如何让意向客户顺利成交

我相信很多微商都有过类似的经历：客户加好友后，经过一些对话和产品介绍，客户咨询价格后从不回复；或者客户对你的产品很感兴趣，但是因为价格太贵，你再怎么努力，还是没有成交；或者客户只买了一个小盒子，先试一下。之后要求你贴。

以上三个问题似乎是三个互不相干的问题。其实仔细分析一下就会发现，其实都是整个销售过程不同阶段遇到的问题！就像现实中逛街，看着衣服试穿，价格谈不拢就走，或者看着某个化妆品，就买一小瓶试穿的衣服试一试。

那么，当一个潜在客户来咨询时，我们可以做些什么来与对方达成交易呢？

一些微商专家经常遵循以下步骤：

01快速与客户建立信任

在开始销售之前赢得客户的青睐。因为微商和电商不一样，对方看不到真实的客户评价，也没有第三方平台担保。在购买你的产品之前，有更多的担忧！所以，这个时候，不要马上回答价格相关的问题，而是和客户讨论一些可以让你更接近客户的具体话题。

这个话题怎么开始？首先你要快速浏览客户的朋友圈，大致了解客户的年龄、职业、消费能力、爱好、地点等相关信息，然后选择一两个离你和他比较近的地方，切入主题。这个话题可以是同一个爱好，同一个地区，甚至同一个地方。常说朋友圈能了解对方的性格和喜欢，这是客户真实生活的痕迹。同样，我们也要让我们的朋友圈成为一个活的圈子，有新鲜有趣的信息，让人们可以经常访问你的朋友圈。

题目要自然轻松。通过表扬、认可等形式，尽可能调动客户的积极性，让客户多说话，放松警惕。他们似乎是在聊天，而不是在学习产品。关键是沟通一段时间，这样客户才会对你有好感和信任。这一步做不好，会影响下一步。

02了解客户需求

通过上一步，我们对客户有了一个大概的了解，包括职业、兴趣、消费能力等等。这时候你可以非常自然的切入，知道客户想要解决什么问题。

比如我们卖护肤品，可以问客户是想解决皱纹，毛孔粗大，还是想解决什么问题！

03结合产品卖点深入挖掘客户需求的痛点

在了解了客户在咨询时比较想解决的问题之后，要进一步了解客户围绕这个问题的现状。这样做有两个目的：一是了解客户的现状，为未来方便对症下；一是通过提醒和科普进一步强化客户需求。

比如客户的目的是祛皱，那么我们可以直接问对方有没有做过皮试。有照片吗？通过之前的话题拉近距离，然后让对方发照片，觉得她不会拒绝！

她发照片的时候会提醒自己：我皮肤真的不好，这么多皱纹。这时候我们更温柔的告诉她如何使用我们的产品让皮肤变好，再次刺激顾客的痛点，提醒她使用护理产品后的美好生活。

其实这还不够。可以进一步一步步强化痛点。比如我们可以说说以前长痘痘时的痛苦，以及经常被嘲笑的经历，引起客户的共鸣。原来我们都这么惨。

通过共鸣，可以进一步缩短你和客人之间的距离！

给出一个解决方案，做一笔交易

经过之前的准备，客人的心情可能会跌到谷底，甚至觉得人生无望。这个时候我们需要让客户重新燃起对生活的希望，快速的邀请我们的产品，展示他们的卖点，这样才能够解决她的问题。

你觉得这个时候客户会买你的产品吗，会不会太贵？

就算她心里真的觉得贵，能解决那么多问题她也会买。

05追求胜利赢得大订单

听了前面的分析，知道了价格，大部分客户都会说买一包试试。你觉得我们的销售已经完成了吗？

如果是，那就是大错特错了。我们的销售刚刚开始。确定口袋里人民币的厚度，要靠比较后一步。

比较后送你一句话：一个好的微商家，你的责任不是卖你的产品，而是看你的产品或者你自己能不能帮他解决你客户的问题。

面对总是犹豫不决的客户，在实际销售实践中，结合客户的需求特点、关注方向等因素，主动向客户提出交易要求，在关键时刻为客户做出决策可能是可取的。但是这种方式也有风险，很容易让客户产生被胁迫和被控制的感觉。销售人员比较好使用一些策略来刺激客户的神经，客户应该自己决定是否进行交易。对此，我们可以这样做：

1.适当施压

比如你可以告诉客户促销的时间有限，或者产品库存有限。

2.创造优势

当顾客的优越感得到满足时，他们更有可能接受销售人员的要求。

3.给予适当的诱惑

告诉客户购买商品后可以获得的一些利益，对比购买前后的情况，权衡利弊后做出购买意向。