玩转微商销售的八大心理技巧

如果你是销售行业，这篇文章很适合你。八大心理游戏教你如何把握消费者心理，在销售活动中出奇制胜！当然，每个人都是消费者。了解这些销售策略可以防止你在不需要的时候陷入精心策划的游戏。

传统销售一直被认为是一个“推”和“拉”的游戏。

在这个艰难的过程中，销售人员必须面对销售人员和客户所扮演角色的挑战、抵制和反对。甚至售后，客户可能会问销售人员：是你，你卖给我这么烂的货，你的价格太贵，你的售后网点不够，你的保修时间比其他厂家短.销售似乎是一条充满挫败感和无力感的道路。

那么，销售人员如何才能获得真正强大的影响力呢？

销售人员如何保持对客户真实购买意图的清晰了解？销售人员如何通过自己的行为影响客户的购买判断，并对比较终的销售结果负责？

也许下面的心理游戏可以启发销售员的营销过程。

销售中心的游戏宗旨

销售是一个充分利用局面的游戏，在这个过程中，游戏必须服务于成功销售的目的。

销售人员发现客户在玩心理游戏时，不需要向客户指出，也不需要参与客户的游戏来证明：“我是对的。”无论如何，有效比正确更重要。

对于销售来说，比较重要的效果是销售的成功。但是很多时候潜意识绕过意识，引导我们惯性思维，让我们急于证明我是对的。有了这种心态，销售人员很容易与客户角色陷入情感角力。

销售的真正成功，不是销售人员在粗鄙中一味的迎合客户，而是销售人员提供解决方案，给客户一种独特而积极的情感体验，并愿意一次又一次的回到这个平台去享受。

八大典型心理游戏

首先，是的.但是.是.但是.

情况案例：客户：“是的，我完全同意你刚才说的商品的所有优点。但我还是觉得价格太高了。”

事实上，在这种情况下，客户往往“听”而不是真正“听”到销售人员说的话，他们仍然在按照自己的惯性思维进行思考。

也就是说，他们处于自己思维的盲区，执着于一些内心的想法。除非客户愿意，否则销售人员不能把自己的想法强加给客户。一旦客户开始和销售人员玩这种心理游戏，销售人员必须给予足够的重视。这是一个“暂停”标志，销售人员必须首先处理暂停事件背后的客户阻力点。

这时销售人员可以直接问客户：“价格是你现在唯*需要处理的事情吗？如果我们在价格上做出让步，你会立即购买吗？”或者提出交易条款：

“我觉得你真的很聪明。您要求的价格必须在购买数量达到三件以上后才能批准。”

第二，都是你的错

情境案例：客户和销售人员抱怨：“都是你的错。现在想退货。你的产品有问题：价格比同类产品高，质量不好。

“当顾客做出这样的抱怨时，他们的负面情绪往往很高。如果处理不当，客户可能会在更大范围内投诉，甚至对品牌产生负面影响。

销售人员如何面对顾客的这种心理游戏？很多销售人员同时感到懊恼和委屈：“其实这不能全怪我。我只是一个业务员，只负责销售商品，商品的质量和售后应该由公司其他部门来完成。

但是我们每次来面对客户，向客户道歉，听客户投诉。客户也经常威胁我们：都是你的错。言下之意是，我应该对顾客负全部责任。“负面情绪很快从客户蔓延到销售人员。

其实，危机，危机，危机是有机的。销售人员往往忽视客户投诉带来的新商机。冲突往往是走向真正融合的第一步。销售人员可以借此机会调整与客户的关系，倾听客户平时很难听到的声音，以及他们对产品性能和质量的要求，同时以良好的专业态度、专业素质和耐心的服务面对客户。

很多案例证明，投诉比较多的客户越多，如果他们的投诉和抱怨能够得到有效处理，比较终会成为品牌的高度忠诚客户。

第三，挑拨离间

情景案例：客户口头表示：“我觉得你的报价还有空间。其实你们的竞争对手也给我们报价了，他们的价格更有竞争力。”

顾客在讨价还价阶段经常使用这种心理游戏。通过玩挑拨离间的心理游戏作为讨价还价的筹码，我们希望得到更优惠的价格。市场越同质，信息越不对称，越能有效地挑拨离间。甚至在争取客户的过程中，很多商家往往会自动降价，利用价格杠杆来赢得客户的青睐。

在处理客户之间的纠纷时，销售人员应该很好地掌握市场、竞争对手和自己的商品信息。同时，销售的重点是激发客户的情绪，为客户提供难以复制的体验和量身定制的解决方案，而不仅仅是商品本身。

第四，让我接住

情况案例：听了销售人员的解释，客户说：“刚刚听了很多你的话，说得很好。但是，我注意到你的解释中有几处不一致和问题。”

这里有两个消息：好消息是客户真的很注重销售人员的介绍和讲解；坏消息是当事人在玩新的心理游戏——“让我接住”。客户会关注你的介绍中的逻辑问题和一致性，这将决定你的介绍和说服比较终能否说服客户。

值得一提的是，让我抓住这个游戏不仅可以由客户来玩，也可以由销售人员来主动设计。比如在做商品利益陈述或者提供方案时，销售人员可以故意留下一些看似矛盾的漏洞。它的作用是抓住客户的注意力，让客户从被动的被推动变成主动的参与。

第五，官兵追捕劫匪

场景：客户向销售人员表示：“我们要的是商品的质量，而不是价格。价格面议。”销售人员终于发现，客户真正的反对和抵制还是在于价格。

我们越是强调它——尽管它表面上的意思恰恰相反，但我们越是真正重视它。如果有客户跟你说“我不会以理由购买”，其实往往就是这个理由阻止了真正购买的发生。

因为很多时候，客户只是无意识地以自己获得的各种方式为自己争取比较大的利益。所以他们可能只是不自觉地用自己后天养成的惯性思维安排了一场“官兵追强盗”的心理游戏。

在这个过程中，如果销售人员没有足够重视客户的真正关注点并提供相应的解决方案，就会影响比较终销售的成功。

第六，挑雾游戏

情景案例：客户并不直接表达自己的真实需求和想法，销售人员提问时，用“随便看看”来含糊其辞地处理。

我们首先排除了客户确实没有需求和需求不明确两种情况，只锁定了客户了解自己的需求，但不愿意直接向销售人员说明这种情况进行分析。

意味着销售人员还没有和客户建立起比较初的联系，客户还处于防御阶段。如果销售贸然出击，试图向客户解释商品的特点和优势，可能会引起客户的心理防御和反感。

一旦客户产生负面情绪，向客户推销就会适得其反。因此，挑雾游戏的关键在于销售人员的耐心和细心，甚至在某些情况下，他们可以后退一步，知道如何观察和倾听客户的需求，并有针对性地为客户把脉。

七、法庭游戏

情境案例：在这类游戏中，客户经常会介绍第三方，比如自己的朋友或者在场的其他客户，用拥挤的法庭模式证明“我是对的”。比如我是对的，所以你的商品质量不好；我是对的，所以你的商品价格太高，应该降低；我是对的，所以这个产品不适合我，你也不用再卖给我了。

一旦诉诸法庭，实力较弱的销售人员往往会陷入自我怀疑：这真的是我的问题吗？

然后质疑自己的商品：是因为我们的商品质量差吗？虽然我们的商品外观时尚，但似乎很容易掉队；或者我们的促销手段真的不如竞争对手等等。销售人员一旦陷入这种自我质疑的境地，很容易被强势客户牵着鼻子走，以意想不到的低价卖出商品。

在处理法庭游戏时，销售人员必须学会保持强大的自信，不为对方的情况所动。要知道“买家对商品有怀疑”。如果客户真的对商品不感兴趣，他们不会浪费时间和精力，他们会以扣人心弦的方式与你讨论这些问题。必要时，销售人员还可以为自己营造一个法庭，比如提供实物证据，比如商品获得的勋章和奖励，以前客户使用的见证人，甚至在客户的法庭上拉拢其他人，为自己营造一个浓厚的氛围。

八、猎熊游戏

情况案例：销售人员向客户介绍：“这款产品主要针对年轻时尚人士。为了满足他们的需求，产品的外观、颜色、性能和价格都进行了很大的调整。也许在以前，主流客户群觉得这款产品太先进，但对我们的目标客户群来说，它刚刚好。”

这个心理游戏是销售人员发起的。抓熊这个游戏的关键是挖个坑，让对方掉进去。

销售人员赋予产品个性化特征。比如我们的产品是专门为哪一类人设计开发的，满足他们的特殊需求。