挖掘客户最大价值不得不知的4个步骤

每个国家都有自己的文化，做生意也是五花八门，但有一点是不会变的，那就是买面子。人性是不会变的，尤其是在中国这个赤裸裸的人类社会。就像你卖一个产品，你觉得我为什么会选择你？上好的产品太多，产品的创新不足以选择你。我还应该选择你什么理由？更何况类似的微商和电话营销是没有机会见面的。我们如何销售我们的产品？

所以你要满足对方的心理需求，比如抓住他的从众心理，增加紧迫感等等。但如果你主动推销，那么这些招数就有些尴尬了。这时候面子特别重要，就是人情。

发现客户巨大价值的四个步骤！

客户如何从陌生中挖掘巨大的价值？一般会分几步克服，互相分治就好。

1、“支票账户”

我们必须在与客户的早期对话和拜访中了解对方的信息，并从这些信息中挖掘需求。这一点很重要，直接影响到你以后做事情的效率，甚至销售的成功。

你知道你的客户在逛实体店的时候有没有决定权吗？知道对方的需求吗？爱好？目前店里有什么运营上的困难吗？甚至家庭背景？学历？宗教信仰等。

我们在收割线工作的时候，你们知道对方每月的流水吗？团队有多大？团队目前的运作是否存在瓶颈？政策需求是什么？甚至对方的爱好，家庭背景等等。

如果你不知道这一切，就让别人直接接受你的产品。肯定是事半功倍。像无头苍蝇一样，你无法控制方向，无法在谈判中主动出击。这是一件可怕的事情。不过这个信息可以通过聊天来挖掘。

2.做你想做的，建立信任

人心都是肉，总有感情需求。在用一系列的需求去沟通和引导他们之后，你要知道怎么给他们想要的，低成本的给他们想要的。对心说话，对刃送礼。

送礼也是一门学问。送到心里是什么意思？1.寄件人内心温暖；2.发件人感觉很实用；3.寄件人不心疼钱；4.交货时间刚刚好。

做传统销售的人应该很明白这个道理，这叫合自己心意。为什么说所有的销售技巧都一样，但是我们的销售渠道不一样？比如你要转型一个线上微商团队来做你的产品，你需要知道他们的需求在哪里？一个微商每天面对着一部手机，护眼是微商的痛点，所以你可以线下预约，比如给他们一盒紫色花青素，呵护他们护眼，意思是发件人心里暖暖的，发件人感觉很实用，产品也不贵，才300。寄件人本人并不心疼钱，不像吃了几千顿饭，吃了嘴很快就忘了。不能一开始就发。送礼前一定要先了解对方的需求是什么，是否有一定的信任基础，这样送货时间才刚刚好。

建立信任，线下见面可以见面，能打电话就打电话。通过微信很难在短时间内建立信任。毕竟网络很难传输温度。

3.扩大需求，解决需求

人的需求无非是产品属性需求、兴趣需求、心理需求。

属性要求不难理解。一般来说，销售人员可以根据客户需求很好地扩大他们产品的卖点。甚至有些客户不知道自己有什么需求，被销售人员挖出来放大。这个需求只需要一些技能。

对于利益需求，不是你的产品有多少利润率，而是你能帮助客户创造多少额外价值？如何创作？周期有多长？你有多大把握？怎样才能零风险？等等，都是站在对方的角度去思考需求的利益。

至于心理需求，如第二部分所述，你要解决他们的生活困扰，照顾他们的家人，帮助他们释放工作压力等。通常，这些需求的解决直接导致成功的交易。而且需要长期的客服维护。有没有问过自己是不是每周都和客户沟通？经常发一些关爱的微信吗？这个还是需要一点执行力的。没有执行力，一切都没用。

4.挖掘其背后的价值

一个宝妈被一群宝妈围着，一个酒商被一群酒商围着，一个微商微信全是微商.如果你固定了一个人，不固定他的圈子，那么你的初始投入也不会有很大提高。记住，定一个人就是定一个圈！

新手怎么做

如何挖掘客户？

1.先找到身边熟悉的客户群；

2.在熟悉的客户群中寻找有价值的客户；

3.让客户介绍新的客户群体，找到有价值的客户；

4.客户基础要庞大，越有价值的客户；

5.挖掘的客户越多，发现的客户就越多

浅谈家纺销售如何挖掘客户需求？

销售是一个以结果来评判英雄的游戏。销售意味着达成交易。没有交易，不管销售流程多好。在品牌众多的，作为一个导购员，我们应该做哪些努力来打开销售给客户的大门，并终取得成功？销售流程分为挖掘需求、介绍产品、促进销售三个步骤。通过我经历的几个销售案例，来谈谈如何挖掘客户的需求，逐一分析几种类型的进店客户。现在的人基本没有购物的目的。如果他们遇到合适的，他们会去看的。如果他们没有合适的，他们什么也不会买。很多生意都是在闲逛中完成的。所以在我们的日常接待中，我们的导购员不仅要微笑，还要有很高的热情和足够的耐心去介绍店里的每一件物品，哪怕是很小的一件单品。在顾客目光落的地方，导购员应对其展区的产品做一个简单明了的介绍，以激发顾客潜在的购买欲望。在日常接待中，有这样一件事：在一个炎热的夏日午后，店里没有顾客，只有导购员在整理他们的商品。这时，一位女顾客来到店里，一手拿着阳伞，一手拿着冰淇淋。导购员很快回到自己的地方，开始接待。客户明确表示“你忙你的事，我去看看”。但是我们的导购对顾客目光停留的每一个地方都做了简单明了的介绍，包括店门口的夏季凉鞋和拖鞋。导购介绍拖鞋：清爽透气防滑。没想到，正是这双拖鞋引起了顾客的兴趣。于是，顾客在自己需要和不需要之间买了一双男女拖鞋。结账后，导购员热情地送走了客人：“慢慢来，欢迎再次光临！”就是这种不经意的接待。没想到这位女士不到半个月又带着老公来我们店里了，买了搬家的产品。三间卧室里没有一张被子、被子、枕头甚至床垫。而且在选购的过程中，我们利用专业的床上用品知识和配色知识，时不时的给客户一些合理的建议，主动要求上门试店。客户对服务超级满意，后来介绍自己的亲戚朋友和邻居买的！直到现在，这位顾客和她的朋友经常来店里买自己喜欢的床上用品，有些不太确定，所以我们会带几套到顾客家试用装。这个例子告诉我们，不要忽视客户的“随便看看”。也许他们是你有潜力的消费者！目的性有的顾客进店后会说出自己的需求。如果你需要一对枕头或者一床薄被子。这样的顾客似乎很好客，只要给他需要的东西，然后结账走人。这个销售流程表面上看起来很完美，但实际上作为一个的导购员，你可以做的更好！有这样一个案例：初秋的一个星期天早上，商店刚开门，一个穿着白色运动服的男人走进商店，要了一条白色的床单。根据客户的要求，我们把店里的白、米色、灰色床单都拿出来了。顾客对米色的勉强满意。说实话，这个凑合。当时我们并没有马上给客户打包，而是对客户说：“你看一个人穿着纯白的运动服，选择纯白的床单。他一定是个对生活有特殊品味的人。看看这个，我们有一套纯白绣花四件套，“时尚就是白色”，里面不仅有床单，还有被套和一对枕套。你觉得家里铺这一套比一张好吗？顾客摸了摸产品，后说：“来这套，质感还不错！“我们一听，客户居然说到质感，于是马上说：“作为男人，你对床上用品真的有一定的了解。说到质感，我们有更好的一套。”于是，我们迅速向客户展示了腾讯的“朵朵浪漫”，并介绍了产品的fab，重点介绍了这套产品的肤质。

虽然价格比普通纯棉高，但有丝绸的柔软质感，就像巧克力一样，绿色、防螨、抑、耐洗、易打理。就这样，客户一边听我们解释一边研究产品的细微差别，然后说：“我就是出来晨练的，刚吃过早饭，没带那么多现金。”我们说：“没关系。如果你喜欢，我们可以免费送到你家。到了家里，可以付现金。”顾客有点犹豫，说：“好吧，给我包起来。”这时，其他导购员堆着他们的产品说：“看，也是秋天了，天气越来越冷了。要不要配一床厚被子？”终，男顾客原本买了一条白床单，却买了一套“浪漫花”和一条大豆被，共计近3000元。之后，我们给了顾客一张会员卡。在2009年12月的棉被节上，我们通知他，他是来买“时尚-白色”的，这款棉被原本是比较受青睐的，配有“二合一蚕丝被”、“绿茶枕”和一套“中国风”。这是一个真实而特殊的案例。当客户说可以凑合。我们没有马上打包收钱。而是有针对性的推出更高端的产品。从这个例子可以看出，当客户锁定了某个商品时，我们可以推荐一个等级比这个稍高的产品，或者一个类似于那个商品的库存产品。如果成功，不仅可以增加当天的营业额，还可以处置一些库存产品！一举两得！在如今的品牌店里，床上用品不是的，而是盛开的！消费者对床上用品的追求逐渐发展为对产品质量和服务的追求。消费者不仅购买产品，还购买服务。我们店里有两箱。一家三口一直看好水星家纺的蚕丝被，决定第二天带。回家路上路过宝*店，老婆说“进去看看”。老公说：“你看看，就买那个。”就在他们谈话的时候，我们的导购员很快就迎来了客人，说：“请进来吧，看看。买不买无所谓。了解宝*产品。”就这样，三个人进了店。妻子表明她在看蚕丝被。导购员刚拿走了丝绸。丈夫看了一眼被芯，说：“快去，看看，还不如水星呢。”就这样，老公坚持不看，只好离开。我们的导购员反复耐心地告诉顾客：“不买也没关系。相信你在水星看到的棉被芯一定很不错，但是既然你来了我们的bermo店，请给bermo产品一个机会。让我向你介绍一下我们产品的特点。你们都知道。现在回到水之星产品还不算太晚。”这样，我们在介绍产品的过程中，努力强化产品的特色，顺便提供了一套四件套的“魅力-4”。产品全部介绍完，客户决定离开。我们说“没关系，谢谢你给我们机会买杰宝贝摩的产品。希望你下次有什么需要可以去逛逛bermo store。”我们以为结束了，但第二天，一家三口出现在我们店里，选了前一天比较乐观的“清新有活力的蚕丝被”和“魅惑-4”，说“水星好像不如你。”还有一种情况。有一天，一对夫妇来店里买东西，表示要为搬新家挑选产品。bermo是第一个，我们来看看。导购在了解客户需求后，根据客户的气质和家居装修风格，从专业的角度对产品进行推荐和介绍。店里所有的产品和新房用的都没有掉。就这样，顾客在店里做了将近一个半小时的选择，我们也答应免费试店。客户说这毕竟是第一家，想去其他品牌看看。

我们说：“毕竟给新房选床上用品是件大事。bermo床上用品的色调适合现代家居装修风格。我们有同样质量的低价格，同样价格的好质量和好的售后服务！你们两个可以去看看其他人。我们等你回来！”夫妻俩转身真的回来了。此外，我们还在家里做了一个试铺，终选定了“浪漫之花”和“银色桑蚕丝冬被”系列。产品更被珍惜和认可。所以，这就需要我们的导购员在日常接待中有足够的信心和耐心！不要否定竞争对手的产品，在肯定其他品牌的同时，加强对你的产品的特点、性能、优势、效益、售后的介绍，让你的品牌立于不败之地！