机动。除了在淡季对公司进行统一培训之外，在推广计划实施之前，对区域市场的人员进行有针对性的培训是非常重要的。

第三，加强推广的过程控制，监督推广费用的流向。

在促销费用的管理上，市场部设计了专门的工作流程，设立了相应的专门机构，并从三个方面加强了控制和管理：

1)加强推广费用审批管理制度，对推广的可行性做出准确判断。

2)加强对促销品发放的监管，防范业务人员暗箱操作。

3)加强对促销费用使用情况的后续调查，发现问题及时纠正。

4)加强促销活动的过程控制，市场部应对促销活动过程中各部门的配合与配合以及落实到位情况进行协调和监控。

此外，在促销费用的报销中，为了防止截留经销商费用，应进行改进：

1)需要市场部的调查报告。

2)必须有签名、电话等。促销活动中的第二批或终端。

第四，提高促销活动的执行力。

提高促销执行力对旺季促销起着关键作用。

应从两个方面加强：

1)强晋升人员绩效考核。

渠道和营销人员具备执行能力后，是否愿意执行就成为解决的关键。

因此，有必要在以人为本、利益驱动热情的原则指导下，加强促销绩效考核。

2)完善强有力的晋升体系。

只是因为我们执行力差，一方面是因为业务人员的素质与自身的惯性有关，另一方面是我们的管理体制有问题。管理本身的束缚使我们的业务人员无法实施具体的推广手段。很多企业执行力不强，总是怪我们员工。这就需要我们改善执行环境，及时完善晋升制度。

这是执行力的关键，也是推广成功的前提。

五、完成后续工作，做好推广和销售，做好销售。

1)加快商品配送，为消费者购买提供便利。

谨防健力宝的老路，可以推广销售但终端缺货。

2)及时总结推广效果，根据市场竞争情况调整推广方式。

3)加强广告资源的支持。

提高促销信息的传播效率和及时性，使消费者的促销意识得到快速提高并长期保持，从而增强其品牌印象。

旺季促销是一门学问，值得每个企业学习和总结。

企业只有有效把握促销的真谛，从理论上理解其真谛，在实战中把握其脉搏，才能在与其他厂商的竞争中实现平稳快速的促销。

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